11 Consejos de llamadas en frío para ventas exitosas

Incluso en el mundo virtual de hoy, el obituario para las llamadas en frío es prematuro. Idealmente, su teléfono estaría saliendo todo el día con los clientes que le ofrecen negocios, pero la realidad es que si desea negocios, debe perseguirlo y, como parte de su estrategia de marketing de salida, las llamadas en frío pueden ser muy efectivas táctica de ventas si se hace correctamente.

De hecho, según una encuesta reciente realizada por Discoverorg, el 60% de más de 1,000 ejecutivos altos encuestados de la industria de TI informaron haber tomado una cita o haber asistido a un evento después de recibir una llamada en frío o un correo electrónico no solicitado.

Si la idea de las llamadas frías hace que su estómago caiga a los dedos de los pies, estos consejos de llamadas en frío no eliminarán su miedo, pero lo ayudarán a que sea una experiencia más exitosa.

Consejos de llamadas en frío para más éxito de llamadas en frío

1) Centrarse en el objetivo.

Los principiantes tienden a pensar que las llamadas en frío se trata de hacer la venta. Que no es. Se trata de tener la oportunidad de hacer la venta. Específicamente, el propósito de una llamada en frío es establecer una cita para hacer el campo.

2) Investigue sus mercados y perspectivas antes de llamar en frío.

Necesitas apuntar a tu llamada fría a la audiencia correcta. Utilice la investigación de mercado para centrarse en su mercado objetivo. Luego, averigüe todo lo que pueda sobre la empresa o el individuo a la que llamará por adelantado. Esto le brinda la gran ventaja de poder hablar sobre sus negocios y sus necesidades cuando los llamas.

Según el grupo Gartner, en un negocio típico con 100-500 empleados, un promedio de siete personas es responsable de la mayoría de las decisiones de compra, por lo que conectarse con las personas adecuadas es fundamental para su éxito de llamadas en frío.

3) Mejore sus posibilidades de conectarse aprovechando los contactos de las redes sociales.

Según las estadísticas de Vorsight, si la persona que está llamando está en un grupo de LinkedIn común, tiene un 70% más de probabilidades de hablar con ellos en una llamada en frío. Y lo que es cierto para LinkedIn es cierto para otras plataformas de redes sociales; Tener una conexión a través de un grupo de redes sociales aumentará la receptividad de la perspectiva cuando se comunique con ellos (una razón más para trabajar para establecer/extender su presencia en las redes sociales).

4) Prepare una declaración de apertura para su llamada.

Esto le permite organizar sus pensamientos antes de llamar, y lo ayuda a evitar errores comunes en la apertura que le daría a la persona a la que llama la oportunidad de terminar la conversación. Por ejemplo, cuando estás llamando en frío, nunca debes preguntar, "¿Es este un buen momento para hablar??"o" como estas hoy?"No lea su declaración de apertura en el teléfono, pero úsela como un marco para que la conversación sea un buen comienzo.

5) ¿Qué debería estar en la declaración de apertura de la llamada fría??

Este esquema organizacional para llamadas en frío (de AllBusiness.com) funciona bien: "Incluya un saludo y una introducción, un punto de referencia (algo sobre la perspectiva), los beneficios de su producto o servicio, y una transición a una pregunta o diálogo."

Aquí hay un ejemplo de una apertura de llamada en frío:

"Buenas tardes, MS. Marshall. Esta es Kendra Brown con obras verdes. Leí en el periódico local que recientemente abriste terreno para un nuevo complejo de oficinas. Nos especializamos en servicios de paisajes comerciales que le permiten reducir los costos de mantenimiento internos y cumplir con las nuevas regulaciones ambientales de la ciudad. Me gustaría hacer algunas preguntas para determinar si uno de nuestros programas podría satisfacer sus necesidades."

6) Prepare un guión para el resto de su llamada fría.

Exponga los beneficios de su producto o servicio y las razones por las que su cliente potencial debe comprar. Escriba posibles objeciones y su respuesta a ellos. Sin un script de llamadas en frío, es demasiado fácil dejar algo o serpentear. Una vez más, no es que esté leyendo su guión de palabra por palabra cuando llame, sino que ha preparado el marco de la llamada fría de antemano.

Esté preparado para responder preguntas detalladas sobre sus productos y servicios! Según Forbes Insight, el 58% de los compradores potenciales informan que los representantes de ventas no pueden responder sus preguntas de manera efectiva.

7) Solicite una cita en un momento específico durante su llamada en frío.

Decir: "El miércoles a las 11 a.metro. ser un buen momento para conocer?"En lugar de decir:" ¿Puedo reunirme con ustedes para discutir esto la próxima semana??"Desea que su perspectiva se comprometa con una reunión durante esta primera llamada, en lugar de dejarlo vago y requerir una segunda llamada para establecer una reunión, lo que puede que nunca suceda si no puede llegar a la perspectiva nuevamente.

8) Recuerde que los guardianes son sus aliados, no sus enemigos.

Sea agradable para quien levante el teléfono o esté vigilando el santuario interno cuando llame en frío. Desarrolle estrategias para poner al guardián de su lado. A veces preguntando: "Me pregunto si podrías ayudarme?"Lo ayudará a obtener la información que necesita, como el nombre de la persona adecuada para hablar o cuando el mejor momento para contactar al cliente potencial sea. Aprender los nombres de los guardianes y ser amigable cuando las llamadas en frío también ayuda.

9) suave el camino para su llamada enviando a los prospectos un artículo promocional pequeño y único.

Esto ayuda a romper el hielo y hace que su negocio se destaque entre la multitud. Pat Cavanaugh, gurú de ventas de Inc.com), dice: "Es increíble. A $ 2.15 Crazy Little Artem que hemos enviado nos ha ayudado a obtener cuentas Fortune 500. Cuando llamamos, dicen: "Oh sí ... tú fuiste el que me envió ..." Puede parecer cursi o innecesario, pero funciona.

10) Haz tu llamada de frío temprano en la mañana o tarde en la tarde, si es posible.

Estos son los mejores momentos para llegar directamente al tomador de decisiones. Estadísticamente, el jueves es el mejor día para la llamada en frío, el miércoles es el segundo mejor y el martes es el peor (Insidesales.com).

11) Sea persistente.

"El 80% de las nuevas ventas se realizan después del quinto contacto, sin embargo, la mayoría de los vendedores se dan por vencidos después de la segunda llamada". No seas uno de los que se rinde tan fácilmente. Si desea hacer la venta, debe intentarlo de nuevo.

Y un último consejo de llamadas frías

Sobre todo, practicar, practicar, practicar. Si bien las llamadas frías pueden nunca ser muy divertidas para usted, puede mejorar en ello, y cuanto más practique, más efectiva será una técnica de ventas. Así que reúna su script y su lista de llamadas y comunique el teléfono. Las personas que quieren hacer negocios con usted están ahí fuera, pero debe informarles primero sobre usted.