4 obstáculos comunes de gestión de ventas

Los gerentes de ventas tienden a enfrentar los mismos tipos de problemas, independientemente de la empresa o la industria para los que trabajan. La mayoría de las empresas comparten al menos algunos problemas comunes, por lo que saber cómo hacerle frente a ellas es una parte importante de ser un buen gerente de ventas. Particularmente si está considerando cambiar los trabajos de un vendedor a gerente de ventas, una familiaridad con estos posibles bloques de tropiezo lo ayudará a navegar la transición más bien.

Poco o ningún entrenamiento

Los ejecutivos a menudo creen que la mejor manera de manejar la gestión de las ventas es promover el mejor vendedor en un papel de liderazgo que dejarlo hundirse o nadar. Desafortunadamente, la capacitación en ventas no se traduce en capacitación en gestión de ventas.

Si recientemente ha sido promovido o busca un crecimiento dentro de su empresa, pregunte a su supervisor o representante de recursos humanos sobre oportunidades de capacitación en gestión. Si su empresa no ofrece estas oportunidades internamente, o actualmente no tienen una beca o un programa de cofinanciación, tomar un curso en su propio tiempo y centavo será el dinero bien gastado si la clase le enseña cómo hacer Tu trabajo es mucho más fácil.

Las responsabilidades incorrectas

Muchos puestos de gerentes de ventas se parecen más a los puestos de gerente de ventas/gerente de marketing/gerente administrativo. El gerente de ventas obtiene un escupido de ventas vagamente relacionado con las ventas en su escritorio y termina pasando un tiempo valioso que podría usarse realmente administrando el equipo de ventas que llena el papeleo, coordinando campañas con otros departamentos, haciendo presentaciones a los ejecutivos y escribiendo informes en su lugar.

Si se encuentra cayendo en esta trampa, realice un seguimiento de la cantidad de tiempo que gasta en varias tareas y presente el registro a su jefe explicando su necesidad de reenfocar el puesto sobre las responsabilidades de gestión de ventas. Contratar a un asistente administrativo o al menos traer una temperatura puede ser todo lo que se requiere para resolver el problema.

No hay libertad para actuar

Los gerentes de ventas generalmente se identifican como gerencia media, responsables de administrar sus equipos de ventas mientras se informan a los propios gerentes de nivel superior. Un efecto secundario desafortunado de la estructura de la gerencia media es que los gerentes de ventas pueden estar obligados a obtener la autorización de la alta gerencia para actuar para resolver problemas.

Por ejemplo, si un miembro del equipo está fallando debido a la falta de capacitación adecuada, una asignación de territorio deficiente o simplemente no hacer el trabajo, el gerente de ventas puede estar obligado a buscar la aprobación de varias personas diferentes antes de que se pueda aplicar una solución apropiada, incluso cuando La solución es obvia. Mientras tanto, el bajo rendimiento del vendedor continúa afectando el rendimiento general del equipo y arrastra los números del gerente.

Elaborar 'planes de acción' y obtener aprobación para ellos con anticipación puede ayudar a optimizar los procesos de resolución en circunstancias como estas. Si el gerente de ventas ya tiene la aprobación ejecutiva de un programa de capacitación en ventas, todo lo que se requiere es el permiso para implementar el plan según sea necesario, no es necesario esperar a que se debate un curso de capacitación específico.

Falta de información

Los gerentes de ventas saben qué clientes potenciales se distribuyen a su equipo de ventas, y son muy conscientes de cuántas ofertas cierra cada vendedor (especialmente porque muchos gerentes de ventas tienen planes de compensación vinculados a qué tan bien funcionan sus equipos). Sin embargo, lo que sucede entre la adquisición de plomo y el cierre de la venta puede ser un misterio para el gerente. Sin una comprensión clara del proceso de ventas, los gerentes de ventas tienen un déficit para determinar qué puede estar mal cuando un equipo de ventas comienza a caer en cuota.

Un buen programa CRM puede ayudar a rastrear los procesos siempre que cada vendedor tenga cuidado de actualizar los registros a medida que avanza cada venta.

Otra opción es establecer objetivos de actividad para el equipo de ventas. Por ejemplo, cada vendedor podría ser responsable de hacer 100 llamadas en frío y 5 citas por semana, con las llamadas y citas registradas en una hoja de papel y entregados al gerente de ventas todos los viernes. Esto le da al gerente más datos con los que comprender el proceso de ventas del equipo y permite una respuesta temprana a problemas y problemas.