7 formas seguras de construir su negocio de referencia

El crecimiento de una pequeña empresa es un trabajo difícil, especialmente cuando se trata de marketing y ventas. La función de ventas en sí es un proceso que requiere mucho tiempo con una necesidad constante de llenar su "embudo de ventas" con perspectivas frescas y calificadas. Encontrar los clientes potenciales mejor calificados de su negocio generalmente no proviene de una situación de contacto en frío, sino de construir un negocio de referencia sólido. 

Beneficios de las referencias

Las referencias tienen sentido para la mayoría de las pequeñas empresas por las siguientes razones:

• El marketing de referencia reduce sus gastos de ventas y ciclo de ventas. Con menos tiempo de presentación de llamadas en frío, su pequeña empresa puede centrarse en los clientes y su círculo de influencia.
• Las referencias pueden desarrollar su nivel de clientes satisfechos. El ciclo se perpetúa con clientes más satisfechos que remiten a otros a su empresa.
• Las referencias aumentan sus ingresos por ventas. Según el entrenador de ventas de renombre mundial, Tom Hopkins, en "prospección de ventas para tontos", su relación de cierre para clientes potenciales no calificados es del 10 por ciento frente a una relación de cierre del 60 por ciento con clientes potenciales referidos.

Las referencias comerciales del marketing de boca en boca son poderosas y rentables. Todo lo que realmente necesita para crear un flujo constante de referencias son los clientes felices que se sienten obligados a compartir su experiencia con los demás.

Coloque su negocio

Entonces, si la perspectiva de construir el final de referencia de su negocio es tan atractivo, ¿por qué tan pocas empresas lo hacen?? Porque usan el enfoque incorrecto en la construcción de referencias y tienen un éxito limitado. Siga estos consejos para garantizar que su negocio esté posicionado para construir referencias con éxito.

1. Establece un objetivo: En los negocios, mida los resultados para mejorar el rendimiento. Establecer un objetivo claro con una línea de tiempo. Ejemplo, aumento del 10% en los negocios de referencia durante las próximas 10 semanas.
2. Tiempo perfecto: La sabiduría de ventas convencional afirma que el mejor momento para solicitar la referencia es inmediatamente después del cierre. Esta táctica es demasiado agresiva. Dé a sus clientes tiempo para experimentar su servicio o producto antes de solicitar una referencia. Solicite la referencia al cierre solo si su cliente ya está encantado con su negocio.
3. Concéntrese en los 20 mejores: No todos los clientes son candidatos de referencia. Encuentre el 20% superior que está extasiado sobre su negocio y solicite referencias. Asegúrese de que su red sea el tipo de cliente que desea.
4. Dar y recibirás: Ofrezca a sus clientes Servicio adicional y soporte de seguimiento antes de solicitar referencias. Cuando das voluntariamente a tus clientes, devolverán el favor.
5. Identificar el tipo correcto de cliente: Informe a sus clientes con referencia sobre el tipo de clientes que puede ayudar. Proporcionar una imagen clara de la demografía del cliente ayudará a su marketing de referencia.
6. Crear un programa de recompensas: Proporcionar recompensas especiales a sus clientes de referencia de forma regular. Si un cliente le brinda 5 ventas, ofrece algo especial, e.gramo. descuentos.
7. Di gracias: Lisa A. Maini, presidente de mi gerente de marketing, recomienda que las empresas establezcan confianza para construir referencias. Lisa dice: "Cree una carta de agradecimiento básica que pueda personalizarse y enviar a cada referencia que reciba. Trate sus fuentes de referencia con la máxima atención y no solo construirá una base de confianza, sino que también mantendrá prospectos de acceso a su puerta."

Estos consejos son simples, pero cuando se ejecutan regularmente pueden impulsar su negocio de referencia y generar ingresos por ventas. Empiece hoy y vea crecer sus referencias.