Cerrar llamadas en frío para obtener citas

Cada vendedor sabe que tiene que cerrar cada venta porque los prospectos no lo harán por usted. Pero lo que puede no darse cuenta es que es tan importante cerrar sus llamadas frías. En el caso de una llamada en frío, está cerrando para una cita en lugar de una venta, pero se aplican los mismos principios.

No intentes cerrar toda la venta

No cometas el error de tratar de cerrar el mayorista durante tu llamada fría. No funcionará. No hay forma de calificar completamente un prospecto, recopilar información sobre sus necesidades y encontrar una solución en una sola llamada telefónica breve. La única excepción a esta regla es la rara ocasión en que llamas a un prospecto que ya ha decidido comprar pero que aún no ha tomado medidas. En ese caso, puede invitarlo a extender la llamada fría para que pueda pasar por todo el ciclo de ventas en una sola llamada. Sin embargo, esta situación es rara y se encuentra bajo la categoría de una venta inesperada.

En la gran mayoría de las llamadas, su objetivo será obtener la perspectiva de programar una cita con usted. Esta cita puede ser cara a cara o puede ser otra llamada telefónica más larga o incluso una reunión virtual de Webcam. Su objetivo de llamadas en frío de bonificación es calificar al menos en parte la perspectiva durante su llamada inicial para que pueda reducir las posibilidades de perder el tiempo (y el suyo) si no pueden comprarle en primer lugar.

Si desea que su perspectiva esté de acuerdo en una cita, su tarea a lo largo de la llamada le mostrará que una reunión futura lo beneficiará de alguna manera. A los prospectos no les importa sus números de ventas y cheque de comisión; quieren saber wiifm. Y normalmente tendrás solo unos minutos en el teléfono para mostrarles. Entonces, en cada punto de la llamada, debe ejercerse para mostrar los beneficios que puede ofrecer.

Que tengas un gran abridor

El primer paso para cerrar la cita es obtener la perspectiva para permanecer en el teléfono lo suficiente. Con ese fin, su declaración de apertura es quizás la parte más importante de toda la llamada. Si puede crear y ofrecer un abridor realmente bueno, captará la atención de su cliente potencial y lo escuchará a escuchar. Si no lo interesa de inmediato, lo más probable es que haga una excusa y cuelgue tan pronto como se dé cuenta de que eres un vendedor.

Hacer preguntas

Una vez que haya recibido la pelota con un gran abridor y haya despertado el interés de su cliente potencial, el siguiente paso hacia el cierre es obtener su permiso para hacer algunas preguntas. Puede presentar esto fácilmente como un beneficio para la perspectiva diciendo algo como: “Antes de tomar más tiempo, quiero asegurarme de que mi producto sea el adecuado para usted. ¿Puedo hacer algunas preguntas rápidas??"Ahora ha mencionado el beneficio de ahorrarle tiempo, por lo que es más probable que esté de acuerdo.

Cómo terminar

Si el cliente potencial parece estar calificado, en este punto puede comenzar a concluir el cierre. Una vez más, es importante enmarcar su próxima cita como un valor para su cliente potencial. Puede hacer esto abiertamente ofreciéndole un freemium, prueba gratuita, regalo o servicio. Si esa no es una opción, deberá darle una idea de los beneficios que su producto le traerá. Sin embargo, si sigue y sigue sobre su producto en una llamada en frío, perderá interés. La idea es darle suficiente información para intrigarlo para que realmente quiera escuchar más de usted en su próxima reunión.