Cree un sistema de seguimiento líder a corto y largo plazo para su negocio

Se necesita mucho trabajo para generar clientes potenciales y convertirlos en perspectivas calificadas. Es más difícil convertir esas perspectivas calificadas en clientes o clientes.

Desafortunadamente, muchos propietarios de pequeñas empresas renuncian a sus perspectivas demasiado temprano en el ciclo de ventas. HubSpot indica que el 44% de los vendedores se dan por vencidos después de un seguimiento, mientras que el 80% de las ventas se realizan después de cinco seguimientos.

La realidad es que pocos clientes potenciales están "calientes", ya que están listos para comprar en ese contacto inicial. Muchos serán personas de leads cálidas que estén interesadas y que puedan comprar en el futuro. El desafío es poder cultivar los clientes potenciales cálidos.

Aquí es donde un sistema de seguimiento puede ayudar. Saber qué hacer en cada etapa del proceso puede ayudar a aumentar sus ventas.

• Envíe un correo electrónico para que el cliente potencial sepa que está al tanto de las cosas, incluso si se trata de una respuesta automatizada por correo electrónico al correo electrónico de un cliente potencial.

• Siga el correo electrónico con una llamada telefónica.

• Siga la llamada telefónica con una nota personal de correo de caracol.

• Calificar sus perspectivas para determinar si son dignos de un esfuerzo futuro.

• Lograr un equilibrio entre mantenerse en contacto y ser molesto.

• Solicite una referencia a otro prospecto, incluso si el primero ha llegado a un callejón sin salida.

Tus herramientas de seguimiento iniciales

• Gestión de la relación de contacto: La mejor herramienta en su arsenal de seguimiento es un sistema de gestión de contacto. Un CRM no solo le permite registrar la información de sus contactos, incluidas las cositas importantes, como los cumpleaños, sino que también puede rastrear los resultados de los contactos de seguimiento y configurar alertas automáticas para recordarle que se comunique con un seguimiento adicional.
• Hoja de cálculo y calendario: Puede crear su propio sistema CRM si aún no está listo para invertir en uno. Documente la información de sus clientes y las notas de seguimiento en una hoja de cálculo. Programe sus seguimientos, incluidos los recordatorios, con un calendario que incluye una alarma.
• Correo electrónico: El correo electrónico es una excelente manera de mantenerse en contacto con sus perspectivas. Con una combinación de un autoresponder, además de enviar mensajes personalizados a su cliente potencial, puede generar confianza y una relación con sus perspectivas.
• Teléfono: Muchas personas tienen miedo del teléfono, pero es una de las formas más efectivas de establecer una conexión personal con su perspectiva.
• Correo postal: No subestimes el poder de una nota o tarjeta personal. Cada vez menos personas usan papel en estos días, por lo que se destacará entre la multitud si lo hace. Gracias por tu tiempo, las notas pueden contribuir en gran medida a atraer a un cliente potencial para comprarte.

Su sistema de seguimiento inicial

Los detalles exactos de su sistema de seguimiento dependerán mucho de cómo el plomo ingrese a su embudo de ventas. Una ventaja de un embudo de ventas de correo electrónico es que se puede configurar para enviar correos electrónicos automáticamente. Esto le permite hacer varios contactos sin mucho trabajo de su parte, pero puede ser difícil confiar solo en el correo electrónico para hacer una venta, especialmente si proporciona un servicio o un artículo de boletos grandes.

Los clientes potenciales también pueden llegar a usted a través de otras maneras, como en un evento de redes o una referencia. Sin embargo, sucede, querrá configurar un sistema a través del cual pueda rastrearlos y moverlos a través de su ciclo de ventas.

1. Envíe un correo electrónico de agradecimiento inmediatamente: Si el líder llega por correo electrónico, tenga un correo electrónico de bienvenida o agradecimiento de inmediato a cualquiera que llene su formulario principal. Si conoció su líder en un evento, envíe un correo electrónico.
2. Coger el teléfono: Mejor aún, llame dentro de las 12 a 24 horas. La gente no querrá contratar o gastar mucho dinero con usted sin hablar primero con usted y responder sus preguntas. La investigación muestra que cuanto antes llame, mejor será la posibilidad de que obtenga la venta.
3. Califica tu líder: No pierdas el tiempo en las personas que nunca te comprarán. Cuando realice su llamada, califique el líder asegurándose de que tenga la motivación, los medios y el permiso para comprar. En algunos casos, un liderazgo cumplirá con un par de calificaciones, pero no puede comprar en este momento. En ese caso, él necesita entrar en su sistema de seguimiento.
4. Programe una llamada de seguimiento: La mayoría de la gente no comprará en el primer contacto, así que haga una cita para hacer un seguimiento. Proporcione lo que su cliente.
5. Enviar una nota de agradecimiento: Idealmente, esta debería ser una nota manual escrita a mano.
6. Envíe un recordatorio por correo electrónico sobre la llamada de seguimiento: Algunas personas no quieren hacer esto porque temen que la perspectiva se saltea la llamada si se le recuerda. Por otro lado, es una pérdida de tiempo si su cliente potencial se olvidó de la llamada y no está disponible cuando lo hace.
7. Haga la llamada de seguimiento: Querrá revisar la información que envió a la perspectiva durante esta llamada y responder cualquier pregunta nueva. No está de más terminar con un campo de compra o un llamado a la acción. Muchas personas no comprarán a menos y hasta que les pidan que realicen el pedido. Si la perspectiva todavía no está lista o tiene objeciones, querrá repetir los pasos anteriores en términos de enviar nueva información.
8. Ponga las perspectivas en el seguimiento a largo plazo: Si la perspectiva aún no está listo para comprometerse, ponerla en su sistema a largo plazo. Esto debería ser una combinación de correos electrónicos y seguimientos telefónicos que son lo suficientemente frecuentes como para mantener su negocio en la mente del cliente potencial, pero no tan a menudo que está molesto. Si la perspectiva no está en su lista de correo electrónico, pregunte si puede agregarla y decirle los beneficios de estar en la lista. Finalmente, use la información que obtuvo durante los contactos de calificación o seguimiento para programar contactos personales, como enviar una tarjeta de cumpleaños.

Consejos a largo plazo para trabajar con perspectivas

1. Centrarse en los beneficios: La gente compra porque vas a resolver un problema para ellos o beneficiarlos de alguna manera. No les importa lo bien que eres, solo les importa cómo puedes ayudarlos. Preste atención a lo que dicen que necesitan, y adapte su argumento de venta y seguimiento de los contactos de cómo puede beneficiarlos.
2. No confíe en las tácticas de marketing de touch suave para hacer una venta: Claro, un libro de bajo costo o un curso de correo electrónico puede venderse a través de una serie de autoresponderes de correo electrónico, pero tendrá que hacer contacto directo por teléfono o en persona para un negocio basado en servicios o artículos de boletos más grandes. Incluir contactos personalizados de vez en cuando.
3. hazlo personal. Aquí es dondeentra su sistema CRM. Te ayudará a crear un campo centrado en la perspectiva, y también le dará pistas para grandes ideas de seguimiento. Si su prospecto dice que está corriendo en un 5k, puede enviarle una tarjeta instándole a. Si dice que está teniendo problemas con algo y ves un gran artículo al respecto, envíele un enlace por correo electrónico.
4. Solicitar referencias. En muchos casos, es posible que su cliente potencial no esté listo para comprar, pero podría conocer a alguien que está. No tengas miedo de pedir referencias.
5. Elimine los prospectos de su seguimiento si se le pide que lo haga. Cualquiera que le diga que deje de llamar o enviar un correo electrónico no va a cambiar de opinión si la sigue contactando. Gracias por su consideración y sigue adelante.