Estrategias de adquisición de clientes para empresas de comercio electrónico

El comercio electrónico experimentó un auge sin precedentes durante un año de encierros y cuarentajas. Según la organización de medios e investigación Digital Commerce 360, los consumidores gastaron $ 861.12 mil millones en línea en 2020, marcando un salto del 44% año tras año y el mayor crecimiento en al menos dos décadas. Más clientes que nunca recurrieron al comercio minorista en línea al comprar todo, desde comestibles hasta regalos navideños.

Si bien el aumento de las compras en línea presenta una oportunidad para que las empresas de comercio electrónico capitalicen, es tan crítico destacar en un paisaje cada vez más ocupado. Una de las formas clave para que los minoristas logren esto es optimizar sus estrategias de comercio electrónico y maximizar el compromiso del primer clic para comprar.

Inspira confianza

Para que los clientes se interesen, en una línea de base, una marca de comercio electrónico debe inspirar confianza. "Es más probable que un minorista obtenga clics si la marca parece no solo legítima, sino también pulida, cohesiva, segura y elogiada por otros clientes", dijo Kunle Campbell, asesora de comercio electrónico y presentador del podcast "2x comercio electrónico", En una entrevista telefónica con el saldo. “El empaque, la fotografía de su producto y las descripciones: la presentación debe ser de alta calidad y coherente, y debe vender el 'por qué' de su negocio."

Según Campbell, la marca también debe mantener estas apariencias durante el proceso de envío y comunicaciones. Si ha habido un error en el proceso de envío, dígale al cliente que está trabajando duro para solucionar el problema. 

En su sitio web de comercio electrónico, Campbell recomienda tener tantas opciones de pago seguras como sea posible, desde tarjetas American Express hasta PayPal. Las opciones ampliarán su base de compradores e inspirarán la confianza de que su negocio le importa la seguridad del cliente.

Las revisiones positivas aumentarán significativamente la confianza del usuario. Según un estudio de 2020 realizado por el sitio de revisión del consumidor TrustPilot, el 89% de los consumidores globales verifican las revisiones al comprar productos en línea, y el 49% clasifica las revisiones positivas como una de sus tres principales influencias de compras en línea.

Establece tu audiencia

Para adquirir tráfico de calidad, una marca de comercio electrónico primero debe establecer un público objetivo realista. Por ejemplo, si una marca está vendiendo navajas de afeitar de lujo, es posible que desee apuntar a hombres ricos que han notado intereses en la preparación. 

Según Campbell, el objetivo debe ser lo más preciso posible. "La forma en que funciona nuestro mercado, necesitas un enfoque", dijo. “Una presentación debe centrarse en demostraciones particulares. Si funciona, entonces puedes expandir esa audiencia. Pero al principio, no eres Coca-Cola. No puedes anunciar a todos y esperar una alta conversión." 

Una vez que tenga una audiencia específica, puede comenzar a recopilar tráfico de calidad de varios canales digitales.

Anunciar estratégicamente

Una vez que una marca ha definido su base de clientes, debe correr la voz a través de publicidad pagada y dirigida en plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram y Pinterest. Sin embargo, si bien es una inversión relativamente baja para comprar estos anuncios, las tasas de conversión media en Facebook (0.9%) y otras plataformas de redes sociales (0.7%) está en el extremo inferior, de acuerdo con la estrategia de comercio electrónico y la firma de desarrollo Growcode. 

En el frente de búsqueda, Google sirve anuncios a través de su plataforma de anuncios de Google que se dirigen a los clientes que ya están buscando productos relacionados. Entonces, si un usuario busca los términos "navegantes para hombres de lujo", un anuncio pagado para su marca podría surgir. Estos anuncios tienen una tasa de conversión promedio de 4.4% en la red de búsqueda de Google, según la empresa de marketing de búsqueda WordStream. Mientras tanto, el tráfico en YouTube, propiedad de Google, ha aumentado significativamente en ciertas categorías de búsqueda durante 2020, incluidos el Ministerio del Interior, Tutoriales, Entrenamientos, Finanzas y Alimentos.

Según Campbell, el alcance orgánico, que denota la cantidad de personas que han visto su publicación o contenido en una plataforma social (y tiene un 2.La tasa de conversión mediana del 1%) puede maximizarse mediante influencers interesantes que ya tienen seguidores dentro de un público objetivo.  Sin embargo, las tasas de conversión más altas provienen del marketing por correo electrónico (mediana 5.3%) y referencias (5.4%), por lo que es fundamental centrarse en construir una comunidad y tomar contactos de correo electrónico además de publicidad.

Deje que su producto muestre el camino

Diferentes productos se prestan a diferentes estrategias de comercio electrónico. Si está vendiendo maquillaje, por ejemplo, considere arrojar dólares publicitarios hacia YouTube debido a sus populares tutoriales de maquillaje, o Instagram debido a su enfoque visual. 

Su producto también determinará qué personas influyentes eligen. Un influencer automotriz no debería ser su primera opción si está vendiendo alimentos saludables, por ejemplo, incluso si son muy populares. Por otro lado, una galería de arte exclusiva querría depender en gran medida del alcance orgánico, las redes personales y las referencias para mantener su aire de exclusividad.  

La oferta de su producto también puede determinar qué plataformas de venta usa. Si es un artesano que hace colchas, puede alcanzar su grupo demográfico objetivo más fácilmente vendiendo en un sitio como Etsy que en una plataforma de comercio electrónico general masiva como Amazon, que es mejor para productos ampliamente buscados.

Unirse a la conversación

Es fundamental mantenerse al tanto de las tendencias cambiantes para ser un jugador de comercio electrónico. Pero además de leer las estadísticas de noticias y escanear, también es importante demostrar que eres parte de la conversación. El experto en comercio electrónico Campbell ofrece algunos consejos sobre cómo hacerlo. 

Comuníquese con su audiencia

En sus promociones y comunicaciones, demuestre que está en contacto y conoce a los clientes donde están, lo que, en muchos casos, está en línea. Por ejemplo, muchos minoristas crearon mensajes de correo electrónico directos originales, no promocionales y directos durante la pandemia para continuar la participación y expresar la camaradería con sus clientes.

Ser más activo en los eventos

Para crear más conciencia de marca, considere asistir a más conferencias-virtuales o en persona como el Foro Global de Líderes de Comercio electrónico o el Big Show de la Federación Nacional de Minoristas. Únase a panel de discusiones, bloguee sobre tendencias de comercio electrónico o regístrese para cursos en línea para perfeccionar su oficio. Además, activa en los foros de Shopify o únete a comunidades como EcommerceFuel.

Involucre su red

Mantenga a los que están en su red personal comprometidos, no siempre para venderles productos, sino para registrarse o invitarlos a eventos de red virtuales. Lea sus libros y artículos y envíe felicitaciones. La creación de redes no siempre significa llegar a un acuerdo o impulsar una agenda, es una inversión continua que debe tender con el tiempo con el tiempo.