Lidiar con el fracaso en un sistema de franquicia

No hay nada más difícil de manejar que el fracaso, especialmente para un negocio de franquicias. Para las franquicias, el fracaso de su negocio significa más que solo la pérdida de su inversión. También puede significar la pérdida de su sustento. Pero el fracaso comercial es normal, incluso en la franquicia. Y, cualquiera que espere que al convertirse en franquiciado elimine el riesgo de falla no sea realista.

El fracaso trae consigo todas las etapas emocionales de la pérdida, incluida la vergüenza, la impotencia y la ira. Independientemente de si se justifica, algunos de los franquiciados de la ira se sienten naturalmente dirigidos hacia el franquiciador e incluso pueden dar como resultado litigios.

En algunos sistemas de franquicias más grandes, la pérdida de una sola ubicación puede ser tan irrelevante que pasará casi desapercibida, mientras que al mismo tiempo en sistemas más pequeños la pérdida de una sola franquicia podría ser potencialmente devastador. El fracaso de una sola franquicia no se sentirá de la misma manera personal para cualquier franquiciador que para la franquicia.

Es difícil equiparar la pérdida de regalías a la compañía madre y el requisito de hacer una divulgación negativa en el ítem 20 del documento de divulgación de franquicias. Este documento legal es el formulario que los interesados ​​en comprar su franquicia revisarán y contienen información importante sobre la probabilidad de éxito.

Tasa de fracaso

No hay estadísticas confiables sobre la falla de la franquicia. La mayoría de los estudios sobre el éxito de las franquicias que se encuentra citado son antiguos e inexactos, y nadie en franquicias debería citarlos. Muchos de los estudios sobre la tasa de éxito en la franquicia incluyeron solo aquellos franquiciadores que en existencia, y los franquiciados de los sistemas difuntos nunca se contaron. Incluso las tasas predeterminadas de la Asociación de Pequeñas Empresas (SBA), que algunos citas, tampoco son una buena indicación de éxito o fracaso en la franquicia. La SBA intenta limitar el valor predeterminado préstamos solo a franquicias que tienen un historial probado.

Para agravar el problema, a nadie se le ocurrió una definición universalmente aceptada de falla de la franquicia. Algunos franquiciados pueden simplemente haberse retirado o decidido encontrar una nueva carrera. Por otro lado, en algunos estudios, la franquicia que abandona el sistema de franquicias antes de que el final del término no se contara como un fracaso, porque vendieron el negocio y la ubicación no había cerrado sus puertas.

La teoría que se avanza aquí es que si las puertas de la franquicia nunca se cerraron permanentemente, y el negocio fue transferido a un nuevo propietario, entonces el negocio nunca falló realmente. Y aunque una transferencia a menudo no es más que la venta de una operación exitosa y la jubilación del propietario, también podría ser una venta de sótanos de una ubicación que continúa perdiendo dinero.

Independientemente de la causa e independientemente de si la pérdida de un franquiciador está dentro de algún promedio de la industria de la franquicia mítica, el franquiciador debe ver la pérdida de cualquier ubicación solo franquiciada con preocupación por el franquiciador. También es una oportunidad para comenzar a comprender las razones de la falla y tomar las acciones necesarias para mejorar el rendimiento del sistema de franquicias.

Causas de falla

Cuando la mayoría de las unidades propiedad de franquiciados están funcionando bien, el fracaso de cualquier franquicia en particular probablemente se deba a la gestión del negocio a nivel de unidad. La falta de administración y operación de cualquier negocio es la principal causa de fracaso empresarial. Entonces, en la franquicia, donde el franquiciador no tiene el control de la gestión cotidiana del negocio del franquiciado, a menudo hay poco que el franquiciador pueda hacer para evitarlo.

Cuando examina la causa de muchas fallas comerciales, la semilla de su destrucción también se puede encontrar en las decisiones tomadas antes de que el negocio se abriera incluso. La mala selección del sitio, el capital de trabajo inadecuado y los recursos financieros, y las obligaciones excesivas de servicio de la deuda son solo algunas razones previas a la apertura del fracaso.

Pero no puede ignorar el hecho de que el franquiciador reclutó y aprobó la franquicia en el sistema. Pusieron esfuerzos para ayudar al propietario a tener éxito.

• Entrenó al franquiciado
• Aprobó su ubicación
• Diseñó y actualizó el sistema de franquicias
• Proporcionó al franquiciado de apoyo continuo
• Determinado los productos y servicios que la franquicia vendería
• A menudo especificaba la cadena de suministro
• Creó los programas de marketing utilizados por el franquiciado

Nada de esto pinta una imagen que el franquiciador fue responsable del fracaso del franquiciado, ya que el franquiciador no dirige el negocio de la franquicia. En cambio, esa es la responsabilidad exclusiva del franquiciado.

Pero comprender por qué una unidad falló es responsabilidad del franquiciador. Si un franquiciador no hace nada más, debe usar el fracaso de un franquiciado como una oportunidad para mejorar el sistema de franquicias y buscar formas de reducir la posibilidad de que suceda en el futuro.

Determinar dónde salieron las cosas

Es importante determinar dónde puede haber comenzado una falla a saber si es algo que se puede corregir. El franquiciador puede volver al archivo de reclutamiento del franquiciado y echar un vistazo a la aplicación. ¿El posible franquiciado cumpliría sus criterios actuales para los posibles franquiciados?? ¿Les vendió una franquicia o los seleccionó como una franquicia??

A continuación, uno podría echar un vistazo a las finanzas del franquiciado. ¿Se les permitió asumir demasiada deuda dado el flujo de efectivo anticipado?? ¿Fue su información sobre el flujo de efectivo de la unidad anticipado con precisión en ese momento?? ¿Es mejor su información hoy??

También es importante comprender cómo funciona su proceso de reclutamiento. Si tiene múltiples vendedores de franquicias, ¿utiliza los servicios de una corredora de franquicias o está utilizando una estructura representativa de área?? ¿Hay alguna correlación entre las fallas del franquiciado y quién trajo la franquicia al sistema?? ¿Estás rastreando este tipo de información?? Si existe una correlación, debe averiguar por qué. Su objetivo es tener un sistema de franquicia sostenible, y si uno de su personal de reclutamiento tiene una alta tasa de falla del candidato, debe entender por qué.

Revise el desempeño del franquiciado y su biblioteca de comunicaciones con ellos. Eche un vistazo a sus informes de campo, planes de acción, cartas, correos electrónicos y registros de teléfonos, y comprenda los problemas que estaban en juego mientras la franquicia estaba en funcionamiento. ¿Cómo trató su sistema con cada problema?? ¿Hiciste lo suficiente y fueron otros enfoques alternativos disponibles?? ¿Su personal de campo está capacitado y con experiencia en el negocio en el que están brindando asesoramiento?? ¿Están visitando o trabajando con franquiciados en un horario apropiado, o están visitando a todos los franquiciados en función de algunos visitas basadas en calendario??

Hable con su equipo de gestión y obtenga su perspectiva sobre la franquicia. ¿Cuáles fueron los problemas que enfrentan la franquicia, y hicieron que lidiaran con esos problemas y la franquicia adecuadamente? Entrevista a la sede y al personal de campo que trabajó con la franquicia. Probablemente tendrán la mejor comprensión de lo que ocurrió y pueden tener algunas de las soluciones.

Entrevistas de salida para franquicias fallidas

Tenga una entrevista de salida con el franquiciado, pero primero hable con su abogado, ya que algunos abogados tienen preocupaciones sobre las entrevistas de salida. Pero recuerde que si bien el papel de su abogado es guiarlo sobre temas legales y brindar asesoramiento para ayudarlo a reducir los riesgos legales, es su papel administrar el sistema de franquicias. Las entrevistas de salida son importantes, y aunque pueden no ser las conversaciones más agradables, e incluso pueden tener algún riesgo legal en ocasiones, los franquiciados existentes pueden tener una perspectiva única que debe escuchar. Una entrevista de salida bien estructurada vale la pena el esfuerzo.

Discuta el fracaso con otros franquiciados con conocimientos sobre los negocios del franquiciado y nuevamente, después de hablar con su asesor legal, considere usar su Consejo Asesor de Franquiciados como parte de su análisis forense.

Una vez que haya obtenido la información que necesita para comprender por qué falló la franquicia, deje de lado el tiempo durante su próxima reunión de gestión o programen una reunión para informar a su equipo sobre lo que ha aprendido. Es esencial para usted llegar a algunas conclusiones honestas sobre por qué la franquicia falló. Discuta formas de mejorar los procesos del sistema que podrían haber evitado o reducido las posibilidades de falla del franquiciado. Tome posesión del problema si es donde su investigación lo ha llevado y aprende. Trate a cada cierre del franquiciado como importante y tome los pasos necesarios para tratar las deficiencias del sistema que descubre.

Detener fallas en el sistema de franquicias

A veces, una abundancia de ventas de franquicias y una baja tasa de fracaso son una indicación de lo que esperaría: un excelente sistema de franquicias. A veces, con sistemas más nuevos, solo puede indicar un gran equipo de reclutamiento de franquicias.

Cada franquiciador debe monitorear regularmente el rendimiento final de sus franquiciados. Los franquiciadores deben comprender si sus franquiciados están logrando un retorno de su inversión y tienen suficiente flujo de efectivo para atender su deuda.

De forma rutinaria, los franquiciadores deben centrarse en si sus franquiciados están ganando ingresos suficientes para ganarse la vida y cuidar a sus familias. Comprender si su sistema cumple con los estándares de su marca para los consumidores, pero también lo es determinar si cumple con su promesa de marca a los franquiciados.

El fracaso del franquiciado rara vez tiene lugar inmediatamente. Monitorear regularmente el rendimiento de la unidad, comprender honestamente por qué las unidades fallan y luego hacer ajustes a su sistema es importante. Para lograr un sistema de franquicia sostenible, requiere que tome medidas oportunas para evitar fallas de la unidad.

Representando un buen modelo

Un último pero muy importante punto. La franquicia a menudo se describe como una "casa de vidrio": cada franquicia analiza cómo los franquiciadores manejan ciertas situaciones o abordan problemas cuando surgen. No hay nada más sensible a otros franquiciados que comprender cómo trabaja con uno de sus compañeros franquiciados cuando están en su punto más débil.

Los franquiciados existentes deben tratarse con dignidad. Siempre que sea posible, los franquiciadores deben ayudar al franquiciado existente a salir de su negocio con la cantidad máxima del capital que han desarrollado en sus negocios antes de la vencimiento o la terminación. Un enfoque en mejorar el valor de salida de un franquiciado existente pagará dividendos sobre cómo los vistas los otros franquiciados en el sistema y permitirá que la franquicia existente, incluso en una mala situación, vea su sistema de manera más positiva.