Características VS. Beneficios en marketing y por qué importa

Es posible que no tenga interés en los infomerciales, pero ofrecen un excelente tutorial para comprender los conceptos de marketing de características versus beneficios. Estos comerciales no solo describen todas las excelentes características de sus productos, sino que también tienen especial cuidado para resaltar cómo el producto mejorará su vida (beneficio).

Los productos de cocina con recubrimiento y calefacción (características) especiales le permiten hacer que la cena sea más rápida, más fácil y con menos limpieza (beneficios).

Los productos de limpieza no tóxicos únicos (características) obtienen cada mancha con un solo lavado o toallita (beneficios). 

No hace falta decir que necesita un producto o servicio de calidad para construir un negocio doméstico exitoso. Pero son inútiles si realmente no vende su producto o servicio. Eso es que el marketing entra y donde muchos dueños de negocios en el hogar se quedan cortos. Desafortunadamente, muchos empresarios primerizos no tienen experiencia en ventas o marketing, y como resultado, sus esfuerzos de marketing no logran ganancias deseadas.

Eso no significa que deba ser un vendedor desagradable o incluso hacer un infomercial. En cambio, significa comprender la psicología de las ventas y aprovechar lo que hace que las personas compren. Para hacer eso, necesita saber la diferencia entre características y beneficios.

¿Qué es una característica??

Una característica es esencialmente especificaciones de sus productos o servicios '. Si vende bolsos, sus características incluirían el tamaño, el color y los materiales (i.mi. cuero) que componen tu bolso. Si vendiera servicios de soporte virtual, las características serían la lista de tareas que puede completar.

Sus características pueden incluir su entrega o servicios de atención al cliente. Por ejemplo, la entrega gratuita o el soporte técnico gratuito también son características.

Para muchas empresas, una característica puede ser parte de su propuesta de venta única, o lo que hace que el producto o servicio sea tan bueno. Por ejemplo, el Apple iPod Shuffle tiene 2 GB de audio, es aproximadamente del tamaño de un cuarto y viene en una variedad de colores.

Sin embargo, si bien los compradores pueden querer o necesitar funciones, promocionarlas no es suficiente para atraer a las personas a comprar, porque las características solo informan sobre un producto o servicio.

¿Qué es un beneficio??

Un beneficio es el valor o el resultado que un comprador puede obtener de sus productos o servicios. Esencialmente responde a la pregunta: "¿Qué hay para mí??"Por ejemplo, ¿qué hace 2 GB de audio (función) en un iPod Shuffle?? Significa tener 500 canciones (beneficio) en la palma de mi mano (beneficio).

¿Por qué las características de conocimiento vs son. Beneficios importantes?

En los círculos de ventas, se le cuenta una historia para resaltar las características versus los beneficios. La historia dice que hay un hombre que quiere colgar una foto en su pared. Para hacer eso, necesita perforar un agujero en la pared.

Va a su ferretería local para comprar un taladro. El vendedor A le muestra al hombre un simulacro que es brillante, compacto, con 10 brocas diferentes, y es inalámbrico. El vendedor B le muestra al hombre un ejercicio y dice: “Esto hará un agujero en tu pared."El hombre compra el simulacro de vendedor B. Por qué?

En este ejemplo, la información brillante, compacta, de 10 bits e inalámbrica se centró en las características, pero no logró aprovechar lo que el hombre realmente necesitaba; Un agujero en la pared. El vendedor B vendió el beneficio que entregaría el simulacro; un agujero.

Al final, la gente compra soluciones. Tienen un deseo o un problema y compran el artículo que satisface sus necesidades. Muchos dueños de negocios cometen el error de pensar que los compradores comprenderán lo que significa la característica en términos de resultados, y a menudo es donde su marketing se queda corto. En el ejemplo del ejercicio, el hombre podría haber pensado que un taladro compacto brillante era genial, pero lo que quería y necesitaba era simplemente un agujero, y no había podido ver cuán brillante e inalámbrico lo haría por él.

Una persona puede querer un pequeño dispositivo portátil que lleve su música, pero es posible que no sepan lo que significa 2 GB de espacio de audio (característica). Entienden el almacenamiento de 500 canciones (beneficio).

Cómo usar características versus beneficios para comercializar su negocio en casa

Tanto las características como los beneficios son importantes en su marketing. Así es como puede usarlos para aumentar las ventas de su negocio en casa.

1. Comprende tu mercado. Si su mercado está comprando algo para resolver un problema, debe saber cuál es ese problema. Por ejemplo, ¿necesita un agujero en la pared??
2. Determinar la razón de la necesidad del mercado. Muchas personas pueden querer su necesidad de su producto, pero no todas lo querrán por la misma razón. En nuestro ejemplo, el hombre necesitaba un agujero para colgar una imagen, pero otra persona puede necesitar un agujero para colgar un estante o construir una estantería. En el tema del negocio en casa, hay padres que desean comenzar un negocio en casa para quedarse en casa con los niños, pero también, hay personas jubiladas que desean continuar ganando ingresos mientras viajan. O hay personas que están cansadas de la raza de ratas y quieren ser su propio jefe. Todos ellos quieren tener un negocio en casa, pero sus razones difieren. Estas razones pueden ayudarlo a reducir su mercado objetivo y manejar materiales de marketing que hablan con su mercado.
3. Hacer una lista de las características de sus productos o servicios '. ¿Cuáles son las especificaciones de lo que ofrece?? ¿Cuáles son las dimensiones o colores?? ¿Qué hace o tú?? ¿Qué ventajas adicionales vienen con su producto o servicio, como envío gratuito, baterías incluidas o consulta gratuita??
4. Traducir sus características en beneficios que sus necesidades de mercado. 2 GB significa 500 canciones. Un taladro conduce a un agujero para colgar una imagen. Baterías incluidas significa que puede usar el producto cuando lo reciba. A menudo es donde los nuevos dueños de negocios luchan, pero es el factor clave para crear materiales de marketing que atraen a los compradores. El truco es mirar sus características y decidir cómo beneficia a su comprador. ¿Qué resultados obtendrán?? Algunas características pueden tener más de un beneficio o tener diferentes beneficios dependiendo del mercado. Por ejemplo, un grupo podría querer perder peso para verse sexy, mientras que otro podría querer perder peso para mejorar su salud. Eso significa que venderías sexy como un beneficio y al otro vendería salud.
5. Considere el aspecto emocional de entregar su beneficio. Mientras que las personas considerarán características y beneficios, en última instancia, compran emoción. Desea aprovechar esta emoción en sus materiales de marketing. A medida que traduce sus características en beneficios, considere cómo se sentirá su comprador cuando obtenga los resultados que desean. Ponte en el lugar de tus compradores e imagina cómo sería para ellos cosechar los beneficios de lo que ofrece. Eso es lo que quieres vender. Por ejemplo, vender un agujero en la pared significa que el cliente puede admirar su nueva pintura y o retrato familiar.

Creación de materiales de marketing atractivos

Una vez que comprenda su mercado y lo que quiere, y ha traducido sus características en beneficios, ahora puede escribir mensajes de marketing que atraigan su mercado y los atraiga a comprar.

Escribir desde el punto de vista de su comprador, crear titulares, cartas de ventas, anuncios, publicaciones en redes sociales y otros materiales de marketing que no solo resolverán su problema, sino que también les hace sentir una respuesta emocional a su solución. Si vende productos para bajar de peso a personas con problemas de salud, pinte una imagen de una vida vibrante y completa, sin las limitaciones de peso y los problemas de salud que vienen con él. O, para vender su producto de pérdida de peso a un mercado que quiere verse bien, puede pintar una imagen de lucir sexy en la playa. El objetivo es hacerles sentir la experiencia de haber resuelto su problema o alcanzar su objetivo a través de su producto o servicio.

A medida que crea sus mensajes de marketing, recuerde que la mayoría de los consumidores se sienten atraídos a comprar para resolver un problema, lograr un resultado, ahorrar tiempo o dinero, y/o reducir las molestias. Querrá considerar cómo sus características pueden ayudar a su comprador en estas áreas.