Cómo aumentar sus ganancias con el marketing relacional

Cuando está en la fase de inicio de cualquier tipo de negocio, obtener perspectivas y convertir esas perspectivas en clientes es su objetivo más importante. Esto le mostrará si su nicho de negocios, sus productos o servicios o su enfoque de marketing está funcionando. Y le dará una infusión de efectivo muy necesaria a medida que comienza a hacer crecer su empresa.

La nueva adquisición de clientes y las ventas siempre será una parte importante de su negocio. Pero para poner su negocio en el camino hacia la rentabilidad a largo plazo, debe ir más allá del pensamiento a corto plazo. Aunque obtener una venta es excelente, obtener un cliente que le brinde múltiples ventas y referencias es aún mejor.

A través del marketing relacional, que es parte de sus esfuerzos más amplios de gestión de relaciones con el cliente, podrá convertir a los clientes en fanáticos delires que le compren una y otra vez y lo recomendarán a otros. La idea es que no desea tener que buscar continuamente nuevos clientes y hacer una sola venta. Eso puede estar bien al principio. Pero estarás dibujando de un mercado limitado. No quieres que ese dinero que gastes consigue un nuevo cliente para desperdiciar.

En cambio, desea retener a los clientes que tiene y aumentar su valor de por vida. En otras palabras, gastan más dinero con el tiempo con usted, lo que hace que su negocio sea más estable ... y rentable.

Usar un estilista como ejemplo ... ¿Sería mejor darle a alguien un corte de cabello una vez y luego intentar hacer que alguien sea nuevo todos los meses? Volver todos los meses?

Además, la nueva adquisición de clientes, en la que realiza campañas de generación de leads a través de anuncios o redes sociales para construir una lista (generalmente de correos electrónicos en línea), luego comercialice esa lista hasta que compre. Si solo usa anuncios para intentar hacer ventas directas, eso puede ser muy costoso con pocos resultados.

La razón es que debe tomar a alguien que no esté familiarizado con usted, su negocio o sus productos o servicios ... y genere suficiente confianza para que le compren. Ese proceso lleva tiempo y mucho esfuerzo. Sin mencionar que simplemente comprar anuncios, ya sea para ventas directas o generación de leads, en las redes sociales o a través de las redes de anuncios de pago por clic o banner, puede ser muy costoso.

Los expertos dicen que es de seis a siete veces más costoso conseguir un nuevo cliente que nutrir a sus clientes existentes y luego comprarle nuevamente. Por lo tanto, está claro que construir una relación con sus clientes actuales es clave para hacer crecer un negocio sólido y rentable.

De eso se trata el marketing relacional. Concentras tus esfuerzos en las personas que ya han gastado dinero contigo. Ellos te conocen. Ellos saben la calidad de sus productos. Así que se necesita mucho menos esfuerzo para que vuelvan a comprarte ... siempre y cuando los mantengas felices.

El truco es que tienes que formar una "relación" con esos clientes y mantenerlos "cálidos", en otras palabras, comprometidos y leales a largo plazo.

Te mostraré cómo hacer eso en un momento. Pero primero quiero asegurarme de que sepa que construir una relación de esta manera es mucho menos costosa que adquirir nuevos clientes.

Si tiene un modelo de suscripción en su negocio, donde los clientes pagan una cantidad establecida cada mes automáticamente, generalmente renovando después de un año, le interesará saber que un estudio del observador de la industria David Skok descubrió que las renovaciones costaron el 11 por ciento del costo de adquirir un nuevo cliente.

Tenga en cuenta que puede ser creativo con el uso de suscripciones en su negocio, incluso si este modelo no se aplica tradicionalmente a su negocio. Una pizzería local en mi ciudad ofrece un número de entrega especial, cupones exclusivos y pizzas especiales a los clientes que se registran en una membresía mensual en su pizzería.

Una vez que tenga su estrategia de marketing relacional, su negocio también estará en el camino hacia el aumento de los ingresos.

De hecho, solo un aumento del 5%en la retención de sus clientes puede aumentar su rentabilidad en hasta un 75 por ciento que según los datos de Bain y CO. Y debido a que tiene una base sólida de clientes, tiene dinero que necesita poder expandirse.

Otro efecto secundario positivo es que la nueva adquisición de clientes, que aún debe hacer incluso a medida que construye su leal base de clientes, se vuelve más barata porque sus fanáticos lo recomiendan, por lo que no tiene que gastar dinero en costosas campañas de generación de leads.

Estrategias de marketing relacional

Con el marketing relacional, no significa que envíe continuamente ofertas de ventas a sus clientes. De hecho, eso podría sabotear todo el esfuerzo de construcción de relaciones.

En cambio, desea concentrarse en proporcionarles información útil y consejos que deseen para su nicho, por supuesto. Recuerda que quieres que sean felices. Y cuando implementa una estrategia de marketing de contenido, proporciona un servicio valioso, consistente y útil, hace exactamente eso.

Pero debe conocer a sus clientes en un nivel profundo. ¿Cuáles son sus deseos y deseos?? ¿Cómo les gusta que los alcancen con contenido útil?? Calcule eso para que pueda adaptar su contenido, su marketing, sus productos y sus ofertas para que tengan más probabilidades de comprar.

El objetivo es generar confianza y que sus clientes sientan una conexión personal con su negocio.

Las tuercas y tornillos del marketing relacional

Con la tecnología disponible hoy no hay excusa para que no participe en el marketing relacional.

Cuando crea una lista de correo electrónico a través de los esfuerzos de generación de leads, pone todos esos nombres en una lista. Entonces comercializa esa lista. Sus compradores se pueden colocar en una lista separada automáticamente, por lo que puede comunicarse con esa lista con diferentes mensajes de lo que lo haría con una lista de clientes potenciales.

Para construir la relación, puede enviar contenido útil de varias maneras:

• Un boletín de correo electrónico que sale diariamente o semanalmente
• Un blog con publicaciones regulares
• Seminarios web gratuitos
• Papeles blancos y libros electrónicos gratis
• Un sitio web de información con muchos artículos útiles, videos y más

Esto es esencialmente marketing de contenido.

Con el marketing por correo electrónico, puede segementar más su lista para que solo envíe las ofertas más relevantes a las personas en su lista. En lugar de enviar a todos a todos a su lista la misma oferta en la que muchos de ellos pueden no estar interesados, puede tener el láser dirigido a quién obtiene qué.

También puedes usar las redes sociales para construir relaciones. Este canal es especialmente útil para realizar conversaciones con los clientes porque es muy rápido y directo. Y puedes inyectar fácilmente una personalidad y voz únicas. De hecho, con tantas personas que usan las redes sociales para interactuar con empresas y marcas en estos días, estar en Facebook, Twitter, incluso YouTube es una parte esencial de una estrategia de marketing relacional.

Proftiting del marketing relacional

Entonces, ¿cómo se gana dinero?? Bueno, como parte de la información útil que envía prospectos, también envía ofertas para nuevos productos. Eso se llama "Ventas Upsing."Cuando envía ofertas por correo electrónico, puede esperar que en promedio gane $ 40 por cada $ 1 que gaste. Eso es mucho más alto que las ventas directas a través de anuncios de banner o redes sociales.

Estos productos de backend estarán a un precio más alto, y los clientes estarán encantados de pagar porque sean más serios sobre el nicho, y lo conocen y sus productos. Cuanto más compren los clientes, los productos de mayor precio podrán enviarlos. Dependiendo de su nicho y tipo de negocio, incluso puede organizar eventos, ofrecer programas de coaching, establecer un sitio de membresía ... puede cobrar miles de dólares por estos productos de back -end más altos.

Muchas compañías tienen un nivel de productos de "círculo interno" o membresía especial que es el pináculo de este marketing de back-end y los artículos de boletos más altos. En este nivel, incluso podría tener ciertos clientes se convierten en "socios", ofreciendo sus productos en sus propios sitios a cambio de una comisión.

Recuerde que los sistemas de gestión de relaciones con el cliente disponibles hoy en día hacen que sea fácil resaltar a sus mejores clientes, por lo que no hay excusa para no interactuar directamente con estas personas directamente.

Otra opción disponible hoy es hacer un seguimiento con sus perspectivas interesadas y comprometidas en múltiples propiedades en Internet.

Como ejemplo, si alguien hace clic en un enlace en un correo electrónico que envía y visita su página web con su oferta, pero no compra, puede mostrarles anuncios de seguimiento cuando visitan Facebook u otros sitios web en Internet. Esto se llama regergeting y es un método de marketing muy poderoso.

Por supuesto, ninguna relación es solo una forma. El marketing relacional es definitivamente una calle "bidireccional". Con eso quiero decir que deberías darle a sus clientes la oportunidad de darle comentarios. Aborde sus inquietudes y sugerencias, ya sea que responda a correos electrónicos o publicaciones en Facebook, Twitter u otras redes sociales. Debes mantenerte activo en este canal y mantener la conversación en marcha.

Una vez que convierte a los clientes únicos en seguidores leales, puede apostar que lo ayudarán a llegar a llegar aún más personas. Se convertirán en promotores que lo remitirán a sus amigos, familiares y personas a las que llegan en línea. Con el alcance de las redes sociales, esta es una vía especialmente poderosa para aumentar su base de clientes e ingresos. Y como dije antes, impulsa su costo promedio de adquisición de clientes.

También es importante que recompense a sus clientes leales dándoles cosas gratis. Envíe ofertas complementarias para crear una sensación de buena voluntad. El elemento psicológico de la reciprocidad también está en juego aquí. Cuando le das a alguien algo, les gusta que tuvieran que darte algo a cambio. En este caso, generalmente comprando algo.

La importancia del servicio al cliente

Un elemento del marketing relacional que no puede olvidar es el servicio al cliente. Cuando sus clientes tienen un problema ... debe ser receptivo y complaciente.

• Honra siempre tu garantía de devolución de dinero
• Si algo se rompe, arreglelo o envíe un reemplazo
• Emitir créditos si un servicio está inactivo

Para sus VIP (clientes principales), especialmente, debe doblarse hacia atrás para acomodarlos. Si dejaran de hacer negocios con usted ... podrías perder miles de dólares ... y tu reputación como empresa podría ser empañada para siempre, lo que podría tener un gran impacto en tus resultados.

Con la proliferación de las redes sociales, es más fácil para los clientes infelices expresar su disgusto con usted y su empresa en las redes sociales y dañar su marca. Querrá ser proactivo en las redes sociales y abordar cualquier problema por adelantado en un foro público.

Inicie su marketing relacional ahora

Incluso si es un negocio relativamente nuevo, aún puede comenzar sus esfuerzos de marketing relacional. Preste atención a quiénes son sus mejores clientes y haga un esfuerzo adicional para interactuar con ellos. Ponte activo en Facebook y otras redes sociales. Y siempre proporcione contenido útil a su cliente potencial y clientes ... para que vengan a verlo como un recurso confiable y no solo alguien que intenta venderles algo.