Cómo encontrar y usar factores clave de éxito en el marketing

Ya sea que esté operando una pequeña empresa establecida o que comience, una estrategia de marketing efectiva y continua es vital. Pero el marketing sin un plan no solo perderá tiempo y dinero; puede alienar a sus clientes y detener el crecimiento de su negocio.

Para igualar sus estrategias de marketing con las necesidades y expectativas de sus clientes objetivo y asegurarse de que su negocio continúe creciendo, comience por identificar sus factores de éxito clave.

¿Cuáles son los factores clave de éxito??

Los factores clave de éxito (o KSF) son estrategias comerciales que son críticas para una relación exitosa con sus clientes.

Los factores clave de éxito se deciden por las necesidades y preferencias de su mercado y clientes, no por su negocio. Sin embargo, los consumidores no te dirán cuáles son esos KSF. Descubrir sus factores clave de éxito requiere investigar a sus clientes para comprender quiénes son, qué quieren de su empresa y qué les impide hacer una compra.

Una empresa generalmente tiene de tres a cinco factores de éxito clave en los que debe centrarse para lograr sus objetivos. Los factores clave de éxito también pueden relacionarse con áreas de debilidad que debe superar para crear una relación más fuerte con sus clientes.

Una vez que comprenda y comience a usar sus factores de éxito clave, se convierten en parte de su marca y estilo de negocio.

Marketing mediante el uso de factores de éxito clave

Sus factores de éxito clave influyen en sus opciones de marketing. Cuando se implementan correctamente, dan como resultado ventas sólidas, una marca fuerte y una relación leal con sus clientes.

Una vez que haya utilizado la investigación y la observación para determinar su KSF, puede usarlos para adaptar el mensaje que envía a través de su marketing.

Ejemplo. Una importante corporación de alimentos utiliza la investigación de mercado para descubrir que sus clientes objetivo son madres conscientes de la salud entre las edades de 25 y 45 años. Proporcionar una ubicación conveniente es un factor de éxito clave para llegar a esos clientes.

Para que este KSF sea parte de su estrategia de negocios y marketing, la Corporación de Alimentos posiciona sus tiendas de comestibles cerca de gimnasios, guarderías, centros comerciales y otras áreas que sus clientes objetivo ya frecuentan. La corporación luego crea publicidad que resalta la conveniencia de comprar en sus tiendas para madres saludables con horarios ocupados.

Los factores de éxito clave también se pueden aplicar a los lanzamientos o eventos individuales de productos.

Ejemplo. Un salón de uñas está anunciando su gran inauguración, y un factor de éxito clave de la apertura es que la mayor cantidad de personas visite el salón como sea posible ese día. Para aumentar la participación del cliente, el salón ofrece un descuento del 20 por ciento a las primeras 50 personas que llegan y promueven este descuento en todo su marketing.

La importancia del seguimiento de datos para factores de éxito clave

Así como la investigación de mercado es la mejor manera de aprender lo que desean sus clientes, el seguimiento de datos es la mejor manera de analizar qué tan bien ha identificado sus factores de éxito clave.

El seguimiento de cómo los clientes responden a sus iniciativas de marketing le mostrarán si está creando relaciones sólidas con sus clientes. Si su marketing resulta en fuertes ventas, ha identificado y utilizado correctamente sus factores de éxito clave. Si no, es posible que deba volver a la etapa de investigación y planificación.

También puede descubrir que a medida que su empresa crece y su base de clientes cambia, sus factores de éxito clave cambian también. El seguimiento de datos lo ayudará a identificar las tendencias con el tiempo para que pueda ajustar sus planes de marketing y ventas en consecuencia.

Encontrar sus factores clave de éxito

Cada negocio tiene diferentes factores clave de éxito dependiendo de su industria, ubicación, competidores y clientes objetivo.

Ejemplo. Los compradores de automóviles esperan grandes ventas anuales, por lo que un factor de éxito clave para un concesionario de automóviles exitoso es la venta tradicional del 4 de julio. Este factor de éxito clave no sería apropiado para empresas orientadas a servicios o para aquellos que venden productos sin margen de descuento. 

Para identificar y utilizar adecuadamente sus factores clave de éxito, preste atención a la retención de clientes, los resultados de las presentaciones y eventos de ferias comerciales, cómo los clientes responden a su publicidad y promociones, sentimiento social con respecto a su marca y cobertura de medios. Luego, asegúrese de que todas esas cosas realmente se traduzcan en ventas.

Si su sentimiento social es positivo, su cobertura mediática está creciendo y sus clientes regresan por más, entonces sabe que sus estrategias están funcionando.