Cómo entrevistar a los vendedores

Cuando está contratando a un nuevo vendedor, una pequeña diligencia debida de su parte puede ayudarlo a asegurar un miembro del equipo altamente calificado. Las respuestas del candidato a las preguntas de su entrevista son importantes, pero son solo una posible fuente de información sobre esa persona.

Examinar información de antecedentes

Si bien los currículums siempre son útiles para medir las habilidades y calificaciones de un candidato, hay ciertas áreas profesionales en las que la habilidad para preparar un currículum se traduce directamente en habilidad para hacer el trabajo en sí mismo. Los escritores, por ejemplo, deberían tener currículums alfabetizados bien escritos bien. Para los vendedores, la herramienta de marketing principal del currículum-un candidato es un gran indicador de sus habilidades de ventas.

• ¿Qué tan bien venden sus habilidades y calificaciones en su currículum??
• ¿Dan ejemplos específicos de sus éxitos en trabajos pasados??
• ¿Se describen sus experiencias de una manera que las presenta como una buena opción para su empresa??

Un currículum mal diseñado definitivamente debería levantar algunas banderas rojas en su mente.

Prueba sus habilidades de investigación

Un buen vendedor siempre debe hacer su tarea. Antes de contarle al candidato sobre su empresa o el puesto, pregunte por qué solicitaron este trabajo en particular. La respuesta del vendedor demostrará cuánta investigación hicieron por usted y su empresa antes de la entrevista. Además, la actitud y el comportamiento de un candidato pueden ser reveladores.

• Llegaron a tiempo o ligeramente temprano?
• ¿Fueron corteses y agradables para las personas que encontraron como la recepcionista y los secretarios??

Los vendedores deben mirar y actuar la parte mientras representan a su empresa. La forma en que alguien mira una entrevista es probablemente la mejor que verá el trabajo. La forma en que los vendedores se venden a sí mismos es la forma en que puede esperar que vendan su producto o servicio.

• ¿Fueron vestidos y preparados profesionalmente??
• ¿Te miraron a los ojos, agitan la mano con firmeza (pero no un apretón de manos??
• Era su saludo cálido y abierto y tenían un lenguaje corporal receptivo?
• ¿Se comunicaron bien y hablaban claramente o hablaban demasiado y demasiado rápido o apenas hablaban en absoluto??

Preguntas de calentamiento

También es posible que desee obtener la bola de la entrevista haciendo algunas preguntas de entrevista estándar. Estos son los que la mayoría de las personas escuchan en cada entrevista y el posible empleado debe estar listo para responder.

• ¿Cómo sientes que tu experiencia se adaptaría a las necesidades de este trabajo??
• ¿Cuál es un ejemplo de gran éxito de un trabajo pasado y cómo lo logró??
• ¿Qué es un error significativo que cometiste, cómo lo corrigiste y qué aprendiste de él??
• ¿Cuáles son sus mayores fortalezas y debilidades y qué hace para aliviar sus debilidades??

Preguntas sobre la entrevista específicas de ventas

La lista de posibles preguntas de la entrevista es larga. Las preguntas que hace deben centrarse en los rasgos particulares que desea de la persona que representará sus productos o servicios. Deben ir más allá de pedirles que reciten la información de la experiencia que se muestra en su currículum.

Quizás elija uno de los otros puestos de ventas y pregunte al candidato qué les gustó o no les gustó sobre vender ese producto o cómo se encontraron o se acercaron a los nuevos clientes. Tenga en cuenta qué si algo tienen que decir sobre el seguimiento con el prospecto después del cierre; Esto es fundamental para construir negocios repetidos.

Otras preguntas centradas en las ventas pueden incluir:

• ¿Cuál es su comprensión del ciclo de ventas de esta empresa y cómo se compara con lo que ha hecho en el pasado??
• ¿Cuáles son sus objetivos de ventas y cómo se comparan sus resultados reales con esos objetivos??
• ¿Qué ves como las fortalezas de esta empresa y qué cambios crees que mejorarían las ventas y la productividad?? ¿Cómo sientes que podrías contribuir a esta mejora??
• ¿Qué nuevos mercados podríamos abordar y cómo sugeriría que desarrollemos estos mercados??

El silencio es la evaluación dorada

Si hay un retraso o un silencio, vea cómo lo manejan. Este retraso es algo que puede ocurrir en una llamada de ventas y un vendedor que se apresura a conectar cada silencio al balbucear o que no hace nada no tendrá éxito. Plantear cualquier problema o inquietud que tenga, ya sea de sus currículums o en respuesta a las cosas que le están diciendo. Además de proporcionar la información que necesita, esto también demostrará cómo manejarán objeciones similares o preguntas estresantes que surgen durante una llamada de ventas.

Los buenos vendedores construyen puentes

Las pistas de una buena persona de ventas son aquellos que intentan formar puentes y construir una buena relación contigo. Tal vez notaron la imagen de su velero, niños u otros artículos y lo trabajaron en la conversación o compartieron un interés común. Esta interacción no debe sonar forzada, pero debe ser natural. Hacer que las personas se sientan cómodas con usted les hace buscar razones para hacer negocios con usted, otra habilidad de ventas críticas.

Finalizar la entrevista

Hacia el final de la entrevista, dales una visión general de lo que ve como los objetivos de la compañía, lo que pueden esperar en términos de compensación: la estructura y un rango general-beneficios, las expectativas de viaje y otros detalles del trabajo. Pregunte si tienen alguna pregunta o inquietud sobre estos detalles. Las posibilidades de compensación suelen ser salario base, comisión base más o comisión pura. Un vendedor que prefiere un trabajo de comisión pura tiene una confianza considerable en sus habilidades de venta. Si hacen al menos una o dos preguntas inteligentes y relevantes, es una excelente señal.

Los candidatos que no tienen preguntas para usted no se molestaron en investigar su empresa o que están demasiado abrumados para pensar en algo inteligente para decir, ninguno de los cuales es una buena calidad en un vendedor.

Finalmente, tome una nota si hacen un seguimiento con una nota de agradecimiento o por correo electrónico. Si por alguna razón el tiempo de contratación cambia, avísele a los candidatos. Es una cortesía simple y les muestra que serías un buen empleador. También ayuda a evitar que los vendedores potenciales de "estrella" tomen ofertas en otro lugar mientras aún se asolan el proceso de contratación.