Aprenda sobre la orientación de la venta

En la década de 1960, las técnicas para vender productos y servicios se volvieron mucho más sofisticadas. Muchos vicepreseros y gerentes de ventas comenzaron a ver ciertos patrones en las tendencias de ventas de sus clientes. Esto les ayudó a refinar sus técnicas de ventas centrándose más en los métodos que el negocio estaba utilizando para vender productos y servicios. Originalmente, el enfoque de marketing se basaba principalmente en los hábitos de compra de clientes. 

La definición de orientación de venta hoy ha evolucionado para incluir cómo una empresa comercializa y vende a su base de clientes y más allá. La idea inherente detrás de la orientación de venta es estudiar varias facetas de los hábitos y comportamientos de los compradores. En lugar de asumir que los mercados objetivo están listos para comprar y cerrar las ventas se pueden acelerar rápidamente, la venta de orientación toma la posición que todos los compradores dudan en comprar.

El propósito de una orientación de venta es descubrir las realidades de la compra de los hábitos dentro del ámbito específico de cada negocio. La imagen de la orientación de venta es cerrar las ventas basadas en una técnica de venta más agresiva para crear una necesidad en los compradores y reducir la resistencia de compra. 

Orientación de venta en marketing

En realidad hay dos tipos de orientación. La primera es la orientación de marketing que supone que el negocio debe vender solo lo que su mercado objetivo necesita o quiere. La orientación de venta se basa en crear el deseo de comprar y necesitar lo que vende el negocio. 

Cómo identificar su orientación de venta

Para comprender completamente la orientación de venta, es necesario identificar la ambigüedad que ocurre antes de cada presentación de ventas. Un personal de ventas totalmente orientado conocerá los métodos necesarios y tomará medidas para garantizar que las perspectivas de ventas pasen la reticencia inicial a comprar. Esto pone en duda la viabilidad de los productos o servicios. 

En la mayoría de los casos, cuando el personal de ventas puede identificar fácilmente esta viabilidad, avanza con un enfoque de ventas fuerte y seguro ". Por ejemplo, las empresas que venden productos y servicios pueden querer combinar el enfoque de ventas para presentar productos tangibles y, posteriormente, vender servicios como productos.

Las compañías de seguros a menudo venden varios tipos de pólizas de seguro como "productos."La base de la orientación de venta es la idea que los compradores pueden no querer o necesitar que se venda el producto o servicio. Para el personal de ventas, establecer estrategias sólidas para desviar la duda del comprador es una parte importante de la planificación de orientación de venta. La dualidad de esta orientación de venta trae consigo la premisa básica de que los clientes comprarán lo que no necesitan simplemente porque la estrategia de orientación de ventas hizo que los puntos de venta.

A diferencia de la orientación de marketing, donde las necesidades de los clientes son el principal punto focal, la venta de orientación avanza más allá de esta estrategia y elige evitar la necesidad del cliente por completo. La otra diferencia entre la orientación de marketing y la orientación de venta es el tiempo de transcurrido de una venta. Las estrategias de orientación de marketing se pueden usar en un proceso de ventas a largo plazo.

La orientación de venta está diseñada para ventas rápidas. En orientación al marketing, otra diferencia es el establecimiento de relaciones con los clientes. En la orientación de la venta, el desarrollo de las relaciones con los clientes no es necesario debido a las ventas a corto plazo o al enfoque de ventas únicas.

En la orientación del marketing, el énfasis se pone en las necesidades cambiantes, de los clientes. En la orientación de la venta, el énfasis es exclusivamente para cerrar una venta rápidamente y pasar a la próxima perspectiva de ventas. En orientación al marketing, las relaciones con los clientes establecidas son un catalizador para futuras ventas. En la orientación de la venta, existe el potencial de perder oportunidades de ventas futuras.