Riesgo percibido y cómo superarlo

El riesgo percibido es la incertidumbre que tiene un consumidor al comprar artículos, en su mayoría aquellos que son particularmente caros, por ejemplo, automóviles, casas y computadoras. Cada vez que un consumidor considera comprar un producto, tiene ciertas dudas sobre el producto, especialmente si el producto en cuestión tiene un precio altamente.

Comprender los diferentes tipos

• Funcional - Los riesgos percibidos pueden incluir el miedo y o o la duda que un consumidor tiene que el producto que están comprando no realizará su función prevista. El consumidor podría tener miedo de que si compran un automóvil, el motor u otras piezas pueden funcionar mal.
• Social - Este tipo de riesgo se refiere al estado social de un consumidor. Si una persona es de una clase social alta o rica, quiere comprar productos que sus amigos también comprarían. Por ejemplo, pueden decidir no comprar un automóvil barato por temor a que sus amigos desaprobaran o que pueda afectar su estatus social entre sus compañeros.
• Financiero - Cada consumidor sufre cierta medida del riesgo financiero. Temen que una compra pueda despojarlos de sus fuentes de ingresos en ese momento o en el futuro. Por ejemplo, comprar un automóvil podría dejarlos con poco o ningún dinero o con préstamos que afecten sus ingresos durante los próximos meses o incluso años.
• Físico - Un elemento que podría causar daño corporal a una persona o su familia causa riesgos percibidos. Comprar un arma, por ejemplo. El arma podría accidentalmente mal funcionamiento y causar un accidente. Un libro, por otro lado, rara vez puede causar daño físico.
• Tiempo - Si un producto se rompe o falla unos días después de la compra y necesita reemplazo, este es un riesgo de tiempo. Deberá volver a la tienda y esperar en la fila para reemplazarla o reparar, perdiendo el tiempo.

¿Cómo se identifica?

• Seguridad/garantía: El período de la garantía determinará cuán incierto será el comprador. Una garantía los hace más confiables porque saben que si el producto se descompone, puede obtener un reemplazo. La orden debe cubrir una larga duración para aumentar la confianza del comprador en el producto.
• Costos adicionales ocultos: Si hay costos ocultos para el precio de venta, hay motivo de alarma. Estos costos podrían ser solo una estafa para arrancar un par de dólares más del comprador.
• Reputación/marca: Al comprar un producto como un automóvil, uno quiere obtener el mejor producto disponible. Él o ella puede preguntar o realizar investigaciones sobre el automóvil en particular que quiere antes de decidir sobre qué fabricante ir. De esta manera, él o ella puede identificar y reducir el riesgo.

Las razones detrás de un riesgo percibido y cómo contrarrestarlos

• Reputación: Alguien puede haber mencionado que su producto les falló. Por lo tanto, el consumidor tendrá dudas sobre los productos de la compañía en general. La compañía debe tranquilizar a los clientes ofreciendo una ejecución/prueba en seco en su producto y enfatizando la garantía.
• Estilo de venta: Un buen vendedor debe ser carismático, hacer que el comprador sea como él o ella. Si a una persona le gusta el vendedor, convencerlos de comprar el producto será fácil
• Falta de detalle/atención: El vendedor debe estar atento a cada detalle que el cliente desee. Él o ella no debe ignorar ni agitarse cuando los clientes hacen demasiadas preguntas. Él o ella debe tranquilizarlos respondiendo todas sus preguntas.

Ejemplos diarios El uso del vendedor para superar el riesgo percibido

A menudo verá el riesgo percibido abordado en los mensajes de marketing. Por ejemplo, considere los siguientes mensajes que están destinados a ayudar a un consumidor a superar el riesgo percibido.

• GM/Chrysler - Garantía de auto nuevo - 10 años / 100,000 millas. El riesgo percibido abordado es un riesgo funcional.
• Carmax - Devolver cualquier automóvil por cualquier motivo dentro de un período de 5 días. El riesgo percibido abordado es un riesgo funcional.
• McDonald's - 99 mil millones atendidos: el riesgo percibido es físico y social.
• Kroger - Decientes más rápidos: el riesgo percibido es el riesgo de tiempo.

Nuestro trabajo como especialistas en marketing es observar el riesgo percibido que los consumidores tienen cuando se trata de nuestros productos y/o servicios y abordarlos en nuestros mensajes. ¿Existe un riesgo percibido de que pueda comenzar a abordar hoy??