Dirigir al mercado correcto con segmentación

La segmentación del mercado puede ser un esfuerzo complicado y costoso. También puede ser sencillo y económico. Independientemente del enfoque adoptado, la segmentación del mercado objetivo es esencial para la gestión efectiva de la marca y para lograr una ventaja competitiva.

Una gama de herramientas está disponible para ayudar a los investigadores de mercado a realizar la segmentación del mercado. Básico para todas estas herramientas es un enfoque en lo que los consumidores quieren o necesitan y en cómo un producto o servicio cumple con esa preferencia o necesidad. Es imperativo que el producto o servicio se diferencie de los productos o servicios de los competidores. Como parte de esta comprensión de la diferenciación, el investigador de mercado necesita articular por qué y cómo los consumidores percibirán esta diferenciación cuando consideren una compra.

Sepa a dónde quiere ir con objetivos inteligentes

En la planificación empresarial, hay objetivos inteligentes. En la segmentación del mercado, está el toque midas. Los dos acrónimos representan condiciones y criterios similares.

Los objetivos inteligentes se caracterizan por lo siguiente:

• Específico: Un objetivo específico es claro, inequívoco y responde eficientemente a las preguntas: qué, quién, por qué, dónde y cuál
• Mensurable: Es más probable que se alcance un objetivo que sea medible (y medido) y también proporciona información sobre el progreso hacia el cumplimiento de ese objetivo. Un objetivo medible responde a las preguntas: cuánto? Cuántos? ¿Cuándo sabremos que se ha cumplido el objetivo??
• Alcanzable: Un objetivo que sea posible debe ser realista y colocado en algún lugar de un continuo entre demasiado fácil y demasiado difícil. La importancia de este criterio es que puede ayudar a que un objetivo se realice a medida que las personas se esfuerzan por responder a la pregunta: ¿cómo se puede obtener este objetivo??
• Importante: Un objetivo relevante ayuda a impulsar a las personas hacia adelante, ya que está alineada con otros objetivos y objetivos, y porque alcanzar el objetivo significa algo para las personas que se dedican al esfuerzo por cumplir con la meta. Un objetivo relevante responderá a las preguntas: ¿es este un objetivo que valga la pena?? ¿Es este objetivo una buena opción para el equipo, para los recursos disponibles y para el plan estratégico??
• Oportuno: Un objetivo oportuno que se establecerá en un horario que transmite un sentido de urgencia (si esto es apropiado) y ayuda a establecer el dominio o la importancia del objetivo para que el progreso no se erosiona los problemas o el trabajo diario demandas. Un objetivo oportuno ayudará a responder las preguntas: ¿es este el momento adecuado para perseguir este objetivo?? ¿Se puede lograr este objetivo en el plazo articulado??

Criterios para la segmentación del mercado

Los criterios de Midas Touch para la segmentación del mercado son los siguientes:

• Mensurable: Los grupos de consumidores deben definirse por características cuantificables que se relacionen con indicadores clave de rendimiento (KPI), como el tamaño, la cuota de mercado y el valor de las acciones.
• Identificable: Se debe generar una persona distinta para cada segmento, y cada cliente debe estar claramente asociado con un solo perfil.
• Definible: Cada persona debe ser fácil de hablar con otros, ya que se basa en una descripción y definición previamente acordada y derivada de los datos que se han recopilado y analizado.
• Procesable: Facilidad de identificación de la persona simplifica la generación de ideas procesables sobre el segmento y la capacidad de probar estrategias implementadas sobre un segmento por segmento.
• Sustancial: Un segmento de mercado debe ser factible para el objetivo basado en consideraciones fiscales, de recursos y prácticas, como la estabilidad o el crecimiento del segmento y la probabilidad de su durabilidad a lo largo del tiempo.

La importancia de criterios como estos es que ayudan al investigador de mercado y al equipo a evaluar la segmentación del mercado existente, si existe, y a garantizar que el plan de segmentación del mercado pueda implementarse eficazmente. Si las condiciones no se describen o no se cumplen los criterios, entonces el equipo de marketing tendrá dificultades para la activación del plan de segmentación.

La palabra operativa en la segmentación del mercado objetivo es "objetivo"

Además, un plan de segmentación de mercado mal articulado no permitirá al equipo de marketing que se ajuste a sus acciones a los consumidores representados por los segmentos del mercado. En otras palabras, los vendedores no podrán apuntar a su mercado de manera efectiva. A menos que un proceso de segmentación de mercado se realice bien e implemente adecuadamente, la centricción del cliente de una marca se verá afectada negativamente. En pocas palabras, un equipo de marketing puede dirigirse a una tangente lejos de su mercado objetivo y diseñar una campaña de marketing que se centre en los clientes que realmente no tienen interés en la marca.

La determinación del mejor mercado objetivo para los negocios comienza con un análisis de los consumidores potenciales y existentes de un producto o servicio. Se puede obtener una ventaja competitiva a través de un profundo conocimiento del cliente y las ideas que resultan de la segmentación del mercado objetivo.