La guía definitiva de los clientes potenciales de alta calidad

Es bastante fácil encontrar nuevos clientes potenciales, pero encontrar nuevos clientes potenciales que resulten ser perspectivas calificadas es otro asunto. Cada minuto que pasas por teléfono con alguien que no puede comprarte es un minuto que no estás gastando con una perspectiva real. Cuanto mejor sean sus clientes potenciales, más tiempo se dedicará a las posibles ventas.

Un lugar para comenzar a buscar excelentes clientes potenciales es con sus clientes actuales. Haga una lista de sus mejores clientes y al lado del nombre de cada cliente, escriba cómo y dónde conoció a esa persona. Si no recuerda, o heredó a un cliente de otro vendedor, tendrá que preguntarle al cliente él mismo. Esto generalmente se hace mejor como parte de una revisión de la cuenta durante la cual hace algunas preguntas sobre cómo lo está haciendo el cliente, si tiene alguna pregunta o problema, y ​​qué puede hacer para continuar manteniéndolos felices. De todos modos, es una buena idea consultar con sus clientes favoritos. Simplemente deslice una pregunta adicional como "¿Cómo y dónde entró en contacto con nosotros por primera vez??"

Una vez que haya completado este ejercicio, busque cualquier patrón o similitudes. ¿Conoció a varios de sus principales clientes en ferias comerciales?? En ese caso, puede ser hora de aumentar la asistencia de su feria comercial. ¿Te encontraron en las redes sociales o a través de tu red comercial?? Si es así, tal vez debería dedicar más tiempo y esfuerzo a desarrollar esos recursos. Donde sea que vinieran sus mejores clientes, probablemente haya muchas más personas como ellos a las que puede llegar de la misma manera.

Otra forma de ayudar a identificar clientes potenciales calificados es hacer una lista de las cualidades que sus clientes tienden a compartir. Si vende a los consumidores, ¿todos tienden a ser propietarios de viviendas?? O tener familias numerosas? ¿Tienen pasatiempos similares o provienen de la misma área geográfica?? Si vende B2B, haz que tus mejores clientes tienden a provenir de una o dos industrias? ¿Son profesionales, fabricantes, proveedores de servicios?? ¿Tienden a ser de cierto tamaño o se encuentran en ciertas áreas geográficas??

Ahora que ha identificado los marcadores que pueden guiarlo a los mejores clientes potenciales, es hora de considerar un programa de generación de leads. Es posible que tenga el mejor producto del mundo a un precio excelente, pero si sus clientes potenciales no saben que existe, aún no venderá nada. La única forma en que puede obtener ventas es hacer que su base de clientes objetivo consciente de lo que tiene para ofrecer. Si no tiene mucho que gastar en su programa, comience con poco, cualquier cosa, desde sitios de redes sociales para su negocio hasta imprimir volantes y publicarlos en lugares donde su base de clientes sale.

Al configurar un sistema de generación de leads, tenga en cuenta que diferentes perspectivas tienen diferentes preferencias de contacto. Algunos prefieren el correo electrónico, a otros les gusta hacer negocios por teléfono, y a otros disfrutan navegando en los sitios de redes sociales. Si solo usa un canal de contacto, probablemente perderá la oportunidad de hablar con todas las perspectivas que prefieren otros métodos. Del mismo modo, cuando envía métodos de marketing, debe incluir múltiples formas para que los clientes potenciales se comuniquen con usted a cambio: correo electrónico, teléfono y correo regular como mínimo.

Una vez que tenga algunos clientes potenciales y haya hecho contacto con ellos, no espere resultados inmediatos. Con suerte, algunos de esos clientes potenciales comprarán de inmediato. Pero, como regla, se requieren varios contactos entre usted y una ventaja en particular antes de considerar comprar. Entonces, una vez que tenga a alguien en su lista, manténgase en contacto con esa persona de una manera de construcción de valor. Por ejemplo, puede enviar sus leads un boletín mensual lleno de consejos útiles, o un enlace a un documento blanco gratuito sobre un tema que les interesará, o una oferta por tiempo limitado en su producto.

Cada vendedor ha experimentado la sensación energizante de tener un liderazgo llamarlos y decir que están listos para comprar. Estos clientes potenciales son emocionantes porque son una oportunidad para hacer una venta sin tener que molestarse en las primeras partes del proceso de ventas que requieren mucho tiempo. Sin listas de leads de peinado, sin llamada en frío, sin atacar un prospecto en una reunión, simplemente en la presentación de ventas.

Desafortunadamente, la expresión "demasiado buena para ser verdad" generalmente se aplica a los llamados cables calientes. La verdad es que rara vez cerrará una venta con una perspectiva que cumple al final de su proceso de compra. La razón es simple: cualquier vendedor que se reúna con un prospecto tiene la ventaja de campo en el hogar. El primer vendedor en hablar con una ventaja tiene la oportunidad de enmarcar su presentación de tal manera que su producto se verá automáticamente el mejor.

Con frecuencia, el prospecto que llama a los vendedores al final del ciclo de ventas ni siquiera está comprando realmente para entonces. Ella ya tiene un proveedor en mente, pero el proceso de compra de su compañía requiere que obtenga un número fijo de ofertas antes de que pueda elegir una. O puede estar recolectando otras ofertas para que pueda volver a su proveedor preferido con ellas e intentar obtener un mejor precio. Cuanto más tiempo haya sido una perspectiva con su proveedor actual, más probabilidades es que este proveedor haya dado forma a los criterios de decisión de tal manera que otras compañías realmente no tienen la oportunidad. Esto es particularmente cierto con compañías muy grandes que tienen toneladas de burocracia involucradas en el proceso de compra.

Esto no quiere decir que las perspectivas calientes son imposibles de cerrar. Lo que significa es que si simplemente da su presentación de ventas y la deja así, no tendrá éxito en este tipo de situación. Estas perspectivas necesitan un poco de trabajo adicional de su parte si desea tener una oportunidad real: piense en ello como una compensación por el trabajo que saltó desde las primeras etapas del proceso de ventas.

Cuando reciba una llamada de un prospecto que dice que está listo para comprar, hágale algunas preguntas antes de lanzarse al modo de venta. Tendrá que preguntar a quién más está evaluando la perspectiva, cómo está funcionando su relación con su proveedor actual, cuál es su motivación para cambiar a proveedores y preguntas similares. Si la perspectiva expresa cierta frustración real o describe serios problemas, tiene una oportunidad. Si no, no cree sus esperanzas.

Si su llamada en frío no lo pone en contacto con clientes potenciales lo suficientemente rápido, o está buscando otras opciones, considere el correo electrónico. La prospección de correo electrónico tiene algunos beneficios serios. Es un gran horario en comparación con las llamadas en frío, ya que puede enviar un gran número de clientes potenciales con un clic del mouse. Además, puede guardar un correo electrónico exitoso y usarlo en el futuro con algunas modificaciones. Y el hecho de que nadie pueda colgar en un correo electrónico es una gran ventaja, especialmente con nuevos vendedores.

Las reglas básicas para la prospección de correo electrónico no están necesariamente establecidas en piedra. Algunos vendedores rompen estas reglas regularmente y obtienen grandes tasas de respuesta. Sin embargo, hacen un buen lugar para comenzar si eres nuevo en la prospección de correo electrónico. Una vez que haya tenido un poco más de práctica, tendrá una mejor idea de cuándo es seguro romper estas reglas.

Regla #1: Elija una línea de asunto convincente pero comercial

Su línea de asunto debe hacer que los clientes potenciales quieran leer más, pero debe ser una representación honesta del correo electrónico. Las líneas de asunto que pretenden que tiene una relación previa con el cliente potencial que pueden abrir su correo electrónico, pero en ese momento, la perspectiva descartará su correo electrónico con disgusto.

Regla #2: Mantenlo breve

La mayoría de los correos electrónicos de prospección no deberían tener más que un párrafo, de cuatro a cinco oraciones más o menos. Recuerde, el objetivo del correo electrónico es interesar a la perspectiva lo suficiente como para ponerse en contacto con usted, no venderles a ellos. Desea darle a la perspectiva suficiente información para que le devuelva la llamada.

Regla #3: incluir una oferta

El objetivo de un correo electrónico de prospección es obtener una cita. Por lo tanto, su correo electrónico debe incluir algo que motive a la perspectiva de reunirse con usted. Para eso es la oferta de ventas. Una oferta de ventas puede ser cualquier cosa, desde un descanso único en el precio hasta un paquete de demostración "solo para usted" hasta un regalo con la compra.

Regla #4: Minimizar el enlace

No llene su correo electrónico con enlaces; que prácticamente grita "correo electrónico de ventas."Incluya un enlace en el cuerpo del correo electrónico y, posiblemente, el segundo en su firma. El enlace del cuerpo podría ir a una página de inicio de ventas, mientras que el enlace de firma probablemente iría a sus redes sociales o en la página de blogs.

Regla #5: Minimizar imágenes

Sí, es tentador llenar su correo electrónico con fotos, pero resistir el impulso. En primer lugar, tener muchas imágenes hace que su correo electrónico sea muy grande, más lento para descargar, y más probablemente se marcará como spam. En segundo lugar, muchos clientes de correo electrónico bloquearán las imágenes por defecto por razones de seguridad, lo que significa que sus perspectivas solo verán un montón de grandes cuadrados vacíos en lugar de sus imágenes cuidadosamente seleccionadas.

Regla #6: incluya mucha información de contacto

A algunas personas les encanta la libertad de correo electrónico, mientras que otras se sienten más cómodas con la comunicación telefónica. Entonces, cuantas más opciones de contacto le dé a un cliente potencial, más probabilidades tendrá de responder. Como mínimo, querrá incluir un número de teléfono y una dirección de contacto por correo electrónico. La inclusión de una dirección física le dará a su correo electrónico más respetabilidad, e incluir la información de su cuenta de redes sociales permite a los clientes potenciales aprender un poco más sobre usted, lo que también puede ayudar a inspirar su confianza.

Regla #7: Haga alarde de la afiliación de su empresa

Siempre incluya claramente el nombre de su empresa y (si tiene uno) el logotipo de su empresa. También es una buena idea incluir un eslogan u otro eslogan relacionado con su empresa. Si su empresa tiene políticas de marca, úselas cuando construya su plantilla de correo electrónico. Todo esto tranquilizará a las perspectivas que trabaja para un negocio respetable.