La entrevista de listado se hizo bien con el enfoque de consultoría

Los médicos no le muestran inmediatamente una presentación de diapositivas de la computadora de cómo será su cirugía, y los abogados no entregan de inmediato muestras de sus informes de la corte la primera vez que se siente con ellos. Lo más probable es que se le solicite que describa su situación o problema, luego se le hace muchas preguntas adicionales.

Estos profesionales le harán saber cómo pueden ayudarlo solo después Comprender el alcance de su problema. Los bienes raíces no son diferentes.

Homas del mercado de agentes inmobiliarios: no las "venden". Más bien, se venden a sí mismos y deben hacer preguntas a los posibles clientes en lugar de al revés para que puedan hacerlo. La idea se parece mucho a la estrategia de "ventas consultivas", pero realmente está recibiendo la información que necesita para hacer su trabajo correctamente.

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Poner lo que necesitas aprender

Necesitará cierta información temprano en el antes, mejor. 

• Solicite permiso para hacer algunas preguntas después de un recorrido en casa.
• Pregunte sobre las razones y la urgencia de los clientes para vender.
• Obtenga una idea de valor y la deuda aproximada en su hogar.
• ¿Cómo describirían los vendedores la condición de su hogar?? Puede pedirles que califiquen la propiedad en una escala, como 5 que 5 es perfecto, mientras que 1 se traduce en "necesita un lote de ayuda."
• Pida a los vendedores que comparen sus casas con la competencia de vecindario.
• Asegre sus requisitos para un corredor/agente de listado.
• Descubra qué métodos de marketing creen que son más valiosos y efectivos.
• Pregunte sobre las buenas y malas experiencias anteriores que podrían haber tenido con agentes o corredores. 
• Pregunte qué problemas podrían imaginar al vender su casa.

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Cómo realizar la entrevista

Considerando crear y usar un formulario. Enumere sus preguntas y deje espacio para las respuestas de los clientes potenciales. No les estás pidiendo que complete el formulario: no quieres hacer que hagan el trabajo, como una tarea desagradable. Estás haciéndolo. Una ventaja adicional es que tomar notas mientras responden muestra que sus respuestas son importantes para usted.

Ahora ha cambiado la entrevista y su enfoque lo distingue de la competencia. Conoces las opiniones de estos vendedores sobre sus hogares y sus experiencias con agentes y corredores. Han explicado sus situaciones, sus preocupaciones y la urgencia.

Quizás lo más importante, ya sabes lo que creen que valen sus casas antes Muestras tu CMA.

Ha entrado como consultor y recopiló información para determinar cómo puede ayudar, en lugar de tomar el mismo ángulo de "mostrar y decir" que su competencia está utilizando. 

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Proporcionar soluciones

Hasta este punto, no ha dado a la perspectiva de listado ningún material ni ha hecho una presentación, que no sea entregar su tarjeta de presentación. Pero sabes lo que debes mostrarles y de qué debes hablar primero. Sabes cuáles de tus servicios son de mayor interés para ellos.

Ahora muéstreles cómo puede resolver cada uno de sus problemas. Intente abordar primero los problemas más importantes o más problemáticos. Diferir los precios para durar si está involucrado. Explique cómo hará el marketing que valoran y les muestre otro marketing que haga que no mencionaron en la entrevista.

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Obtener el listado

Pregunte si tienen más preguntas o inquietudes antes de entregar su CMA y hablar sobre precios. No descuides discutir una comisión. Solicite el listado después de que haya abordado sus últimas preguntas.

Probablemente encontrarás que las personas son bastante comunicativas con la información cuando se les pregunte. Probablemente también encontrará que lo aprecian cuando aborde sus preocupaciones y preguntas específicas en lugar de impulsar los servicios en ellos. 

El final resulto

Su conducta durante toda la reunión de listados será bastante diferente de la de la competencia. Es posible que obtenga muchos más listados utilizando este enfoque de experto en consultoría.