Comprender el producto crea el éxito de las ventas

Casi todos los expertos en ventas están de acuerdo en que conocer al menos lo básico sobre su producto es fundamental para venderlo de manera efectiva. Sin embargo, comprender su producto es aún más útil. La diferencia entre el conocimiento del producto y la comprensión del producto? El "conocimiento" son los hechos y las cifras, mientras que "comprender" se trata de darse cuenta de cómo esos hechos y cifras afectan al propietario del producto.

Conocimiento vs. Comprensión

Conocimiento del producto vs. La comprensión del producto es bastante similar al contraste entre características y beneficios. Y así como "las características dicen, los beneficios se venden", un vendedor que se enfoca en el conocimiento del producto sin comprensión del producto pierde la marca. Por ejemplo, alguien que vende autos probablemente sabe todo sobre las características de aceleración del último modelo, los colores de pintura disponibles y si viene con un motor V6 o V8. Todo lo anterior se encuentra en la categoría de conocimiento del producto. Pero el vendedor que entiende su producto sabe lo que cada uno de esos factores significará para diferentes perspectivas. Él sabe que la alta aceleración será atractiva no solo para el adolescente que anhela la velocidad, sino también para la madre suburbana que quiere poder fusionarse de manera segura en una autopista ocupada.

El conocimiento del producto es absolutamente esencial para los vendedores, pero por sí mismo, puede crear un mal caso de "experto", especialmente en vendedores con un producto o servicio altamente técnico. El resultado es a menudo un vendedor que continúa extensamente sobre las especificaciones del producto que significan poco o nada para la mayoría de las perspectivas. Una adicción a la jerga de la industria es otro efecto secundario común. En casos extremos, estos aspectos de experto-suites pueden hacer que el tono de un vendedor sea completamente ininteligible. Y si su prospecto no puede entender lo que está diciendo, no es probable que le compre!

La comprensión del producto, por otro lado, permite que un vendedor presente estos detalles técnicos en términos que tengan sentido a los prospectos. Por lo tanto, una nueva computadora con procesadores de doble núcleo y dos terabytes de almacenamiento de disco duro podrían lanzarse a una perspectiva como "... una computadora que tiene mucho espacio para todas esas películas que le gusta descargar, y todavía se ejecuta muy rápido!"

Use el producto

La mejor manera de dar el salto entre el conocimiento y la comprensión es usar el producto usted mismo. Si su empresa le da acceso a sus productos de forma gratuita, entonces, por supuesto, tome tantos como pueda y use los tanto como sea posible. Si también puede obtener copias de los modelos de su competidor, mucho mejor: podrá explicar exactamente cómo su producto es diferente y (con suerte) mejor.

Si su empresa no puede o no le dará el producto para probarlo usted mismo, entonces la siguiente mejor opción es hacer un poco de investigación de mercado. Establezca citas con algunos de sus mejores clientes y pídales que le informen sobre sus experiencias con los productos de su empresa. Trate de dejar en claro que desea una honestidad brutal, ya que casi siempre habrá formas en que sus productos son buenos y malos y cuanto más sepa sobre ambos aspectos, mejor.

En muchos sentidos, la comprensión del producto va de la mano con la comprensión del prospecto. Cuanta más información tenga sobre sus productos y sus clientes potenciales, mejor podrá adaptarse a la otra ... menos tiempo perderá con los partidos condenados desde el principio ... y cuanto más felices sus clientes ser.