4 técnicas para superar las objeciones de ventas comunes

Las ventas están fuera de la zona de confort para muchos propietarios de pequeñas empresas. Pero a menos que pueda contratar sus procesos de ventas, está en el gancho para vender sus productos y servicios para que pueda hacer crecer su negocio. Esta es una habilidad que debe desarrollar como parte de la caja de herramientas del propietario de su pequeña empresa.

Hay varias objeciones de ventas comunes que aparecen repetidamente en situaciones de ventas. Para reforzar sus esfuerzos de venta, aún más, use las técnicas a continuación para entregar la mejor refutación a la objeción del cliente para que pueda acercarse un paso más al cierre de la venta.

1. Use la honestidad y sea un tirador recto

Cuando te incomode la venta, puede tener la tentación de decirle a un cliente potencial lo que cree que quiere escuchar para que el proceso sea menos doloroso. Esto puede ser peligroso por muchas razones, la mayor es que casi siempre suena falso. Y una vez que llegas a ese punto, ya has perdido la venta.

En lugar de decirle al cliente lo que quiere escuchar, concéntrese en ser honesto y proporcionar toda la información que el cliente necesita para tomar una decisión sólida. Ser honesto y directo puede facilitar el proceso de ventas porque elimina la "venta dura" y hace transición a la reunión a un tono más conversacional. Esto también prepara el escenario para una gran relación con el cliente si progresa.

2. Empatizar con las preocupaciones del cliente

Durante una reunión de ventas, el cliente casi siempre dejará caer algunas pistas sobre lo que le impide tomar una decisión sobre el lugar. En lugar de ignorar las preocupaciones del cliente, o volverse a la defensiva, reconocerlas. Tómese un tiempo para ponerse en el lugar del cliente y verlo realmente desde la otra perspectiva. Hágase preguntas para identificar posibles objeciones, como: ¿Qué sentiría en esta situación?? ¿Qué girarían mis preocupaciones?? ¿Qué me haría sentir más seguro??

Al centrarse en comprender la perspectiva del cliente, estará en una mejor posición para reconocer sus preocupaciones y abordarlas.

3. Muestre lo que hace que su empresa sea única

Una vez que haya reconocido las preocupaciones del cliente y haya intentado comprender su punto de vista, tómese un tiempo para demostrar qué distingue a su negocio de la competencia. Recuerde la propuesta de venta única que creó cuando comenzó su negocio por primera vez? Empezar allí.

4. Ofrecer un compromiso

Las ventas no siempre son una situación de todo o nada. Si el cliente está dispuesto a poner un dedo del pie en el agua, comience lentamente. Romper el proyecto en partes más pequeñas para que el riesgo sea más tolerable y para dar a ambas partes la oportunidad de generar confianza y respeto mutuo.

Concéntrese en mantener abiertas las líneas de comunicación, escuchar los comentarios que proporciona el cliente y seguir su nivel de plomo y comodidad. Puede ser más fácil para el cliente comprometerse con un nivel más pequeño, y poner el pie en la puerta le brinda la oportunidad de mostrar su excelencia, facilitando las ventas futuras.

Si bien las objeciones de ventas rara vez son excelentes noticias, pueden indicar que el cliente tiene interés en sus productos y servicios; Las objeciones presentan una oportunidad. Al ser proactivo e intentar trabajar con el cliente para superar sus objeciones, puede crear una gran base para una relación a largo plazo basada en satisfacer las necesidades del cliente.