7 objeciones de ventas comunes y cómo superarlas

Muchos propietarios de pequeñas empresas no tienen un equipo de ventas dedicado y asumen el papel de las ventas ellos mismos. Esto puede funcionar bien si el propietario de la pequeña empresa tiene antecedentes de ventas, pero ¿qué pasa si no ha sido capacitado en ventas y no tiene una sólida comprensión de los puntos más finos de venta?

En este caso, el propietario de la pequeña empresa debe tomarse el tiempo para aprender la habilidad y crear un plan de ventas para guiar el proceso. A menudo, la clave es comprender lo que está impediendo que un cliente potencial tome una decisión a su favor. Una vez que sepa por qué está dudando, puede responder directamente a esa objeción específica. Puede escuchar estas objeciones de ventas durante el proceso de venta; Aprenda cómo puede superar cada uno.

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Precio

Ejemplo: "Sus servicios cuestan demasiado. Puedo obtener el servicio 'mismo' de alguien más barato."

Si un cliente ya tiene el precio más bajo que cree que puede obtener, debe ayudarlos a justificar la diferencia en el costo. Una de las ideas clave aquí es conocer a su competencia. Conozca las tasas de confiabilidad y revise las estadísticas de los servicios de la competencia para ayudarlo a establecer la superioridad.

Asegúrese de concentrarse en el valor único de sus productos y servicios que el cliente no podrá obtener de ningún otro proveedor.

Si los servicios o productos de su competidor son lo suficientemente buenos, no puede superar las objeciones con valor, entonces debe haber algún análisis realizado para trabajar en la calidad de los productos o servicios.

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Complacencia

Ejemplo: "Estoy de acuerdo con la forma en que funcionan las cosas en este momento."

Cuando la complacencia es el culpable, puede tratar de usar solo un toque de miedo para que el cliente vea por qué necesita comenzar a pensar en hacer cambios. Comparta una investigación sobre la competencia y algunos de los cambios que han realizado en sus negocios.

A menudo no hay nada como un vistazo a lo que está haciendo la competencia que alguien no es para motivar la acción.

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Miedo al cambio

Ejemplo: "Hemos estado haciendo las cosas de esta manera durante 15 años. Demasiado puede salir mal."

A menudo relacionado con la complacencia, el miedo al cambio puede dificultar el proceso de toma de decisiones para muchos dueños de negocios. Una forma de superar esta objeción es demostrar ejemplos pasados ​​de cambio y cómo fue positivo.

Por ejemplo, muestre al cliente una lista de diferentes formas en que la industria ha cambiado en los últimos 10 a 15 años, y cómo el cliente potencial puede adaptarse a esos cambios. Esto puede ayudarlos a ser menos temerosos y más seguros de cambiar las cosas.

El costo es un gran conductor contra el cambio. La mayor parte del tiempo resistencia al cambio tiene que ver con los costos de cambiar los métodos o equipos en su lugar de trabajo. Trabaje con la perspectiva de encontrar formas de hacer que sea menos preocupante al demostrar formas de mitigar o reducir los costos.

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Confianza

Ejemplo: "Parece que sabes lo que estás haciendo, pero ¿cómo sé que realmente tienes la experiencia necesaria para hacer esto??"

La confianza es algo que lleva tiempo construir, por lo que si es un obstáculo para su cliente potencial, debe ser honesto y consistente en todos los ámbitos para superar la objeción.

Comenzar con información y compartir testimonios, estudios de casos y referencias que eliminarán parte de la incertidumbre y le darán confianza al cliente en su capacidad para hacer el trabajo.

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Conexiones y promesas familiares

Ejemplo: "Le dije a la esposa de la amiga de mi hermano que usaría su compañía para mi próximo proyecto."

A veces no hay mucho que pueda hacer para usurpar una conexión familiar, pero puede ponerse en la posición para ser el siguiente en la fila. Si esta es una objeción que está escuchando de un cliente potencial, piense algunos pasos por delante y muestre al cliente cómo sus servicios son mejores que la conexión familiar. Si puede demostrar que les está ahorrando a ambos dinero, puede convencerlos de que cambien.

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Entrada externa

Ejemplo: "Necesito ejecutar esto por mi esposa/socio comercial/mentor antes de hacer cualquier otra cosa."

Esto a menudo puede ser un resultado positivo, suponiendo que el cliente realmente esté consultando con los demás y no solo usándolo como una excusa. Una forma de asegurarse de que no termine como una objeción de ventas que termina el acuerdo es intentar permanecer en el proceso.

Intente sugerir una reunión de ventas conjuntas entre el cliente y sus contrapartes para responder cualquier pregunta y ayudar a facilitar la decisión.

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Momento

Ejemplo: "Es demasiado para mí asumir ahora mismo; estoy demasiado ocupado; llámame de nuevo en seis meses."

Si la gestión del tiempo o la falta de tiempo es un problema para el cliente en este momento, es probable que siga siendo un problema en seis meses o un año. Para superar esta objeción, debe tomar la decisión de contratarlo.

Vea si puede averiguar qué mantiene al cliente tan ocupado. Parece que el cliente no tiene tiempo para tomar decisiones. Es posible que haya identificado una necesidad. Demuestre cómo sus servicios pueden crear más tiempo para ellos. Si este es simplemente un caso de desinterés, programe una llamada durante tres meses a partir de ese día.

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El conocimiento es el poder de las ventas

Tenga en cuenta que sus clientes potenciales pueden tener más de una objeción, por lo que es importante poder identificar a cada uno a medida que ocurra. Una vez que sepa lo que está deteniendo el proceso de ventas, puede armarse con los argumentos correctos que inclinarán la escala a su favor.

Si conoce su mercado y sus perspectivas, tiene una mejor oportunidad de hacer ventas con ellos. El concepto clave detrás de todos estos métodos es el conocimiento. Si ha realizado su investigación y tarea y estudió la competencia, podrá superar todas las objeciones de un prospecto. Su indiferencia y temores serán superados y satisfechos. Es hora de cerrar el cliente.