Enfoques para la venta emocional

La gran mayoría de las perspectivas compran según la emoción, no la lógica. Deciden comprar porque "se siente bien", luego usan la lógica para justificar la decisión para sí mismos. Entonces, cuanto mejor sea para hacer una conexión emocional entre la perspectiva y lo que sea que esté vendiendo, más fácil encontrará que cierre las ventas.

Perspectivas Beneficios

Su trabajo como vendedor es ayudar a los clientes potenciales a ver los beneficios que obtendrán al poseer su producto. Todos los beneficios tienen un gancho emocional; Eso es lo que los hace diferentes de las características y es por eso que son efectivos para vender mientras recitar una lista de características solo hace que los ojos de un prospecto se aceleren. Puede y debe comenzar el proceso de conexión de beneficios desde el primer momento de contacto. Esto generalmente sucederá durante una llamada fría a la perspectiva.

Durante su llamada fría, no comience por presionar los beneficios de su producto. En cambio, comience por hablar sobre sus beneficios. En este punto, la perspectiva no sabe ni se preocupa por su producto; Su primer paso debe ser mostrar por qué es una fuente confiable de información.

La perspectiva debe creer en usted primero antes de que crea lo que tiene que decir sobre su producto. Así que comience diciéndole a su prospecto lo que hace, de una manera convincente. No cargue su introducción con terminología técnica. Recuerde, el objetivo es conectarse en un nivel emocional, no lógico. Por ejemplo, si vende un seguro, su introducción podría ser que le brinde tranquilidad a sus clientes sobre el futuro.

Determinar su enfoque

Hay dos enfoques potenciales para la venta emocional: el enfoque positivo y el enfoque negativo. El enfoque negativo es mucho más comúnmente utilizado por los vendedores. Esencialmente, significa presentar su producto como cura o prevención para el mayor dolor de la perspectiva. Un enfoque positivo, por otro lado, presenta el producto como algo que hará que sucedan cosas buenas en el futuro. La mayoría de los prospectos responden mejor a un enfoque u otro, por lo que es una buena idea investigar desde el principio de qué tipo de perspectiva tiene.

El mejor momento para determinar qué enfoque de uso es temprano en su presentación, como parte de sus preguntas de calificación. A menudo es más seguro comenzar con preguntas emocionalmente positivas, ya que es probable que su perspectiva los encuentre menos intrusivos que las preguntas negativas.

Las preguntas de calificación positiva pueden incluir:

• ¿Dónde te ves un año a partir de ahora??
• ¿Qué esperas ganar de esta reunión??
• ¿Cuánto tiempo llevas pensando en hacer una compra??

Estas preguntas tocan las emociones positivas del cliente relacionadas con el producto y le dan alguna pista sobre sus expectativas.

Cambiar lo negativo en positivo

Las preguntas negativas provocan una reacción de miedo, por lo que algunas perspectivas serán delicadas al responderlas. Estas preguntas pueden incluir:

• ¿Cuál es tu mayor problema en este momento??
• Por cuanto tiempo has tenido este problema?
• ¿Qué tan importante es para usted resolverlo??

Puede ver que algunas de las preguntas positivas y negativas son bastante similares: por ejemplo, “¿Cuánto tiempo ha estado pensando en hacer una compra?"Y" ¿Cuánto tiempo ha tenido el problema??"Están bastante cerca.

La diferencia es que el primero se enfoca en lo que la perspectiva espera ganar, mientras que el segundo se centra en un problema que quiere resolver. El primero provoca esperanza, mientras que el segundo provoca miedo.

Próximos pasos

Una vez que haya cubierto los conceptos básicos y haya aprendido un poco sobre su cliente potencial, puede hacer que sus conexiones emocionales sean más específicas para la perspectiva. Por ejemplo, si se entera de que está considerando comprar un seguro porque su esposa está preocupada por quedarse sin apoyo financiero, puede preguntar algo como: "¿Cómo cree que Marie se sentirá acerca de esta opción de política??"

Al usar el nombre de su esposa en relación con el producto, lo hace mucho más real para él y comenzará a imaginar lo que sucederá después de que le compre, lo que hace que sea mucho más probable que, de hecho, decida comprar.