Superar su miedo a vender

El primer paso para superar el miedo a la venta es identificar la causa. Por lo general, hay al menos un aspecto específico del trabajo que desencadena sentimientos desagradables.

Piense en cada paso del proceso de ventas: prospección o generación de leads, estableciendo citas (llamadas en frío y seguimiento de clientes potenciales calientes), prospectos calificados, haciendo presentaciones, manejando objeciones, cerrando la venta y solicitar referencias.

Clasifique estas etapas en el orden en que te molestan, de peor a mejor. A continuación, revise la lista a continuación para descubrir cómo puede sentirse menos ansioso durante las etapas que le afectan más.

Prospección o generación de leads 

El miedo en esta etapa generalmente proviene de una de dos causas:

1. Tiene problemas para encontrar clientes potenciales y, por lo tanto, prospectar, lo pone ansioso porque le preocupa no poder encontrar clientes potenciales.
2. Terminas con miles de pistas, en cuyo caso estás abrumado por la idea de tratar con todos ellos.

En cualquier caso, puede abordar el problema solucionando o obteniendo ayuda con su proceso de generación de leads. Si no puede encontrar suficientes clientes potenciales, intente alistar una agencia de marketing que lo haga por usted o brinde ayuda.

En el segundo caso, probablemente esté sacando clientes potenciales que no son muy buenos coincidencias para su producto o servicio. Su problema no es necesariamente en la generación; está en calificación. Una vez más, puede contratar una agencia para ayudar a asegurarse de que vaya después y obtener clientes potenciales calificados.

Si decide contratar una agencia para ayudarlo a encontrar clientes potenciales calificados, asegúrese de que no sea una estafa. Busque una agencia de generación de leads de buena reputación que no venda "clientes potenciales de basura" que contengan información falsa o inexacta.

Perspectivas de calificación 

Si la calificación lo pone nervioso, probablemente lo esté viendo como una intrusión que desee extraños preguntas bastante personales para que pueda determinar si son clientes potenciales. En ese caso, cambiar su mentalidad sobre la situación puede ayudar. No te estás entrometiendo poniendo en contacto y haciendo preguntas. En cambio, le está dando a los prospectos la oportunidad de averiguar un producto o servicio fantástico. Después de todo, si no creías que lo que estás vendiendo es excelente, entonces probablemente no lo estarías vendiendo. Cuando califique las perspectivas, piense en usted mismo como un médico o abogado, que está evaluando las necesidades de la perspectiva y encontrar una solución para su problema.

Establecimiento de citas 

Incluso los vendedores experimentados ocasionalmente tienen palmas sudorosas antes de una ronda de llamadas frías. Recoger el teléfono o aparecer y hablar con completos extraños no es fácil porque desencadena la ansiedad fundamental de rechazo del rechazo. Si miras cada "no" como una oportunidad para obtener un "sí", entonces de repente el proceso no parece tan intimidante.

Además, la reparación de sus procesos de generación y calificación de leads también tendrá un efecto positivo en el siguiente paso de establecer citas de ventas. Si está recibiendo clientes potenciales calificados que han mostrado interés en el servicio o el producto que está vendiendo, también conocido como clientes potenciales cálidos, entonces el proceso de fijación de citas ocurre naturalmente.

Haciendo presentaciones 

No es fácil pararse frente a una audiencia, incluso una audiencia de uno. Cuando su presentación ocurre frente a toda una multitud de empresarios, todos los cuales tienen sus caras de juego, puede parecer una idea bastante aterradora.

La forma más fácil de manejar este miedo es hacer su tarea. Si estás completamente preparado y tienes una gran presentación lista, y la has ensayado hasta que suene perfecto, te sentirás mucho más seguro.

Otra opción es unirse a un club local de Toastmasters. Esta organización organiza reuniones destinadas a ayudarlo a desarrollar su confianza para hablar en público y, en general, mejorar sus habilidades de liderazgo y comunicación.

Hacer una presentación de ventas efectiva comienza con la creación de una. Siga estos siete consejos para crear una presentación de ventas exitosa:

1. Haga que la presentación sea relevante.
2. Cree una conexión entre su producto/servicio y el cliente potencial.
3. Llegar al punto.
4. Estar animado.
5. Usar el espectáculo.
6. Use una demostración física.
7. Cree en tu producto/servicio.

Manejando objeciones

A menudo no es en realidad respondiendo objeciones que los vendedores desconectados. En cambio, es el miedo al "qué pasaría si sientes antes de una cita: ¿qué pasa si el cliente potencial se le ocurre algo que nunca has pensado?? ¿Qué pasa si tienen razón?? ¿Qué pasa si tu mente se queda en blanco y piensan que eres un idiota??

Probablemente habrá algunas citas en las que se desarrollarán este tipo de escenarios. Sin embargo, la buena noticia es que cuantas más citas mantengas, menos probabilidades tendrás de tener problemas. Con el tiempo, escuchará muchas objeciones diferentes y resolverá buenas respuestas a cada uno.

Si escucha una objeción que no puede responder, siempre puede detenerse por el tiempo. Inventar una respuesta de retraso como: "Sr. Jones, ese es un excelente punto. Quiero abordar esa preocupación por completo, pero no tengo toda la información que necesito conmigo. ¿Puedo enviarlo por correo electrónico más tarde hoy??"

Tener un proceso establecido para manejar objeciones de ventas es clave para generar confianza en esta área. Siga los seis pasos para manejar objeciones para convertir cada "No" en una oportunidad:

1. Escuche una objeción antes de manejarla.
2. Repita la objeción al cliente.
3. Explore el razonamiento del cliente.
4. Responder a la objeción.
5. Vuelve con el prospecto.
6. Redirigir la conversación.

Cerrando la venta 

El cierre es el momento de la verdad, donde descubres si tu arduo trabajo está a punto de pagar. Esto, por supuesto, puede venir con cierta presión y ansiedad. Una forma de aliviar esta presión es tener algunas frases de cierre simples en mente para que pueda prepararse en el momento correcto.

Hay al menos tantas formas de cerrar una venta como vendedores, pero no necesita ser complicado. Todo lo que necesita hacer es pedir la venta de una manera que sea cómoda para usted y apropiado para la situación.

Formas de pedir la venta

Haga estas preguntas para cerrar el trato:

• ¿Estás listo para avanzar??
• Parece que esto es una buena opción para ti. Qué opinas?
• ¿Te comprometerás a hacer negocios con nosotros hoy??
• ¿He hecho lo suficiente para ganar su negocio??
• ¿Hay algo que le impida acordar comprometerse hoy??

Pidiendo referencias 

Muchos vendedores nuevos se saltan este paso por completo porque se sienten incómodos al hacerlo. Eso es lamentable ya que los vendedores tienen cuatro veces más probabilidades de cerrar una venta con un cliente potencial referido en comparación con un plomo en frío, según una investigación de Nielsen.

Por lo general, si un cliente potencial es lo suficientemente feliz como para comprarle, están felices de contarle sobre otras personas que pueden beneficiarse de tener su producto o servicio. Hasta que se sienta cómodo pidiendo referencias, puede usar un script establecido o una plantilla de correo electrónico.

Nuevo en las referencias? Comience usando un script para solicitar referencias y estará en camino de obtener clientes potenciales en poco tiempo.