Hacer las preguntas correctas para hacer la venta

Si gasta sus citas de ventas dando una conferencia sobre su producto y lo bueno que es, está utilizando un estilo de presentación que le costará muchas ventas. Un enfoque mucho más efectivo es hacer preguntas que extraen a su prospecto. Cuando hace las preguntas correctas de la manera correcta, puede terminar haciendo que sus clientes potenciales sean todas las ventas por usted.

Por lo menos, aprenderá mucho sobre lo que el cliente potencial quiere de su producto, lo que significa que puede centrar su presentación en aquellos puntos que se venderán de manera más efectiva.

Hacer preguntas abiertas

Hacerle a su prospecto una serie de preguntas abiertas durante su presentación atiende a tres propósitos importantes. Primero, le ayuda a confirmar si el cliente potencial es una buena opción para su producto. En segundo lugar, le ayuda a identificar sus beneficios en caliente, lo que le permite ajustar su tono. En tercer lugar, al conseguir perspectivas para hablar sobre varios beneficios y lo que piensan de ellos, se escabulle de la información más allá del "Filtro de vendedor del cliente potencial."

No todas las preguntas que se enumeran aquí son perfectas para cada prospecto, pero estos ejemplos le darán un buen lugar para comenzar. Idealmente, una vez que haga algunas preguntas, el cliente potencial se lanzará a un discurso en profundidad y no necesitará hacer más información en absoluto.

Historial de compra

Al aprender más sobre las experiencias de compra anteriores de la perspectiva, verá cómo funciona la mente de esa persona y cuáles son sus rutinas de compra. El historial de compras de un cliente potencial tiene un gran impacto en su opinión sobre los vendedores y lo que más valoran en un producto.

• ¿Qué experiencias, buenas o malas, has tenido con este [tipo de producto] (e.gramo., "¿Qué experiencias, buenas o malas, has tenido con la compra de autos??")?
• ¿Cuándo compraste por última vez un [tipo de producto]??
• ¿Qué proceso ha utilizado en el pasado para comprar un [tipo de producto]??
• ¿Ese proceso ha funcionado bien para ti?? Por qué o por qué no?
• ¿Qué ha intentado hacer para solucionar el problema con su [tipo de producto] actual??
• ¿Qué nos ha comprado antes??
• ¿Cómo fue esa compra??

Preguntas específicas de la compra

Estas preguntas se relacionan con la transacción específica que espera iniciar. Las preguntas de compra lo ayudan a identificar las necesidades de los botones y diseñar su tono a su alrededor.

• ¿Qué te llevó a reunirte conmigo hoy??
• ¿Qué cualidades buscas en un [tipo de producto]??
• ¿Qué calidad es más importante para ti??
• ¿Por qué le gustaría tener un [tipo de producto]??
• ¿Cuál es su cronograma para comprar un [tipo de producto]??
• Cual es tu presupuesto?
• ¿Quién más está involucrado en la decisión de compra??

Preguntas de construcción de una relación

Estas preguntas hacen que sus perspectivas hablen de sí mismas y lo ayuden a desarrollar una relación de confianza. También pueden ayudarlo a identificar los gustos y disgustos de la perspectiva, que es información valiosa.

• ¿Cuánto tiempo llevas con la empresa?? (para ventas B2B)
• ¿Dónde compraste ese hermoso sofá?? (B2C)
• Qué edad tienen sus hijos? Cuantos tienes? (Si ves una foto)
• ¿Qué le gustaría que este [tipo de producto] haga por usted??

Preguntas aclaratorias

Si un cliente potencial solo da una breve respuesta a una pregunta importante, intente extraer más información.

• Cuéntame más sobre eso.
• Puedes darme un ejemplo?
• Puedes ser mas específico?
• ¿Cómo te afectó eso??

Preguntas de búsqueda de objeciones

Hasta que su perspectiva exprese sus objeciones, no puede hacer nada sobre ellas. Si un prospecto no ha planteado ninguna objeción, entonces un pequeño interrogatorio puede sacarlos.

• ¿Cuáles son tus pensamientos hasta ahora??
• ¿Tienes alguna preocupación?? Qué son?
• ¿Qué otros sujetos deberíamos discutir??
• ¿Hay alguna razón por la que no debamos avanzar??