Elija sus palabras con cuidado

A la gente le gusta sentirse cómoda. Y generalmente se sienten más cómodos con otras personas que son como ellos. Entonces se deduce que, como vendedor que está tratando de construir una relación con los prospectos, querrá igualar su elección de palabras con los gustos y disgustos de sus prospectos.

Hacer que las perspectivas se sientan cómodas

Elegir sus palabras sabiamente es un componente importante de hacer que sus perspectivas se sientan cómodas con usted. Eso significa evitar ventas o jerga de la industria a menos que su cliente potencial ya haya utilizado esa frase o demostrado de otra manera que prefieren un nivel de conversación altamente técnico.

Si termina en una situación en la que tiene que usar una palabra específica de la industria, por ejemplo, el cliente potencial le hace una pregunta sobre cómo el producto hace una tarea determinada, se tome el tiempo para explicar qué significa el término técnico o en Menos usarlo de una manera que haga que el significado sea obvio.

Si usa una frase que su cliente potencial no comprende, definitivamente los hará incómodos. A nadie le gusta decir "¿Qué significa esa palabra??"Para alguien con quien está considerando hacer negocios. Y si su prospecto no dice nada, entonces se sentirán incómodos y tampoco entenderán lo que está diciendo: una receta para el desastre.

Se produce una situación aún peor cuando usa una palabra altamente técnica con la que no está 100% familiarizado. Si usa mal una palabra de la industria y su cliente potencial se da cuenta de ese hecho, sonará como un idiota. La confianza de la perspectiva en usted y su nivel de experiencia saldrán por la ventana. En caso de duda, quede con términos menos técnicos, incluso si cree que no suena como profesional.

Use el lenguaje apropiado para su prospecto

Cuando diseñe su presentación de ventas estándar, mantenga el idioma en un nivel en el que esté seguro hará que sus perspectivas se sientan cómodas. Si queda claro durante una presentación que su cliente potencial es más de mentalidad técnica, siempre puede elevar el nivel técnico de su tono ... pero solo use palabras con las que esté completamente familiarizado.

Por otro lado, si la perspectiva es la que usa una palabra o frase técnica y no sabe lo que significa, puede sentirse avergonzado por admitir su ignorancia a la perspectiva. Si hablar o permanecer en silencio dependerá de la situación.

Si siente que ya ha desarrollado una buena relación con el cliente potencial, adelante y pregunte. De hecho, puedes hacer que la perspectiva se sienta mejor contigo porque disfrutará teniendo la oportunidad de enseñarte algo (y así sentirte más inteligente).

Si está teniendo dificultades para crear una conexión con el cliente potencial, es mejor que no diga nada. Pero en ese caso, escriba la palabra o frase y búscala más tarde o pregúntele a un colega lo que significa. Entonces sabrás lo que significa la próxima vez que te encuentres con un prospecto de mentalidad técnica.

Evite las palabras que evocan sentimientos negativos

Además de la jerga, hay algunas palabras que es mejor evitar en una presentación de ventas. Como regla, mantente alejado de las palabras y frases que podrían traer sentimientos negativos en tu perspectiva. Por ejemplo, el uso de la palabra "contrato" podría hacer que su cliente potencial se sienta restringido o conjure las imágenes de estar atrapado con su empresa, por lo que puede capacitarse para decir "acuerdo" en su lugar, lo que tiene una asociación mucho más positiva.

Por supuesto, a veces la situación requerirá que diga "Contrato."En ese caso, adelante y dígalo. Solo hará que su perspectiva sea más incómoda si contorsiona su idioma por todas partes para evitar una frase relativamente inofensiva.