Estrategias de negociación de contratos para seleccionar el proveedor correcto

La etapa final en el proceso de selección de proveedores implica desarrollar una estrategia de negociación de contratos. El peor objetivo de negociación del contrato es sangrar hasta el último centavo del proveedor por el precio más bajo. Recuerde, desea "asociarse" con su proveedor para que ambos cumplan con sus objetivos y objetivos corporativos. 

La negociación exitosa del contrato significa que ambas partes buscan positivos que beneficien a ambas partes en cada área mientras logran un acuerdo justo y equitativo. Un contrato firmado que beneficia a ambas partes proporcionarán una base firme para construir una relación duradera con su proveedor.

Objetivos de negociaciones por contrato

Estos objetivos de negociación se pueden utilizar para evaluar el contrato: 

• Explique claramente todos los requisitos previos, términos y condiciones esenciales.
• Los bienes o servicios que se proporcionarán están indudablemente definidos.
• La compensación se establece claramente: costo total, horario de pago y términos de financiación.
• El reconocimiento está hecho de fechas efectivas, fechas de finalización/terminación y fechas de renovación.
• Identificar y abordar los riesgos y pasivos potenciales.
• Definir y establecer expectativas razonables para esta relación, tanto actualmente como en el futuro

Estrategias para planificar negociaciones de contratos

1. Lista de clasificación de sus prioridades junto con alternativas: Puede seguir regresando a esta área para agregar elementos adicionales a medida que desarrolla su estrategia de negociación de contratos. No podrás negociar de manera efectiva todo áreas del contrato a la vez. Querrá asegurarse de que lo más importante para usted se discute y acuerde antes de mudarse a elementos menos importantes. Es posible que también desee consultar los elementos menos importantes si tiene que renunciar a algo para obtener sus elementos superiores.
2. Conozca la diferencia entre lo que necesita y lo que quiere: Revise sus prioridades con frecuencia durante todo el proceso de planificación de negociaciones y una última vez al final. Asegúrese de hacer las preguntas difíciles: "¿Es esto realmente una prioridad para nuestra empresa, o es un" agradable tener "?"" ¿Fue esta prioridad el resultado de algunos jocados políticos internos, o es de verdad?"
3. Conozca su resultado final para que sepa cuándo alejarse: ¿Hay un costo o una tarifa por hora que su empresa no pueda exceder?? ¿Te has dado cuenta de que una o dos de las principales prioridades son realmente no negociables y estarás mejor si te alejas de este contrato si el proveedor no está de acuerdo?? Enumere estos junto con la justificación para que no sean olvidados.
4. Definir limitaciones de tiempo y puntos de referencia: TuDesea establecer los estándares de medición de rendimiento que esperará de su proveedor, particularmente con proyectos sustanciales. Querrá negociar una multa justa y equitativa cuando no se cumplan si son esenciales para su negocio.
5. Evaluar posibles responsabilidades y riesgos: ¿Cuál es el potencial de que algo salga mal?? ¿Qué pasa si se encuentran costos imprevistos?? Quién será responsable si se violan las regulaciones gubernamentales? Cuyo seguro cubrirá a los trabajadores contractuales? Estas son solo algunas de las preguntas más comunes que deben abordarse en cualquier contrato.
6. Confidencialidad, no competencia, resolución de disputas, cambios en los requisitos: Estos son otros elementos que podrían ser posibles bloques de obstáculos. Por ejemplo, querrá asegurarse de que se coloque una cláusula de confidencialidad en el contrato si el proveedor o un empleado tienen la posibilidad de estar expuesto a información confidencial.
7. Haga lo mismo para su proveedor (camine una milla en sus zapatos): Ahora que ha completado el proceso de planificación de negociaciones del contrato para su negocio, repita el mismo proceso que si fuera el proveedor. ¿Qué áreas crees que son más importantes para ellos?? ¿Qué riesgos o pasivos querrán que asuman?? Su lista no será perfecta, pero debería ponerte en un estado de ánimo para mirar las cosas desde la otra perspectiva. Así es como se construyen las grandes asociaciones entre el cliente y los proveedores.

Preparación

Asegúrese de que los siguientes artículos se revisen y confirmen antes de que comiencen las negociaciones del contrato reales:

• Determine si necesitará asesoramiento legal: Negociar un contrato para un año de servicios de limpieza en una pequeña oficina es muy diferente de negociar un contrato para externalizar un centro de llamadas bastante grande. No dude en retener a un abogado especializado en negociaciones de contratos si se siente lo menos incómodo revisando el contrato "Legalés." 
• En el sitio o teleconferencia: Acuerde dónde tendrán lugar la sesión de negociación o las sesiones. Proponga por adelantado que viajará a ellos si cree que tendrá la mano superior negociando en el sitio del proveedor. Establezca una teleconferencia para lograr la sesión de negociación si la distancia está demasiado lejos para viajar de manera rentable. Asegúrese de que sea una videoconferencia porque el lenguaje corporal habla más fuerte que las palabras.
• Asegúrese de que la persona que represente al proveedor tenga autoridad para negociar: Asegúrese de que las personas que representan al proveedor tengan la autoridad de negociar en nombre de la empresa antes de que su gente viaje al sitio del proveedor o el proveedor viaje a usted. Es una gran pérdida de tiempo escuchar: "Déjame responderte después de escuchar lo que mi jefe tiene que decir sobre esto" al final de una larga sesión de negación.