Creación de un argumento exitoso de venta de alimentos y bebidas

Todos los empresarios de alimentos viajan el mismo camino hacia el éxito, llevando su excelente producto en manos y bocas de los clientes. Tener un argumento de venta pulido y exitoso puede ponerlo en el carril rápido para lograr sus objetivos comerciales. Su viaje puede ser solo tres pasos, pero son tres pasos duros:

• Salir de la cocina
• Obtener producto en el estante minorista
• Llegue a la placa del consumidor (la placa de la palabra es una metáfora para los términos de marketing de prueba y la compra de repetición)

Todo comienza en la cocina

Los empresarios de alimentos a menudo comienzan en la cocina porque ahí es donde primero experimentas un interés en la creatividad culinaria. Antes de que te des cuenta, te has convertido en un genio culinario y necesitas sacar tu nuevo producto de alimentos de la cocina y al estante minorista. Ponerse en el estante puede ser el paso más frustrante en el proceso porque tiene poco que ver con los alimentos que produce. Este paso se llama el nuevo lanzamiento del producto, y cada emprendedor pasa por esta etapa, ya sea que esté haciendo mermelada o pijama. Sorprendentemente, cómo sabe su producto es solo un pequeño factor en el proceso de toma de decisiones del comprador. Esto se debe a que ningún comprador minorista piensa que un emprendedor de alimentos ofrecería un producto que no sabe bien.

Necesita un argumento de venta efectivo

Para tener éxito en el lanzamiento de un producto alimenticio, debe lanzar su nuevo producto a un comprador minorista de manera efectiva. El tono de comprador minorista es más que un argumento de venta estándar, y es diferente de un tono de elevador de inversores. El Pung del comprador minorista es un componente esperado del nuevo plan de lanzamiento de productos del emprendedor de alimentos. Requiere una planificación significativa antes de hablar con un posible comprador. Debe darse cuenta de que los compradores minoristas son personas muy ocupadas y que solo tendrá una oportunidad para promocionar los beneficios de su producto y explicar por qué las personas querrán comprarlo. Para asegurarse de que su tono sea exitoso, debe diseñar un plan de cola personalizada.

Esquema de pozos de venta de compradores minoristas

Un argumento de venta de compradores minoristas tiene diez elementos (o pasos). No se deje engañar por su simplicidad. Tienes que examinar cada punto y encontrar cuidadosamente un plan personalizado. Es mejor enumerar los elementos en papel (o en su computadora) y desarrollar un protocolo para cada uno:

• Identificación de perspectivas minoristas
• Creando el posicionamiento de productos de su marca
• Características/beneficios (lo que hay para el consumidor y el minorista)
• Enmarcar su marca a otras marcas
• Determinar la acción del minorista deseada
• Identificar a su público objetivo
• Tendencias del mercado que respaldan su caso para el espacio en el estante
• Competencia, tanto directo como indirecto
• Cómo apoyará la marca
• ¿Cuál es la razón del comprador para comprar?

Consejos de un verdadero emprendedor de alimentos

Taste of Crete es una marca de alimentos especializados griegos y comidas griegas preparadas. A la fundadora Esther Luongo Psarakis le gusta ayudar a otros empresarios ofreciendo consejos sobre cómo consiguió que los compradores minoristas almacenen su producto. Ella aborda el tema de los "Breakers", así como la importancia del precio minorista sugerido de un producto (SRP).

Según Esther, 

"Es muy importante saber el tamaño correcto para el minorista. Cuando importé por primera vez mi sabor de creta, AOVE (aceite de oliva virgen extra), fueron empacados 12 a un estuche. Sin embargo, con la ranura y las demostraciones, estaba regalando demasiado producto, y muchas tiendas más pequeñas querían solo 6 por caso para que pudieran probar el producto más fácilmente en el estante, particularmente con productos estables que pueden tardar más en moverse. Cambié el empaque a 6 por caso y eso mejoró las ventas."

Directrices de venta general

Antes de saltar al esquema de pozos de comprador minorista de 10 pasos, revisemos algunos trabajos preliminar que Esther Luongo Psarakis es imprescindible para un exitoso lanzamiento de productos. 

"En general, debe exhibir un aire de confianza en su producto que tiene éxito en el mercado. Debe ser positivo, seguro de sí mismo y poder abordar completamente cada uno de los 10 elementos de lanzamiento minorista de una manera que diga que "sabe de qué está hablando."

Necesitas más que un producto de excelente degustación

Cada emprendedor de alimentos debe tener en cuenta que para lanzar con éxito un producto, necesitan más que un gran sabor. Los compradores analizan muchos factores. Un factor crítico es comprender lo que el consumidor necesita, así como lo que necesita el comprador minorista. No importa qué tan bien sepa el producto si el SRP está mucho más allá de los puntos de precio que el comprador establece para esa categoría. Otro factor es si su margen bruto (GM%) cae por debajo del umbral de categoría. Para lograr esto, vaya a la fuente. Es decir, si es panadero, visite algunas panaderías y pregúntele al gerente de panadería (o comprador) si tiene un precio de vender.

Precio de venta sugerido

El precio minorista sugerido más comúnmente llamado SRP-es el precio de su producto sin ningún descuento o ventas. El comprador minorista tiene puntos de precio para cada categoría de producto, y su producto debe estar en esta gama. Si tiene un precio demasiado bajo, ganará menos dinero y si está demasiado alto (e.gramo., Por encima del SRP de extremo superior) hay demasiado riesgo para que el comprador le brinde un valioso espacio en el estante.

Tiempo para más consejos nuevamente de Taste of Crete's Esther Luongo Psarakis en el SRP Deal Breaker.

"Aprendimos de la manera difícil de tener suficiente margen para una línea rentable y también un SRP razonable. Importamos una línea de hermosos mermeladas artesanales a medida que el euro aumentó en fortaleza contra el dólar, apretando así nuestros márgenes y forzando un precio más alto al consumidor final. En última instancia, la línea no era sostenible, especialmente en un clima recesivo donde los consumidores se han vuelto más sensibles a los precios." 

Para evitar el desastre, realice investigaciones visitando un puñado de tiendas. Mire los productos similares a los suyos (o departamentos donde cree que su producto debe venderse) y determine cuál tiene la mejor oportunidad de éxito. Si está muy por debajo o por encima de la gama, reconsidere cómo formule y fija su producto.

Margen bruto

Los minoristas quieren conocer el margen bruto de su producto en dólares y porcentaje. Cuando el comprador pregunta cuál es su margen bruto; Por lo general, quieren el número de porcentaje. Absolutamente debes saber este número de corazón.

Hacer su tarea aquí es un poco más difícil, y eventualmente descubrirá un requisito (o rango) de margen bruto aproximado realizando investigaciones al conducir, así que sea persistente. Eventualmente, encontrará un gerente amigable o líder del equipo para proporcionar alguna orientación.

Resolver un problema del consumidor o satisfacer una necesidad

Los consumidores compran un producto por una de dos razones: para resolver un problema o para satisfacer una necesidad. 

Si no puede señalar sucintamente un problema o una necesidad de que su producto cumpla, ese es un factor decisivo. Una forma de determinar los problemas (o necesidades) es examinar las tendencias del consumidor, lo que no es difícil de hacer dado que cada medio de comunicación informa sobre alimentos diariamente.

Un ejemplo es la fuerte tendencia sin gluten. Puede investigar fácilmente visitando sitios especializados como un sitio de cocina sin gluten. Además, la encuesta de Insights de los compradores de alimentos de hechos empaquetados revela oportunidades para el emprendedor de alimentos. Si eres un panadero que creó una línea de pastel sin gluten que sabe a postres a base de trigo, entonces has resuelto un problema para la población de consumidores celíacos que padecen intolerancia al trigo.