Descubra si el modelo de ventas de relaciones sigue siendo válido

Ha habido (y siempre habrá) varios "modelos de ventas" que afirman ser el modelo más efectivo y poderoso jamás creado. Vienen con promesas de que aquellos que siguen al modelo cerrarán más ventas, tendrán más ganancias en sus acuerdos y tendrán más éxito al obtener promociones, ingresos, premios y premios.

Uno de esos modelos de ventas que se usa ampliamente es el modelo de ventas de relaciones. Este modelo enseña que el papel principal de un representante de ventas es establecer una relación con sus clientes. La creencia es que a las personas les gusta comprar a las personas que les gustan y encontrarán una razón para hacerlo.

Por el contrario, las personas encontrarán una razón para no comprar a los representantes de ventas a los que no les gustan. Me gusta, obtenga más ofertas. Si bien la construcción de relaciones es un objetivo poderoso y beneficioso para los profesionales de las ventas que consideren, muchos cambios y tendencias emergentes pueden haber presentado después del modelo de ventas de relaciones anticuadas.

Los clientes están ocupados

Las relaciones tardan en construir. Si bien existe una "relación instantánea", la mayoría de los clientes están demasiado ocupados para pasar tiempo reuniéndose con un profesional de ventas tan a menudo como el modelo de ventas de relaciones sugiere que se necesita para construir una relación.

Los clientes desean reunirse con un representante de ventas, obtener información y precios, luego tomar una decisión sobre si la solución propuesta es la solución adecuada para ellos y sus necesidades comerciales.

Los clientes están mejor informados

Parte del modelo de ventas de relaciones se basa en ser un experto en un aspecto particular del negocio del cliente. El modelo sugiere que un representante informado y preparado gana credibilidad y relación al traer información al cliente que se necesita y, en su mayor parte, está más allá del alcance del cliente.

Internet ha cambiado muchas cosas en los negocios y uno de los cambios más importantes es lo fácil que es para los clientes obtener acceso a la información. Los clientes se están volviendo o se han informado mucho sobre sus necesidades comerciales, su industria vertical y horizontal y las soluciones disponibles a sus desafíos.

Muchos clientes ya no confían en sus "amigos de representantes de venta" para informarles. De hecho, un cliente desinformado a menudo se ve como un empleado de bajo valor. Para aumentar la seguridad laboral, los clientes aumentan continuamente su base de conocimiento y, por lo tanto, reducen su dependencia de los profesionales de ventas.

Sobre la saturación del enfoque de ventas de relaciones

Me guste o no, usted no es el único representante de ventas que llama a sus cuentas. No solo sus competidores hacen llamadas, sino que representantes de muchas industrias diferentes están visitando, llamando y enviando un correo electrónico a los mismos tomadores de decisiones que usted es.

Dado que el modelo de ventas de relaciones se usa tan ampliamente, los clientes están bastante acostumbrados a los representantes de ventas y sus intentos de construir una relación con ellos. Tan familiar, de hecho, que los clientes se han cansado y cansado de las repeticiones que indican "No quiero venderte algo; quiero construir una relación larga contigo." Tan pronto como un cliente escucha eso, probablemente comience a pensar "Este representante quiere venderme algo!"

La dependencia de un solo modelo es limitante

No hay duda de que los modelos de ventas como el modelo de ventas de relaciones son herramientas valiosas e importantes para los representantes; Tanto en su entrenamiento inicial como a largo plazo. Pero la dependencia de un modelo es un movimiento profesional peligroso y limitante. Los profesionales de ventas son mejor servidos aprendiendo múltiples modelos de ventas y construyendo la perspicacia para diferenciar cuándo usar modelos conocidos. Esto es muy parecido a las habilidades y técnicas de cierre.

Confíe en uno y solo cerrará las oportunidades de ventas que requieren ese tipo específico de cierre. Use solo un modelo de venta y corra efectivamente el riesgo de eliminar sus posibilidades de obtener un cliente que podría haber sido realizado si se usara un enfoque diferente.