Dar revisiones de rendimiento de ventas

Muchos gerentes de ventas (y vendedores) temen la revisión anual de desempeño. Y la revisión del desempeño puede ser desagradable e inútil. Pero cuando se realiza adecuadamente, una revisión también puede ser una herramienta muy útil para construir objetivos y planificar su tiempo de entrenamiento para el año próximo.

Las mejores revisiones de rendimiento no contienen sorpresas. Por ejemplo, si un vendedor vacila, su gerente de ventas debe informarle de inmediato y ayudarlo a superar la dificultad. No deben esperar hasta la revisión anual y luego surgir una queja sobre él. Del mismo modo, un vendedor que se desempeña excepcionalmente debe recibir elogios apropiados de su gerente de ventas a medida que se produce cada éxito.

Éxitos de rendimiento y fracasos

La revisión del rendimiento es un buen momento para repasar esos éxitos y fracasos del año pasado. Mirar esos momentos de una vez puede ayudar a descubrir patrones de comportamiento que influyen en esos eventos. Si un vendedor se desempeña constantemente durante los meses cuando hace más llamadas frías, es un indicador bastante claro que golpear su frío llamando al resto del año le traerá un éxito aún mayor. Entonces, durante todo el año, los gerentes de ventas deben tener en cuenta el rendimiento de cada vendedor y mantener estos registros a mano para la revisión final.

Rendimiento cuantificable

Las revisiones de desempeño analizan los elementos cuantificables y no cuantificables. Los artículos cuantificables son cosas que se pueden contar y se les da un número firme. Por ejemplo, el número de ventas que cierra un vendedor es cuantificable. También lo son la cantidad de citas que hace, su billetera compartida para sus clientes existentes y sus relaciones de tubería. Los elementos no cuantificables no pueden tener un valor específico, pero, sin embargo, son importantes. Tales artículos incluyen:

• La actitud y el comportamiento del vendedor hacia el resto del equipo de ventas
• Qué tan bien trata a sus clientes
• la apariencia y la impresión que proyectan
• Cómo manejan las críticas.

Si insiste en que sus vendedores mantienen buenos registros, los artículos cuantificables son fáciles de rastrear. Los elementos no cuantificables son un poco más complicados, pero si se reúne con sus vendedores para entrenar regularmente y vigilarlos en el medio, probablemente tendrá una buena idea de cómo se comportan.

Rendimiento de calificación

Muchas revisiones de desempeño solicitan al gerente que califique a los empleados en una escala de uno a cinco o uno a diez. Para los vendedores, muchos gerentes de ventas prefieren usar cuatro categorías en su lugar. Los vendedores excepcionales son los que constantemente superan al resto del equipo, que regularmente excede sus cuotas y que, incluso en tiempos difíciles, aún lo hacen relativamente bien. Tales vendedores merecen lujos elogios, pero también se debe alentar a seguir superando sus actuaciones pasadas.

Los buenos vendedores son los que cumplen o superan sus cuotas cada vez, excepto en ocasiones raras. Son la columna vertebral de la mayoría de los equipos de ventas, artistas sólidos sin ser superestrellas. Estos vendedores también deben recibir elogios, y los gerentes de ventas deben trabajar con ellos para ayudarlos a perfeccionar sus habilidades para que puedan alcanzar el siguiente nivel de rendimiento.

Los vendedores marginales pueden producir ventas cada mes, pero a menudo luchan por cumplir con sus cuotas. Algunos vendedores marginales pueden convertirse en buenos vendedores con mucho coaching de la gestión de ventas; Otros no hagan la calificación sin importar cuánto lo intenten. Depende del gerente decidir cuánto trabajo vale la pena poner en estos vendedores.

Los pobres vendedores luchan por hacer cualquier venta. Muchos son maestros en las excusas para su rendimiento, pero por lo general, sus problemas se derivan del hecho de que no les gusta vender, no quieren ser vendedores y hacer tan pocas ventas reales como puedan. El mejor movimiento generalmente es deshacerse de tales vendedores porque ni ellos ni el gerente estarán felices mientras estas personas estén en una posición de ventas.