Cómo el conocimiento del producto puede aumentar las ventas

El conocimiento es poder y para los minoristas, el conocimiento del producto puede significar más ventas. Es difícil vender efectivamente a un cliente si no podemos mostrar cómo un producto en particular abordará sus necesidades. Siga leyendo para conocer algunos de los beneficios de conocer los productos que vende.

Fortalece las habilidades de comunicación

Tener una comprensión profunda de los productos en los estantes puede permitir que un minorista utilice diferentes técnicas y métodos para presentar el producto a los clientes. Las habilidades de comunicación más fuertes permitirán a un vendedor reconocer y adaptar una presentación de ventas para los diversos tipos de clientes. Una de las preguntas que siempre debe hacerse es "¿Están hablando o comunicando mis empleados??"Demasiadas veces, solo están hablando. Capacitar a sus empleados para que vendan el beneficio y no las características. Más importante aún, para ver lo que el cliente necesita, no lo que le gusta a él (a los vendedores).

Aumenta el entusiasmo

Ver a alguien completamente entusiasmado con un producto es una de las herramientas más vendidas. A medida que genera emoción por el producto, elimina cualquier incertidumbre, el producto puede no ser la mejor solución para ese cliente. La forma más fácil de entusiasmarse es creer realmente en el producto. Recuerda, la primera venta que haces es tú mismo; La segunda venta es el producto. Si creen en ti, creerán en el producto que estás vendiendo. 

Crece la confianza

Si un cliente no está completamente comprometido a completar una venta, la diferencia puede ser simplemente la presencia (o falta) de confianza que un vendedor tiene hacia el producto o para su conocimiento del producto. Educarse en el producto y sus usos ayudará a consolidar esa confianza.

Ayuda a responder objeciones

Las objeciones hechas por los clientes son realmente más que preguntas. Si se oponen a un producto, es probable que elija el producto incorrecto o el cliente necesita más conocimiento de su producto para saber por qué es la mejor solución para ellos. Esa información generalmente viene en forma de conocimiento del producto. Estar bien versado no solo en sus productos, sino también en productos similares vendidos por competidores, le permite contrarrestar fácilmente las objeciones.

Cómo obtener el conocimiento del producto

• Literatura de marketing
• Representantes de ventas
• Sesiones de entrenamiento
• Testimonios
• Juego de roles (el mejor sistema) 
• Uso práctico

Es importante comprender cómo se realiza el producto, el valor del producto, cómo debe usarse el producto y qué productos funcionan bien juntos.

Qué saber sobre sus productos

• Estructura de precios
• Estilos, colores o modelos disponibles
• Historia del producto
• Cualquier proceso de fabricación especial
• Cómo usar el producto
• Distribución y entrega del producto
• Información de servicio, garantía e reparación.
• Y lo más importante: cómo mostrar en qué está interesado el cliente

Puede tomar un tiempo articular fácilmente el conocimiento de su producto, especialmente con nuevos productos, pero con el tiempo se sentirá cómodo y seguro de proporcionar la información correcta a los compradores. Esa confianza valdrá la pena en mejores resultados de ventas.

Vender beneficios no características

El elemento más importante del conocimiento del producto es vender el beneficio y no la característica. Con demasiada frecuencia, como vendedores, nos entusiasmamos con las características y abrumamos al cliente. Un cliente quiere saber por qué esa característica es importante para ellos. Nunca cometas el error de hablar sobre más beneficios de los que necesitas también. En otras palabras, seis beneficios no hacen que el producto parezca dos veces más bien que tres. Solo relacione los beneficios con el cliente que descubrió durante su fase de investigación de la venta. El hecho de que sea una característica genial para usted no significa que sea para el cliente. La verdad es que un cliente probablemente solo usará el 20% de las características del producto cuando lo compre de todos modos. Y cuanto más complicado lo hagas, más probabilidades tendrán de caminar. 

La conclusión es que los clientes anhelan y necesitan conocimiento del producto. Así es como toman la decisión de compra. Es cómo saben que pueden confiar en usted como vendedor, pero recuerdan, usar el conocimiento del producto es una habilidad. No vayas tu gran conocimiento cada vez. Solo hable sobre las características (beneficios) que el cliente está interesado. Puede ser emocionante para usted, pero puede que no sea para el cliente. El cliente debe sentir que tiene su mejor interés en el corazón y no presenta una muestra de su gran intelecto.