Cómo pedir referencias y obtener más clientes

Si bien las referencias han sido durante mucho tiempo una de las mejores formas de hacer crecer su negocio, los empresarios dependen cada vez más de su red para recursos sobre tácticas de marketing más tradicionales. Como resultado, desarrollar un sistema de referencia en su plan de marketing es clave para el éxito.

Muchos de los que dirigen sus propios negocios no se molestan con las referencias. Tal vez asumen que sus clientes pasarán un buen de boca a boca sobre ellos. O tal vez encuentran que pedir las referencias incómodas. El problema de no pedir referencias de manera proactiva es que se están perdiendo una de las formas más efectivas y asequibles de obtener más clientes.

Más ventas de referencias

Los clientes potenciales de la referencia costan menos para generar y se convierten en más ventas.

Si desea ahorrar sus dólares de marketing y aumentar su tasa de respuesta, entonces debe desarrollar un programa de referencia. Así es cómo:

Mentalidad de solicitud de referencia

Lo primero que tiene que hacer para tener el hábito de pedir referencias es superar su miedo. Puedes hacerlo de las siguientes maneras:

• Recuerde que a la mayoría de las personas les gusta ayudar a otras personas si no hay costo negativo para ellos.
• Recuerde que lo peor que puede suceder es que el cliente dice: "No."Eso no es demasiado terrible, ¿es?
• Evite el segue incómodo haciendo una referencia solicitar una parte de la rutina de su proyecto. Con la mayoría de los proyectos, hay una reunión final con el cliente, un momento perfecto para pedir una referencia.

Elija su método de solicitud de referencia

Un estudio de Amplifinity mostró el método de solicitud que produjo los mejores resultados fue la referencia verbal, a una tasa de éxito del 32%.Otras opciones incluyen usar un formulario principal, correo electrónico, tarjetas de presentación, enlace compartible y redes sociales. Tenga en cuenta que si bien las redes sociales pueden parecer más fácil de hacer, también es la menos efectiva, convertir a un miserable 1%.

Este estudio muestra que una referencia verbal es mejor, pero eso no significa que no pueda usar las otras formas también. Las solicitudes de referencia pueden ser parte de su correo electrónico y campañas de marketing en redes sociales. Dicho esto, si ve a sus clientes o clientes en persona o hable con ellos por teléfono, debe pedirles referencias.

Use un script para solicitud de referencia

Hasta que pedir una referencia se haya convertido en un hábito y se siente cómodo con él, escriba un guión para seguir. Recuerda, no estás haciendo un discurso de aceptación de Oscar aquí. Cuando solicite una referencia, sea sincero, directo y breve. Por ejemplo:

"Estoy muy contento de que estés satisfecho con mi trabajo. Siempre busco ayudar a otros con ______ (lo que proporciona) y me pregunto si conoce a alguien más que pueda estar interesado en _______ (lo que haces)."

Si bien la solicitud directa de nombres es la más efectiva, puede ofrecer varias de sus tarjetas de visita para que su cliente comparta con otros.

"Estoy tan contento de que estés satisfecho con mi trabajo. Realmente agradecería que pases mi nombre a cualquier otra persona que conozcas que estaría interesado en _____________ (lo que haces). ¿Puedo dejar estas tarjetas de visita adicionales contigo??"

Cuando hayas hecho la solicitud, haga una pausa para ver lo que dicen. Algunas personas ofrecerán nombres, otras dirán: "Sí, tal vez", y no ofrecerán más información. Algunos dirán, "no", pero al menos lo intentaste.

Si ofrecen nombres, retire los nombres y pregúntele a la persona si le importa si se comunica directamente con las personas o si prefieren transmitirles su información. Si no ofrecen nombres, pregunte si puede dejarles algunas tarjetas de visita adicionales que pueden transmitir.

Si sus clientes dicen no a darle una referencia, pero están recibiendo sus correos electrónicos o lo siguen en las redes sociales, aquí es donde sus campañas de referencia pueden ayudar. Por ejemplo, una persona podría no sentirse cómoda dándole nombres, pero reenviaría un correo electrónico o compartiría las redes sociales con su red.

Consejos para pedir referencias

Al solicitar una referencia, hay algunas mejores prácticas que pueden aumentar sus posibilidades de éxito.

• Siempre solicite referencias cara a cara. No solo es más respetuoso con sus clientes, sino que también tiende a tener más éxito.Las personas siempre tendrán más probabilidades de hacer algo por otra persona si la persona está parada justo en frente de ellos. Es aceptable solicitar referencias por correo electrónico o teléfono si trabaja en condiciones donde las reuniones cara a cara son poco frecuentes o muy difíciles. Por ejemplo, un diseñador de sitios web puede crear un sitio web para un cliente en el otro lado del país.
• Considere ofrecer un incentivo para referencias exitosas. Las recompensas monetarias, como una tarjeta de regalo, pueden ser un incentivo efectivo para las referencias que conducen a ventas. Otras opciones incluyen un descuento o mercancía.
• Nunca solicite una referencia al presentar una factura. No quieres que tu cliente sienta que estás pidiendo demasiado.
• El tiempo que solicita referencias también es un excelente momento para pedirle a un cliente un testimonio. Este respaldo corto y escrito de su empresa y su trabajo se puede usar en su sitio web y en otros materiales de marketing, como folletos.

No esperes que nadie escriba un testimonio para ti en el acto; Déjelos una tarjeta o formulario impreso que puedan usar o pedirles que se lo envíen por correo electrónico.

La práctica hace la perfección

No dejes que los nervios o el miedo se interpongan en el camino de construir tu negocio. Las referencias le darán más clientes, y cuantas más referencias solicite, más referencias obtendrán. De hecho, si bien la mayoría de las personas hacen solo una referencia, el 34% de las personas hacen de dos a 10 referencias.Imagínese, obtener dos o más clientes nuevos simplemente preguntando a un cliente o cliente feliz? Ese es el poder de las referencias.