Cómo cerrar una presentación de ventas

Comenzó con la prospección, se mudó a la relación de construcción antes de identificar las necesidades y entregar su presentación. Luego, pasaste a superar las objeciones antes de ganar el derecho de cerrar la venta o conseguir el trabajo. Si ha hecho un trabajo bueno y completo durante cada uno de los pasos anteriores, cerrar la venta puede ser fácil.

O podría ser el paso más difícil, más desafiante y difícil que puede dejarte rascándote la cabeza y pensando en cambiar tu carrera.

Donde el caucho llega a la carretera

Si está en ventas o intenta obtener un puesto de ventas, el cierre de ventas es lo que se le paga o será contratado por. No cierres o no cierres lo suficiente, y te unirás a las filas de los desempleados. El simple hecho es que su empleador lo contrató para obtener ingresos cerrando las ventas y convirtiendo perspectivas en clientes. El cierre es donde el caucho llega a la carretera, y usted demuestra que su valía y aquellos que creen que cerrar ventas es algo que pertenece a las formas de ventas de la vieja escuela descubrirá rápidamente cuán equivocados están.

El cierre también es donde la mayoría de los profesionales de ventas experimentan ansiedad, pierden confianza, intentan duro o simplemente tengan que cerrar en absoluto. Si bien hay cientos, si no miles de consejos y trucos de cierre, la mejor manera de cerrar una venta es completar cada paso previo al paso de cierre sin problemas.

Es más fácil decirlo que hacerlo

Entonces, ¿cómo sabe si ha hecho un buen trabajo en los primeros 5 pasos del ciclo de ventas o entrevistas, y lo más importante, cómo puede aprender de un ciclo para mejorar aún más? La respuesta simple es prestar mucha atención a la forma en que su prospecto responde a sus preguntas de cierre. Si parecen confundidos, vacilantes, reacios o incluso ofendidos, su tarea es revisar cada uno de los pasos anteriores y analizar lo que puede haber perdido.

Por ejemplo, si no descubrió y superó todas las objeciones de su cliente potencial, lo más probable es que no pueda cerrar la venta. Si su cliente potencial parece confundido sobre cómo su producto/servicio/habilidades resolverá sus necesidades, debe revisar sus habilidades de presentación.

Cada paso en el ciclo de ventas de Brian Tracy conduce al siguiente paso. Esta progresión lógica tiene cheques y equilibrios incorporados que, si se siguen, ayudan a asegurarse de que está listo para pasar al siguiente paso. Sin embargo, el hecho de que te muevas del paso de presentación al paso de cierre no significa necesariamente que haya cubierto todo en el paso que tu perspectiva necesitaba. A menudo, los profesionales de ventas avanzan un ciclo antes de asegurarse de que su cliente potencial esté listo para avanzar. Cuando esto sucede, las ventas no suceden.

Conseguir el trabajo

Para aquellos que entrevistan para un trabajo, el paso de cierre es cuando solicita el trabajo. Preguntas como "Cuando empiezo?" Puede parecer pretencioso, pero las preguntas audaces entregan un mensaje al gerente de contratación. Las preguntas audaces les dicen que la persona que entrevistan está interesada en el puesto, si confía y no tiene miedo de preguntar lo que quieren. Al mismo tiempo, hacer una pregunta audaz sin haber ganado el derecho de pedir el trabajo, se presenta demasiado agresivo, descuidado y rara vez resulta en conseguir el trabajo.

El mejor consejo de cierre

Comenzar con el fin en mente. Si bien este consejo puede parecer simple, te pone en el estado de ánimo correcto tan pronto como comience un nuevo ciclo. Saber que está prospectando a sospechosos separados de los prospectos evita que pase su valioso tiempo llamando a las personas que nunca se convertirán en sus clientes.

Construir una relación con personas que luchan por hacer su nómina puede ganarle un amigo, pero que probablemente no le ganará un cliente. Entregar una presentación a una empresa que está utilizando su tiempo y recursos para generar apalancamiento contra su proveedor actual puede ayudarlo a mejorar sus habilidades de presentación, pero no hará nada para mejorar su cuenta bancaria.

Cada paso conduce al siguiente, y cada paso debe verse como su ciclo completo. Una técnica de ventas excelente y poderosa es cerrar la perspectiva después de cada paso antes de avanzar al siguiente. Cerrar en un paso le asegura que el cliente potencial está a bordo y reconoce el valor que presenta. Cerrar en cada paso también es una forma poderosa de descubrir objeciones.

Hay una antigua expresión en las ventas que se resume por 3 letras simples: A B C. Esto significa "siempre estar cerrando."Lo que esto significa es que no debe guardar ninguna pregunta de cierre en el paso de cierre, pero debe hacer uso de la prueba a menudo se cierra, temprano y ciertamente antes de avanzar al siguiente paso en el ciclo.