Cómo crear una poderosa presentación de ventas

La calidad de su presentación de ventas a menudo determinará si un cliente potencial compra de usted o uno de sus competidores. Sin embargo, la mayoría de las presentaciones carecen de pizzazz y rara vez son lo suficientemente convincentes como para motivar a la otra persona a tomar una decisión de compra. Estos siete consejos lo ayudarán a crear una presentación de ventas que motive a los compradores.

1. Haga que la presentación de ventas sea relevante.

Uno de los errores más comunes que cometen las personas es usar una presentación genérica. Dicen lo mismo en cada presentación y esperan que algo en su presentación atraiga al posible cliente. He sido víctima de este enfoque más veces de las que me gustaría recordar haber sido sometido a muchas presentaciones de PowerPoint "enlatadas". (Consulte las 4 reglas cardinales de excelentes presentaciones de PowerPoint para un mejor enfoque.)

La discusión de su producto o servicio debe adaptarse a cada persona; Modifíquelo para incluir puntos específicos que sean exclusivos de ese cliente en particular. Esto significa investigar a su cliente de antemano y familiarizarse con su negocio y la industria en la que operan. Consulte su sitio web comercial o página de Facebook y examinen boletines, blogs, informes anuales y otra información relevante. Investigue a sus competidores y, si es posible, adapte su presentación para demostrar cómo su producto puede ayudarlos a obtener una ventaja competitiva.

Si usa PowerPoint u otro software de presentación, coloque el logotipo de la compañía en sus diapositivas y describa cómo se relacionan las diapositivas clave con su situación. Muestre exactamente cómo se resuelve su producto o servicio su problema específico. Esto significa que es fundamental hacer preguntas de sondeo a sus prospectos antes de comenzar a hablar sobre su empresa.

2. Cree una conexión entre su producto/servicio y el cliente potencial.

En una presentación a un cliente potencial, preparé una muestra del producto que eventualmente usaría en su programa. Después de una discusión preliminar, le entregué a mi prospecto el elemento que usaría su equipo, en lugar de contarle sobre el artículo, lo coloqué en sus manos. Luego podría ver exactamente cómo se vería el producto terminado y examinarlo en detalle. Pudo hacer preguntas y ver cómo su equipo lo usaría en su entorno.

Además, recuerde discutir los beneficios de sus productos, no las características. Dígale a su cliente qué obtendrá mediante el uso de su producto frente a sus competidores '.

3. Llegar al punto.

La gente de negocios de hoy está demasiado ocupada para escuchar discusiones a largo plazo. Sepa cuáles son sus puntos clave y aprenden a hacerlos rápidamente. Recuerdo haber hablado con un vendedor que se dividió mucho sobre su producto. Después de ver su producto y aprender cuánto costaría, estaba preparado para seguir adelante con mi compra. Desafortunadamente, continuó hablando y casi se convenció de la venta. Asegúrese de saber qué puntos clave desea discutir y practicar verbalizarlos antes de reunirse con su prospecto.

Durante y después de hacer sus puntos clave, prepárese para escuchar al cliente: haga preguntas y tome notas de comentarios para que pueda discernir mejor sus necesidades específicas y::

1. Dígales cómo su producto aborda sus necesidades (s)
2. Responder a cualquier objeción o reserva que puedan tener sobre el producto
3. Use sus comentarios para mejorar su producto y/o refinar futuras presentaciones de ventas

No interrumpir o discutir con un cliente! Si está haciendo una presentación a un grupo y la discusión se desvía del tema, intente empujar suavemente la conversación de nuevo en la pista.

4. Estar animado.

La mayoría de las presentaciones de ventas que he escuchado han sido aburridas y poco imaginativas. Si realmente quieres destacar entre la multitud, asegúrate de demostrar entusiasmo y energía. Use su voz de manera efectiva y varíe su modulación. Un error común cometido cuando las personas hablan de un producto con el que están muy familiarizados es hablar en un monótono, haciendo que la otra persona pierda rápidamente interés en su presentación.

Recomiendo usar una grabadora de voz para grabar su presentación. Esto le permitirá escuchar exactamente cómo suena mientras discute su producto. Debo profesar ser completamente humillado cuando usé esta táctica por primera vez. Como orador profesional, pensé que todas mis presentaciones eran interesantes y dinámicas: pronto aprendí que mis habilidades de entrega de pie eran mucho mejores que mis habilidades de presentación telefónica.

5. Usar el espectáculo.

En La ventaja de ventas, Se da un ejemplo de una persona de ventas expendedora que coloca una hoja de papel pesada en el piso, diciendo: "Si pudiera mostrarle cómo ese espacio podría hacerle algo de dinero, le interesaría?"Considere el impacto de este enfoque en comparación con el enfoque típico de decir algo como:" Podemos ayudarlo a ganar más dinero."¿Qué puede hacer para incorporar alguna forma de espectáculo en su presentación??

6. Use una demostración física.

Un amigo mío vende capacitación en ventas; A menudo usa la pizarra o la tabla de flip en la sala de juntas de la perspectiva durante su presentación. En lugar de decirle a su cliente lo que hará, se pone de pie y ofrece una breve presentación. Escribe hechos y figuras, dibuja imágenes y registra ciertos comentarios y declaraciones de la discusión. Este enfoque nunca deja de ayudar a su perspectiva a tomar una decisión.

7. Por último, cree en su producto/servicio.

Sin duda, este es el componente más crítico de cualquier presentación. Cuando discute soluciones, ¿se vuelve más animado y enérgico?? ¿Tu voz muestra emoción?? ¿Tu lenguaje corporal exhibe tu entusiasmo?? Si no, debe cambiar su enfoque. Después de todo, si no puede entusiasmarse con su producto, ¿cómo puede esperar que su cliente se motive lo suficiente como para comprar??