Cómo crear una campaña de ventas

Las campañas de ventas son una excelente manera de impulsar más ventas en poco tiempo. Una campaña de ventas es una estrategia de ventas planificada que utiliza uno o más canales para alcanzar los clientes potenciales y convertirlos en clientes. La mayoría de las campañas de ventas se ejecutan solo por tiempo limitado, lo que es parte de su atractivo: al poner un límite de tiempo en la campaña, tanto los vendedores como los prospectos están motivados para avanzar rápidamente en las ventas.

Planificar con anticipación

Una campaña de ventas efectiva requiere algo de planificación y previsión. El primer paso es decidir sobre los objetivos de su campaña. Luego debe establecer los parámetros de su campaña: cuánto gastará en materiales, qué canales de venta utilizará, la naturaleza de cualquier oferta especial que tenga durante el curso de la campaña, cuánto tiempo se ejecutará y posiblemente Metas y bonificaciones adicionales para el equipo de ventas.

Cuando establezca sus objetivos, sea específico. A menudo ayuda establecer el objetivo principal y un objetivo estirable; por ejemplo, el objetivo principal podría ser vender 5,000 unidades de su nuevo producto, y un objetivo estirado podría ser vender 8,000 unidades.

Sus objetivos ayudarán a determinar el resto del formulario de la campaña porque una vez que conozca su objetivo, sabrá aproximadamente cuánto tiempo debería tomar alcanzar esos objetivos (y, por lo tanto, cuánto tiempo se ejecutará la campaña), así como cuánto dinero gana sentido para gastar en su campaña.

Si su objetivo de 5,000 unidades vendidas le otorgará alrededor de $ 50,000 en ganancias, tiene sentido gastar $ 2,000 organizando su campaña, pero no tiene sentido gastar $ 40,000, ya que eso eliminaría bastante bien sus ganancias, incluso si logra su objetivo.

Hacer ofertas educadas

Sus ganancias esperadas también determinarán la naturaleza de la oferta especial si la. Cualquier campaña funcionará mejor si puede ofrecer un trato ya que cualquier "oferta de tiempo limitado" agrega un sentido de urgencia que motive a las perspectivas a comprar rápidamente. También apela al deseo natural de obtener algo por nada, o al menos, algo por mucho menos de lo que vale la pena.

Pero necesitará elegir una oferta especial que no profundice demasiado en sus ganancias. La excepción a esta regla es la campaña del "líder de la pérdida". Este tipo de campaña de ventas está diseñada para no ganar dinero, sino para atraer a las perspectivas a convertirse en clientes, incluso si la compañía no se beneficia de inmediato. Una campaña de Líder de pérdidas funciona bien si tiene otros productos que puede vender a los clientes existentes que lo harán una gran cantidad de dinero.

Un ejemplo clásico es la cuenta corriente. Los bancos darán dinero o obsequios a los clientes cuando abran una cuenta corriente porque saben que es probable que el cliente también abra otras cuentas, como productos de ahorro y inversión, y esas cuentas son donde los bancos ganan su dinero.

La motivación es clave

Una vez que haya decidido los términos de la campaña, deberá pensar en cómo puede motivar a su equipo de ventas para que la campaña tenga éxito. Sin la cooperación de los vendedores en las trincheras, incluso la campaña mejor planificada fallará. Por lo tanto, la mayoría de las campañas de ventas se acompañan mejor por una compensación adicional para el equipo de ventas.

La herramienta más fácil y posiblemente más motivadora es, por supuesto, efectivo. Por ejemplo, si su campaña está destinada a promocionar su nuevo producto, puede ofrecer al equipo de ventas el doble de su comisión normal solo para ese producto.

O puede organizar un concurso, donde el vendedor que vende la mayoría de las unidades del nuevo producto obtiene una gran ventaja. Si la financiación se está ejecutando un poco, también puede probar algunas recompensas no monetarias. Si no está seguro de qué ofrecer al equipo de ventas, vaya a la fuente: pregúntele a sus vendedores qué tipo de recompensas (aparte del efectivo) les gustaría obtener.