Cómo determinar la estructura de la tarifa de regalías de su franquicia

Los franquiciadores tienden a establecer su regalía en función de un porcentaje de las ventas brutas del franquiciado, y generalmente recolectan esas tarifas semanalmente o mensualmente. Cada vez más, los franquiciadores están transfiriendo los pagos de regalías a través de la transferencia de fondos electrónicos, donde el franquiciado acuerda permitir que el franquiciador se debita directamente desde sus cuentas bancarias.

Sin embargo, los franquiciadores utilizan muchas variaciones para estructurar sus regalías. Estas son algunas de las estructuras más comunes que probablemente verá:

Porcentaje fijo de ventas brutas

Es la estructura de regalías continua más común. El franquiciado informa las ventas brutas, después de realizar ciertos ajustes aprobados (impuestos, deudas incobrables, devoluciones, etc.). La regalía se calcula aplicando el porcentaje fijo a las ventas brutas ajustadas, tradicionalmente mensualmente o antes. A menudo es la estructura de tarifas más simple para administrar, pero puede que no siempre sea el mejor método para garantizar un equilibrio adecuado para el franquiciador o el franquiciado.

Porcentaje variable de ventas brutas

Porcentaje decreciente: Esta estructura hace que el franquiciado pague un porcentaje más bajo de las ventas brutas a medida que aumenta el total de ventas brutas. Es favorecido por algunos franquiciadores que creen que reducir el porcentaje de regalías al aumentar las ventas es más justa para el franquiciado, ya que proporciona una recompensa adicional por un mayor rendimiento y aún proporciona al franquiciador una tasa de rendimiento aceptable. Algunos también sienten que un porcentaje decreciente alienta a los franquiciados a informar las ventas totales con mayor precisión.

La base del cálculo se puede lograr de varias maneras, como las ventas mensuales o ajustados para las ventas anuales acumuladas. Para ventas mensuales, el franquiciador establece diferentes tasas de regalías para varios niveles de ventas mensuales. A medida que aumentan las ventas mensuales, la tasa de regalías disminuye. El franquiciado aplica la tasa de regalías para todas las ventas en ese mes. En los meses posteriores, la tasa de regalías se basará nuevamente en el nivel de ventas alcanzado.

Para las ventas anuales acumulativas, el franquiciado aplica un porcentaje de regalías decreciente basado en ventas anuales acumuladas en lugar de ventas mensuales individuales. El informe de regalías refleja el total de ventas acumuladas, y a medida que el franquiciado excede las ventas específicas, la tasa de regalías disminuye en las ventas futuras hasta que se alcanza el próximo nivel del objetivo de ventas. Típico de esta estructura es que la regalía porcentual más baja se aplica solo a las ventas por encima del límite anterior.

Aumento de porcentaje: Algunos mercados o ubicaciones tienen más probabilidades que otros a garantizar una mayor tasa de ventas. Una ubicación con bienes raíces de primer nivel en el medio de un centro de la ciudad bien poblado puede tener más probabilidades de hacer un volumen de ventas más alto que una ubicación rural en un área de baja población. (Nota: este no es siempre el caso!) La justificación para utilizar una mayor tasa de regalías a medida que aumenta las ventas es proporcionar al franquiciador una compensación adicional para otorgar un mercado que sabe o espera tener un rendimiento superior tradicional. Si bien esta estructura es poco común, crea una forma de cobrar más por una franquicia de ubicación de la ciudad de Nueva York que una franquicia de ubicación de Fort Smith, Arkansas. Una estructura porcentual creciente es una forma en que algunas oportunidades de franquicia de precios de los franquiciadores en ubicaciones o situaciones que probablemente tengan números de ventas muy diferentes. 

Estructuras mínimas de tarifas

Regalía mínima: Hay ciertas situaciones o mercados en los que el franquiciador quiere imponer estándares de desempeño financiero a un franquiciado para asegurarse de que cumplan con los estándares mínimos de rendimiento. Algunos franquiciadores también quieren obtener un rendimiento mayor que el que pueden obtener del franquiciado en sus operaciones anteriores, mientras que los costos del franquiciador de proporcionar sus servicios son más altos. Establecer una regalía mínima en esas situaciones es más fácil que algunas de las otras estrategias disponibles para medir la penetración o el rendimiento del mercado por parte del franquiciado.

Cuando se usa una estructura mínima de regalías, el franquiciado pagará la regalía mínima más alta o el porcentaje de regalías basadas en las ventas de la unidad. Las regalías mínimas están frecuentemente vinculadas a aumentos periódicos en función de los ajustes del IPC (índice de precios al consumidor) o alguna otra base.

El problema con las regalías mínimas es que probablemente tendrán un impacto negativo en el franquiciado cuando menos puedan pagar la tarifa más alta. Las regalías mínimas se desencadenan por ventas más bajas en la franquicia, lo que probablemente también significa que el franquiciado está produciendo ingresos más bajos para ellos mismos.

Regalía fija: Esta regalía es una tarifa fija que no se ve afectada por las ventas de la unidad. El franquiciador tiene la seguridad de un rendimiento fijo en dólares cada mes, mientras que el franquiciado recibe el beneficio total de un aumento de las ventas de la unidad. La base de regalías fijas es similar a un arrendamiento comercial sin ninguna anulación de ventas. La tarifa fija generalmente se ajusta periódicamente en función de un IPC u otra base.

Al igual que con las regalías mínimas, los franquiciados pueden pagar una regalía más alta de lo que pueden pagar en un momento determinado. La razón por la que este método no se usa con frecuencia es que no proporciona un retorno adecuado al franquiciador en función del volumen más alto, la oportunidad proporciona al franquiciado.

Ajustes del período de inicio

Los franquiciadores reconocen que durante el período inicial de operación, el franquiciado puede tener costos más altos para establecer su negocio y, al mismo tiempo, menores ventas hasta que alcancen el vencimiento. Para ayudar a sus franquiciados durante este período, algunos franquiciadores eliminarán o reducirán la tasa de regalías durante el período de desarrollo. El monto de la regalía no recolectada se trata como no ganada o puede considerarse como un aplazamiento o préstamo que se pagará en una fecha posterior.

Basado en transacciones

En algunas industrias, al igual que la industria hotelera, las tarifas basadas en transacciones son bastante comunes. Por ejemplo, en la industria hotelera, el franquiciado pagará una tarifa por cada reserva reservada a través del sistema de reservas centrales. Encontrará este tipo de tarifas a la carta comunes en franquiciadores que tienen centros de llamadas centrales o centros de reserva.

Igualmente, los franquiciadores pueden cobrar una tarifa basada en servicios adicionales brindados al franquiciado por encima de lo que se requiere en el acuerdo de franquicia. La capacitación es una tarifa común a la carta cobrada a los franquiciados en función de la cantidad de personas que envían a través de la capacitación del franquiciador.

Sin tarifa de regalías

Hay sistemas de franquicias que no imponen ninguna tarifa, pero aún se requiere que se considere un franquiciador. Es común con los sistemas basados ​​en un fabricante o proveedor que ha establecido el canal de franquicias como una cadena minorista de captura para vender sus productos. En estos sistemas de franquicias, el franquiciador obtiene sus ingresos exclusivamente de la venta de productos a los franquiciados y fabricantes o proveedores que ha establecido el canal de franquicias como una cadena minorista de captura para vender sus productos. En estos sistemas de franquicias, el franquiciador obtiene sus ingresos exclusivamente de la venta de productos a los franquiciados.

Muchas variaciones

Si bien el enfoque más común para la franquicia es el porcentaje de regalías contra las ventas de línea superior, hay muchas variaciones que los profesionales consideran en función de las normas de la industria u otros factores. Por ejemplo, con las regalías de 7-Eleven se basan en las ganancias brutas del franquiciado.

Determinar la estructura de regalías adecuada es una de las decisiones más importantes que un franquiciador debe tomar al desarrollar un sistema de franquicias. Desafortunadamente, muchos simplemente van con una regalía porcentual sobre ventas brutas, y esa estructura puede no ser mejor para ellos para sus franquiciados. Tómese el tiempo para desarrollar una estrategia de franquicia sólida que incluya la mejor estructura de regalías para su sistema.