Cómo llevar su producto a los mercados de Whole Foods

Si alguna vez has estado en un programa de la industria alimentaria como Fancy Food, sabes que los compradores de Whole Foods son las estrellas de rock en los pasillos. Todos quieren subir a sus estantes. Ahí es donde Meg Carlson puede ayudar.

Carlson fue CEO de Prosperity Organic Foods desde sus primeros días en 2010 hasta mediados de 2018. Prosperity Organic es el fabricante de propagaciones de mantequilla orgánicas de fusión, propagaciones veganas a base de plantas totalmente naturales para personas que buscan una alternativa a la mantequilla.

Como explica Carlson, vender a Whole Foods toma más que tener un producto de gran sabor que sea natural u orgánico. Comprender lo que eso significa puede ayudarlo a prepararse para esa primera cita del comprador.

Obtenga las certificaciones correctas

La empresa orgánica MELT evolucionó con una comprensión de la filosofía de Whole Foods, sus iniciativas de defensa y los productos que llevan. Los productos de calidad y el gran sabor son solo el comienzo. Las certificaciones también son muy valoradas.

MELT utiliza los ingredientes de comercio justo y no OGM de la más alta calidad, y sus productos están certificados orgánicos y kosher. Para cumplir con las preferencias de los clientes de Whole Foods, MELT también persiguió y obtuvo Fair Trade Fair for Life Certification por su No. 1 ingrediente, aceite de coco virgen y verificación del proyecto no OGM (NGP) para su variedad orgánica de miel fundida.

Carlson ve a Whole Foods como el Santo Grial del negocio de los alimentos naturales. Si no está en Whole Foods, la percepción de muchas partes interesadas clave puede ser que no tenga éxito. Eso puede retrasar el crecimiento, incluso si su marca y sus productos tienen una distribución significativa de la corriente principal. "Whole Foods tiene el caché que hizo que se derrita mucho más deseable para nuestros consumidores, nuestros socios y para nuestros inversores", dijo Carlson.

Obtenga la distribución nacional en su lugar

Un acuerdo de distribución nacional lleva tiempo. Tomó dos años desde su primera introducción para asegurar la colocación nacional de estanterías con Whole Foods Markets. Mientras tanto, estaba asegurando el espacio en el estante en otros supermercados y el desarrollo de relaciones con los distribuidores.

"Aprendimos que Whole Foods prefiere verificar que un producto se moverá por las marcas que venden primero en divisiones individuales", dijo Carlson. La compañía se concentró primero en divisiones en las regiones de la costa este y la costa oeste que creían que eran los más receptivos a su producto, donde tenían distribución en su lugar y donde su marca ya se estaba volviendo conocida.

Antes de ser nacional, tenían que distribuir la distribución donde operaba Whole Foods. Una vez que todo eso estaba en su lugar, Melt fue a la empresa para hacer una presentación formal sobre la marca.

Demuestre su producto a nivel regional

Aún así, Carlson dijo: "Todavía no estaban listos para derretir."La compañía se dio cuenta de que tenían que" hacer realmente la distinción entre Melt y sus competidores, y mostrar por qué este producto sería de interés para los clientes de Whole Foods ", dijo Carlson. "Una vez que pudimos volver a los compradores nacionales con interés divisional, el grupo nacional de compras seleccionado para llevar a Melt."

Prepara tu presentación

El equipo de compras de Whole Foods National tiene demandas muy específicas de presentaciones y proporciona una plantilla de una página para lo básico. Melt también entró en una demostración de PowerPoint, lista para responder cualquier pregunta sobre la estrategia de actuación de la compañía, el mercado objetivo, el posicionamiento competitivo, los detalles del producto, las certificaciones y más.

Cada división tiene sus propias preferencias y puede estar interesado en información más detallada que el One-Pager. Melt también aprendió que es difícil obtener una reunión en Whole Foods sin un corredor de alimentos. Este es un agente de ventas independiente que negocia acuerdos entre productores y minoristas.