Cómo dominar las etapas del ciclo de ventas

No importa lo que esté vendiendo, cada venta sigue aproximadamente el mismo patrón de siete pasos. Los vendedores no siempre piensan en términos de etapas de una venta como eventos diferentes, pero, de hecho, lo son, y todos son necesarios para avanzar el proceso hacia una venta.

Dominar cada una de estas etapas es esencial si va a tener éxito en las ventas. Si eres débil en una o más áreas, puedes sobrevivir como vendedor, pero no prosperas. La mayoría de los vendedores tienen un desafío crónico en una o dos áreas, así que identifique sus puntos débiles y trabaje para mejorarlos para aumentar sus resultados de ventas.

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Perspectiva de leads

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La prospección se refiere al proceso de encontrar nuevos clientes potenciales. Su empresa puede ocuparse de la primera parte de este proceso al darle listas de leads para trabajar, o puede ser responsable de encontrar clientes potenciales por su cuenta.

Tenga en cuenta que un prospecto y un plomo son dos cosas diferentes, aunque a menudo se usan indistintamente. Un liderazgo es un contacto que no ha sido calificado. Una vez calificado como una venta potencial, se convierte en un prospecto. Básicamente, la prospección se trata de encontrar clientes potenciales, y luego calificarlos para convertirlos en perspectivas.

Cuando se determina que una ventaja es una buena perspectiva, puede ingresarlos en su proceso de ventas o embudo.

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Establecer una cita

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Es hora de usar los clientes potenciales que recopiló en la primera etapa del proceso de ventas. Muchos vendedores prefieren llamar en frío en el teléfono, pero también puede visitar en persona, enviar correos electrónicos, usar las redes sociales o incluso por correo.

Cualquiera que sea el método que use para establecer citas, generalmente querrá establecer una cara a cara en lugar de intentar vender por teléfono o a través de mensajes. Será mejor que presente sus características y beneficios para satisfacer las necesidades de su cliente potencial y responder preguntas en persona. Además, es más fácil para las personas evitar su mensaje de ventas y decir "no" a través del contacto no directo.

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Calificar el prospecto

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Normalmente, no desea perder su tiempo en perspectivas no calificadas, por lo que debe tener una calificación básica en el momento en que obtenga el liderazgo. Sin embargo, durante su cita, querrá calificarlos más. La etapa de calificación es confirmar que su cliente potencial está listo, dispuesto y capaz de comprar su producto antes Pasas mucho tiempo tratando de lanzarle a él. Eso significa que tienen interés en lo que está vendiendo, tienen los recursos para comprarlo y tienen autoridad para realizar la compra.

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Haz tu presentación

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La presentación es el núcleo de cada ciclo de ventas, y probablemente es donde invertirá el mayor tiempo de preparación. Tenga en cuenta que no solo está vendiendo su producto, está vendiendo cómo su producto resolverá el problema de su cliente potencial. También se está vendiendo como persona para confiar cuando se trata de encontrar una solución para su prospecto. Representa a su empresa, por lo que la apariencia cuenta. Viste la parte.

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Abordar las objeciones del cliente potencial

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Puede ser preocupante escuchar las preocupaciones de un prospecto; Sin embargo, las objeciones pueden ser una señal positiva porque significan que su perspectiva está interesada en lo que está ofreciendo. Las perspectivas no hacen preguntas ni indican inquietudes a menos que estén considerando comprar.

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Cerrar la venta

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Cuando haya hecho su presentación, respondió las preguntas de su cliente potencial y haya abordado sus objeciones, es hora de solicitar la venta. Esta es la segunda etapa más descuidada del ciclo de ventas, que es triste dado que es una de las más importantes.

El cierre significa que solicita la venta o cualquiera que sea el siguiente paso en su proceso. No puede esperar que sus prospectos saque con entusiasmo sus billeteras.

Muchas personas tienen ganas de pedir la venta es agresivo, pero se puede hacer sin ser desagradable. Si ha demostrado cómo su producto o servicio es exactamente lo que el cliente potencial necesita y ha sido útil y amigable, obtener la venta será un siguiente paso lógico. Hay una variedad de técnicas de cierre, como el cierre asumido, el cierre de la pregunta ("¿Desea dos o tres??"o" ¿Lo quieres en rojo o azul??"), y ahora o nunca cierra (" Este precio especial termina mañana.").

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Solicitar referencias

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Solicitar referencias es sin duda el paso más comúnmente descuidado. Demasiados vendedores están tan aliviados de obtener una venta que toman sus cosas y corren por la puerta lo antes posible por temor a que la perspectiva cambie de opinión.

En cambio, enrolle la venta gradualmente. Reiterar los grandes beneficios que el comprador obtendrá. Dale al cliente su tarjeta de presentación. Pregunte si conocen a alguien que pueda estar en el mercado de los bienes o servicios que proporciona. 

Nota Puede solicitar referencias incluso de los prospectos que dicen que no.

¿Comprarán todas sus perspectivas?? No. Pero eso no significa que la venta se pierda. No quieres convertirte en una plaga, pero a veces un "no" hoy, podría ser un "sí" en un mes. Por esa razón, debe tener un sistema para mantenerse en contacto con sus perspectivas. Además, sus prospectos pueden ser una fuente de referencias, por lo que no es necesariamente una pérdida de tiempo si su cliente potencial no compra.

Si su cliente potencial compra, asegúrese de seguir con ellos también para asegurarse de que estén contentos con la compra y responda cualquier pregunta.

Lograr el éxito en las ventas no tiene que ser complicado o aterrador. Comprender y usar estos pasos ayudará a guiar a su cliente potencial a través del proceso de ventas.