Aprenda técnicas efectivas de gestión de ventas

Los vendedores a menudo son independientes, impulsados ​​y seguros. Dado que el trabajo de un vendedor se trata de convencer a las personas para que hagan cosas, probablemente verá a través de cualquier intento de ser manipulado. Como resultado, los vendedores son más difíciles de administrar que la mayoría de los empleados. Difícil, pero no imposible.

La gestión efectiva de ventas requiere un enfoque ligeramente diferente de la gerencia en otros departamentos. Intente aplicar las reglas a continuación al administrar su equipo de ventas, y tanto usted como ellos serán más felices.

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Hablar claramente

Muchas técnicas básicas de gestión se tratan de manipular a los empleados para que cooperen con políticas que no necesariamente les gusta. Estas técnicas de gestión son muy similares a las técnicas de ventas diseñadas para impulsar las perspectivas en la compra. Por lo tanto, la mayoría de los vendedores verán a través de tácticas de manipulación, lo que significa que serán contraproducentes en el desventurado gerente. El equipo de ventas no solo no hará lo que quieras, sino que también se enojarán contigo por tratar de manipularlos.

El mejor enfoque para la gestión de ventas, por lo tanto, es ser sincero y honesto con el equipo de ventas. Puede terminar discutiendo más con sus vendedores, pero es mejor que la alternativa.

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Solicitar entrada

Si está considerando un cambio de política o una nueva campaña, reúna a su equipo y solicite su opinión. Luego, deje en claro que tome esa entrada en serio! La mejor manera de hacerlo es mediante el uso de las sugerencias del equipo, pero si esa no es una opción, explique exactamente por qué no puede usar sus ideas. Mostrar que respeta a su equipo de ventas es el primer paso para que lo respeten.

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Explicar nuevos enfoques en detalle

No informe a su equipo sobre nuevas políticas o procedimientos y deje que lo. Cuando realiza un cambio que afecte al equipo de ventas, ya sea una estructura de compensación diferente o un nuevo formulario de pedido, explique por qué está haciendo el cambio y por qué cree que el nuevo enfoque funcionará mejor. Puede desactivar mucho resentimiento mostrando al equipo de ventas lo que tienen que ganar haciendo las cosas de manera diferente.

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Ser un jugador de equipo

Los gerentes de ventas a menudo se encuentran en una posición de gestión media, con vendedores que les informan a ellos y a otros gerentes o ejecutivos por encima de ellos en la estructura corporativa. En esta situación, los niveles más altos de gestión a menudo transmiten cambios de política al gerente de ventas y esperan que el gerente se los informe sobre el desempeño del equipo de ventas.

Como la persona en el medio, su papel es actuar como intérprete para ambos lados. Cuando el CSO establezca una nueva política, descubra por qué han elegido un nuevo enfoque y transmite esa información al equipo. Y si su equipo está luchando, trabaje con ellos para encontrar la causa para que pueda explicar el problema de manera justa.

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Trate a todos sus vendedores por igual

Dado que hay un número limitado de horas en el día, muchos gerentes de ventas enfocan sus esfuerzos de coaching en los mejores y peores vendedores del equipo y dejan que los en el medio hagan lo suyo.

Desafortunadamente, este enfoque no envía exactamente un mensaje positivo a los vendedores descuidados. Deje a un lado el tiempo para reunirse con cada miembro del equipo de ventas, independientemente de su rendimiento.

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Dar retroalimentación positiva

Los vendedores tienden a tener dos motivadores principales: dinero y reconocimiento. Puede estar limitado en cuánto dinero puede ducharse en sus vendedores, pero no hay límite para el reconocimiento que puede proporcionar.

Si un vendedor se desempeña bien, aléjalos tanto en privado como frente al equipo. Cada vez que el desempeño de un vendedor mejora notablemente, incluso si ese vendedor no está mucho mejor que el resto del equipo, expresale que no haya notado esa mejora. Un poco de retroalimentación positiva puede hacer maravillas para aumentar la moral de su equipo y hacer que se desempeñen en un nivel aún más alto.