Preguntas de ventas poderosas para hacer sus perspectivas

Hacer preguntas de ventas de todos y cada uno de los prospectos hará que su proceso de ventas sea más fácil y efectivo. Hacerlo lo ayudará a descubrir las necesidades y preocupaciones de su cliente potencial para que pueda entregar un tono personalizado que se centre en lo que es más importante para esa perspectiva.

Cualquier pregunta que le permita comprender más de cerca las necesidades de un cliente potencial es buena, pero ciertas preguntas de ventas pueden ser poderosas y útiles para casi todos los prospectos, cualquiera que sea su situación individual.

Lo que ha cambiado recientemente?

Esta pregunta se puede redactar de varias maneras diferentes, como "¿Cómo ha cambiado su industria en los últimos seis meses??"o" lo que ha cambiado en la forma en que hace negocios?"o incluso" qué cambios espera ver en el futuro cercano?"

Sin embargo, lo expresa, esta pregunta excava lo que ha cambiado para su cliente potencial y cómo han reaccionado o esperan reaccionar. Comprender los cambios que afectan a su cliente potencial le da una excelente mirada a sus necesidades y cómo pueden estar cambiando también.

Hablar de cambios también te dará una idea del estado emocional de tu perspectiva. Cuando hablan de lo que ha cambiado, preste mucha atención a si reaccionan con miedo y ansiedad o si parecen complacidos y emocionados? Esa es una pista importante que puede usar para dirigir su próximo conjunto de preguntas.

Muestra que estás escuchando

Asegúrese de que los prospectos sepan que está escuchando mientras responden a sus preguntas. Tome notas, no interrumpas y repita lo que te dicen en tus propias palabras.

Qué te gustaría hablar?

Esta pregunta es una forma poderosa de enfocar rápidamente la conversación en lo que sea más importante para la perspectiva.

El mejor momento para hacer esta pregunta es justo después de programar una cita de ventas u otra reunión con un cliente potencial o cliente. Esto le permite obtener un vistazo anticipado sobre las necesidades de su cliente potencial y presentar otras preguntas (y comentarios) diseñadas para atraer esas necesidades.

Otro buen momento para hacer esta pregunta es cuando tiene problemas para comprender la perspectiva. A veces, aunque esté haciendo todas las preguntas correctas, es posible que no obtenga nada más que sí o no respuestas. Pedirle a la perspectiva que elija un tema lo ayuda a encontrar un camino a través de esa resistencia.

Hacer preguntas abiertas

Hacer preguntas abiertas permite a sus perspectivas dirigir la conversación, abrir y revelar lo que es importante para ellos. Evite hacer preguntas de sí o no cuando sea posible.

Tiene usted alguna pregunta?

Esta pregunta es casi obligatoria después de haber terminado una presentación de ventas. Otra forma igualmente relevante de expresarlo es: "¿Tiene alguna inquietud?"

Hacer esta pregunta en cualquier forma después de una presentación también es una excelente manera de pescar por objeciones. Cuanto antes pueda obtener esas objeciones a la luz y resolverse, más pronto podrá moverse junto con el proceso de ventas.

Probablemente también elija esta frase si notara el lenguaje corporal del prospecto durante su presentación fue menos que positivo. De hecho, si un prospecto parece reaccionar negativamente en cualquier momento durante su presentación, probablemente debe detenerse y hacer esta pregunta. Es mejor averiguar de inmediato si ha dicho algo que desencadena una reacción negativa en una perspectiva.

Hacer preguntas de seguimiento

No tenga miedo de pedir aclaraciones o más información con estas preguntas adicionales:

• ¿Qué es un ejemplo de eso??
• ¿Puedes ser un poco más específico al respecto??
• Me puede decir más sobre eso?
• ¿Cómo afectó eso a su negocio??

¿Qué necesitas para avanzar??

Esta pregunta es poderosa porque la respuesta generalmente le dice exactamente lo que debe hacer para cerrar la venta.

Una vez que haya descubierto las necesidades del cliente potencial, haya hecho su tono y haya respondido cualquier objeción, es hora de averiguar dónde se encuentra con la venta. En el mejor de los casos, su cliente potencial responderá esta pregunta con "nada. Estoy listo para seguir adelante ahora."En este punto, puedes sacar tu papeleo y obtener su nombre en la línea punteada.

Por otro lado, si obtienes una respuesta en la línea de "necesitaré pensar en ello" o algo igualmente vago, podrías estar en problemas. Este tipo de respuesta generalmente le permite saber que tiene mucho trabajo que hacer antes de esperar cerrar la venta.

Muchas veces obtendrá una respuesta en algún lugar entre esos dos, como "Primero tendré que ver primero a un par de sus competidores" o "Necesito dar su propuesta a mi jefe y obtener la aprobación antes de que podamos avanzar."

Comprender el proceso

Es importante comprender el proceso de toma de decisiones de la perspectiva. Eso te ayudará a decidir qué preguntas hacer, cuándo preguntarles y a quién.

Preguntas de ventas más efectivas

Otras preguntas para hacer perspectivas incluyen:

• ¿Cuáles son sus principales prioridades en este momento??
• ¿Cuáles son sus objetivos (tanto a corto y largo plazo)?
• ¿Qué te impide cumplir con tus objetivos??
• ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones de la compañía como?
• ¿Cuál es el resultado que está buscando con este [producto/servicio]??
• ¿Quién más está involucrado en esta decisión de compra??