Preguntas para hacer distribuidores antes de trabajar juntos

Los distribuidores en el extranjero son empresas extranjeras o personas a las que vende sus productos. La suposición es entonces que su distribuidor venderá esos productos a sus propios clientes locales.

Encontrar distribuidores en el extranjero que no solo sean empresas legítimas implican investigaciones extensas, así como relaciones comerciales cuidadosamente desarrolladas. Una vez que haya encontrado y precalificado varias opciones, debe reducir su selección para encontrar el distribuidor que es el mejor FIR para sus productos, clientes y negocios.

Más de 50 preguntas para hacer los distribuidores antes de entrar en negocios juntos

Las preguntas que necesita para hacer a los distribuidores potenciales se dividen en cinco categorías: antecedentes, experiencia, proceso, logística y valores.

Fondo. Las preguntas sobre la estructura comercial del distribuidor lo ayudarán a comprender su modelo y si tienen la infraestructura necesaria para conectar sus productos a los clientes adecuados.

1. ¿De qué trata su empresa??
2. Cuánto tiempo has estado en el negocio?
3. ¿Cómo se ajustará nuestra línea a su cartera de productos existentes??
4. ¿Tiene relaciones sólidas con clientes que comprarán nuestros productos??
5. ¿Puede identificar los tipos de clientes que comprarán nuestra línea de productos??
6. ¿Rastrea las tendencias en nuestra industria para mantenerse a la vanguardia y relevante??
7. ¿Estará dispuesto a proporcionar declaraciones de ganancias/pérdidas durante los últimos tres años??
8. ¿Dónde ves tu marca en 3, 5 o 10 años??
9. ¿Cómo encajarán nuestra marca/productos en esa visión??

Experiencia. Si no ha trabajado con un distribuidor en el extranjero antes, es posible que le resulte más fácil elegir a un socio experimentado que pueda demostrar éxito en su nicho.

1. ¿Por qué crees que eres el candidato adecuado para hacer el trabajo??
2. ¿Puedes compartir algunas historias de éxito sobre productos similares y no competentes que has vendido??
3. ¿Has representado a otras compañías extranjeras?? Explica lo que hiciste.
4. ¿Cuánto tiempo ha durado su relación con las tres principales compañías que representa??
5. ¿Estará dispuesto a proporcionar referencias de las empresas con las que trabaje?

Proceso. Es importante definir las expectativas en ambos lados para que pueda trabajar juntos sin problemas, desarrollar una asociación a largo plazo y tratar cualquier problema o pregunta que surja.

1. ¿Cuál es su plan para construir nuestra marca en su país??
2. ¿Tiene una buena cobertura del mercado, incluida una fuerza de ventas capacitada y educada??
3. ¿Qué territorio específico estás interesado en cubrir??
4. ¿Puede gestionar efectivamente las cuentas clave??
5. ¿Con qué frecuencia llamará a las cuentas??
6. ¿Demostrará o muestra productos según las solicitudes de los clientes??
7. ¿Proporcionará informes de actividad regulares??
8. ¿Puede entregar objetivos de ventas previos a acordes??
9. ¿Puedes crear y ejecutar una estrategia acordada??
10. ¿Cómo promocionará nuestros productos en su mercado??
11. ¿Cómo medirá la efectividad de sus esfuerzos promocionales??
12. ¿Qué soporte de marketing espera de nosotros??
13. ¿Con qué frecuencia espera que visitemos sus instalaciones??
14. ¿Cómo se vería el éxito en la distribución de nuestra línea de productos en su país??

Logística. Desde las tarifas aduaneras y la documentación legal hasta los productos de envío y almacenamiento, trabajar con un socio extranjero implica muchos detalles logísticos. Ambos socios necesitan una imagen clara de estos requisitos.

1. ¿Ha importado previamente productos de nuestro país??
2. ¿Cuáles son sus costumbres locales y los aranceles de importación en nuestros productos??
3. ¿Conoce alguna restricción en nuestra línea de productos??
4. ¿Qué documentos necesitará para importar nuestros productos libremente??
5. ¿Cuánto tiempo de entrega necesita antes de poder importar nuestra línea de productos??
6. ¿Conoce algún documento que requiera autorización por adelantado de su consulado, gobierno o embajada??
7. ¿Hay reglamentos o restricciones locales especiales (e.gramo., Marcas de cartón, etiquetado de productos, requisitos de lenguaje especial, factores culturales, problemas de numeración, etc.) que necesitamos saber de antemano para cumplir completamente?
8. ¿Conoces los requisitos de registro de productos??
9. Se ejecutarán nuestros productos utilizando efectivamente el sistema de corriente eléctrica de su país o deberá adaptarse?
10. ¿Cómo afectará la temperatura a nuestros productos durante la importación, almacenamiento, distribución y el ciclo normal de ventas minoristas??
11. ¿Cómo es su proceso de facturación/facturación/pago??
12. ¿Cuáles son sus términos de pago (borrador de la vista, carta de crédito, transferencia bancaria) y plazo?
13. Quien pagará por las actividades de los medios?
14. ¿Serás nuestro punto de contacto continuo?? Si no, quién será?
15. ¿Cómo nos comunicaremos y con qué frecuencia?
16. ¿Tienes capacidades de almacenamiento??
17. ¿Volverá a enviar desde su almacén directamente a los clientes??
18. ¿Cómo obtendrá sus ganancias (marcado, comisión u otro)?
19. ¿Cómo se manejarán los productos defectuosos, caducados o descontinuados??
20. ¿Cómo administrarás el inventario??

Valores. Desea asegurarse de que su distribuidor no solo pueda mover sus productos, sino que también lo hará de una manera que se ajuste a los valores, el espíritu y la marca pública de su negocio.

1. Lo que le interesa sobre nuestra empresa/productos?
2. ¿Por qué quieres trabajar juntos??
3. ¿Cuál es su relación con sus clientes y la comunidad??
4. ¿Cuál es su relación con sus trabajadores??
5. Describa las prioridades éticas de su empresa. ¿Cómo ve a los que se ajustan con nuestros valores/expectativas del mercado??

Un buen distribuidor no es solo un medio para poner su producto en manos de los clientes. Las mejores relaciones comerciales permitirán tanto a usted como a sus socios crecer y expandirse, aumentando su participación de mercado, lealtad del cliente y ganancias.