Pasos que puede tomar para identificar clientes potenciales de ventas calificados

No todos en su radar son una perspectiva para su producto o servicio. Si está lanzando a personas que realmente no necesitan (o no pueden permitirse) comprar lo que tiene que vender, entonces está perdiendo el tiempo. Para minimizar este problema y ser más efectivo (y productivo), tómese el tiempo para calificar sus clientes potenciales antes de lanzarse a su presentación de ventas. Los siguientes pasos lo ayudarán a convertir los prospectos en compradores.

Si sus clientes potenciales son los tomadores de decisiones

Lo primero que debe preguntarse es si la persona con la que está hablando está autorizada para comprarle o no. En ventas B2B, es posible que deba buscar una persona de compras, el jefe del departamento, el gerente de la oficina o tal vez el propietario de la compañía. En ventas de B2C, un cliente potencial puede necesitar (o querer) compartir su decisión final con un cónyuge, padre o pareja. Cuanta más información tenga, más empoderado estará.

Realizar un inventario de prospectos

Descubra lo que el cliente potencial ya posee que está en la misma categoría que su producto (o productos) y obtenga la mayor cantidad de información detallada posible. Por ejemplo, si está vendiendo teléfonos celulares, no solo pregunte si el cliente ya posee un teléfono, pregúnteles cuánto tiempo hace que compraban su teléfono y si es un teléfono celular normal o un teléfono inteligente. Averigüe si tienen otros dispositivos de alta tecnología o móviles, como una computadora portátil o tableta, y si usan un teléfono terrestre y un teléfono celular.

Calcular su nivel de comodidad con su producto actual

Una vez que tenga la información básica sobre su producto actual, profundice para descubrir cuáles son sus gustos y disgustos. Esta información será útil cuando llegue a la fase de presentación porque ya comprenderá sus preferencias. Si el cliente potencial está interesado en un teléfono celular, usted preguntaría sobre las características que más usan, y las que no usan en absoluto y si están contentos o no con el tamaño de su teléfono actual. Otros puntos de venta serían del tamaño de las claves (para teléfonos sin toque) y la calidad de la recepción. Lo importante es cavar profundamente para que puedas satisfacer sus necesidades.

Pregunte sobre el tiempo

Incluso si un cliente potencial está interesado en su producto, es posible que no pueda comprar en la actualidad. A menudo se trata de un problema presupuestario, y el momento no es correcto. Otras veces, es porque un contrato no ha expirado o una persona clave de la que necesita consenso está fuera de la ciudad. Para determinar las circunstancias, haga preguntas sensibles al tiempo como: “¿Qué tan pronto querría poner esto en su lugar??"Y" Si le muestro cómo puede ahorrar dinero y tiempo y mejorar su situación, estará listo para hacer una compra hoy?"

Se honesto

A veces, la perspectiva ya posee un producto que funciona para ellos, y comprar su producto no sería ningún tipo de mejora. En ese caso, no intente hablar rápidamente o presionarlos para que le compren. Es mucho mejor confesar: "Creo que tu configuración actual está bien para ti ahora mismo."La perspectiva apreciará su honestidad y tendrá una buena oportunidad de hacer la venta en una fecha posterior cuando cambie su situación (e.gramo. El producto se descompone o su proveedor actual aumenta sus tarifas).