Las ventajas y desventajas de la exportación indirecta

Exportación indirecta significa vender a un intermediario, que a su vez vende sus productos directamente a los clientes o a la importación de mayoristas. El método más fácil de exportar indirectos es vender a un intermediario en su propio país. Al vender por este método, normalmente no es responsable de recaudar el pago del cliente en el extranjero, ni de coordinar la logística de envío.

Compañías de gestión

Una empresa de gestión de exportaciones (EMC) es una de esas intermediarias. Uno bueno actuará en todos los aspectos como una extensión global de su presencia de ventas y servicios más o menos lo que está intentando hacer en nombre de un fabricante. Los EMC ofrecen una amplia gama de servicios, pero la mayoría se especializa en la exportación de una gama específica de productos a una base de clientes bien definida en un país o región en particular. Por ejemplo, un EMC podría especializarse en la exportación de software de negocios de computadoras personales a clientes institucionales educativos en países del Pacífico Asiático.

Un EMC está altamente impulsado por el mercado, que representa su producto junto con los productos no competitivos de otras compañías como parte de su propia "línea de productos" de importación dirigida a la base de clientes que han creado. En general, el EMC compra el producto de un fabricante y marca el precio para cubrir sus ganancias. Se llama arreglo de compra de resell.

Otras estructuras de compensación comunes utilizadas por EMC incluyen la Comisión y la Comisión de Comisión y Reserva, Inicio o Tarifas de Proyecto, Tarifa más Comisión o Tarifas más Comisión y Compra y Reserva. Un EMC llevará a cabo todos los aspectos de la transacción de exportación:

• Identificar los mercados internacionales para su producto o servicio
• Localización de clientes en el extranjero
• Organización de relaciones de agente/distribución
• Preparar, negociar y manejar toda la comunicación, documentación y logística de envío
• Exhibir en las ferias internacionales
• Viajar al extranjero para reunirse con clientes potenciales
• Configuración de los canales de distribución apropiados

Encontrar un buen EMC no es tan difícil. Una buena búsqueda en Internet puede ayudarlo a acceder a una lista. Para cada empresa cotizada, tome nota de cuánto tiempo han estado en el negocio, el número de empleados, los productos en los que se especializan y los países a los que exportan. Inicie su lista selecta de empresas que exportan productos similares a los suyos. Luego consulte lo siguiente para obtener más referencias para agregar a su lista:

• Una asociación comercial local con un enfoque internacional. Asista a algunas reuniones y hable que algunos de la tienda sean obligados a saber de un EMC o incluso ejecutaron sus propias.
• La división internacional de su banco. Es probable que tengan una línea interna en la que las empresas sean de buena reputación y funcionen bien.
• Como siempre, puede confiar en su Centro de Asistencia de Comercio o Asistencia de Pequeñas Empresas locales. Generalmente saben quién ha estado en el negocio de negociación de exportaciones por un tiempo. Por lo menos, pueden señalarle un buen directorio de exportación en línea.
• Los expertos de Freight Reengers y Logistics también pueden proporcionarle los nombres de EMC que usan su servicio, pero debido a que probablemente no haya realizado una venta en este momento, probablemente no tenga una relación de trabajo con una compañía de transporte. Pregúntele a alguien que conozca que use un vendedor de carga o una empresa de transporte internacional de buena reputación regularmente.
• Nuevamente, su primer y posiblemente último recurso es buscar en Internet los listados bajo "compañías comerciales de exportación" o "compañías de gestión de exportaciones."

Companías comerciales

También puede utilizar los servicios de una empresa de comercio de exportaciones (etc.). Los ETC son prácticamente idénticos a los EMC, pero tienden a funcionar sobre una base más impulsada por la demanda, por la cual la demanda del mercado los obliga a comprar productos específicos. Por lo general, tienen clientes de larga data para quienes obtienen productos de forma regular.

Por ejemplo, pueden recibir una solicitud de un cliente para encontrar un proveedor de guisantes dulces enlatados que puedan proporcionar veinte cargas de contenedores al mes durante un número determinado de meses. El ETC buscará a un fabricante de buena reputación que pueda manejar la demanda a un precio económico y luego organizará el transporte de los bienes al cliente.

Puede rastrear un buen ETC a través de los mismos canales recomendados anteriormente para encontrar un EMC. En la continuación de los métodos de exportación indirecta, aquí exploramos otras opciones de exportación de intermediarios. También ofrecemos los pros y los contras de utilizar un intermediario de ventas de exportación.

Intermediarios

La exportación indirecta también puede implicar la venta de un intermediario en el país donde desea realizar transacciones de negocios, quien a su vez vende sus productos directamente a los clientes u otros distribuidores importadores (mayoristas). En estas circunstancias, no sabrá quiénes son sus consumidores finales. Al vender por este método, normalmente es responsable de recaudar el pago del cliente en el extranjero y de coordinar la logística de envío.

En algunos casos, el agente extranjero puede solicitar que se les permita manejar el envío, generalmente porque reciben tarifas especiales de transporte de transportistas con los que han hecho un negocio de volumen durante años. En este caso, deberá organizar que la carga esté lista para la fecha de envío. Aún debe cobrar el pago del cliente, pero su participación real en la transacción es mínima. Es casi tan fácil como una venta doméstica.

Ventajas

• Es una forma casi libre de riesgos de comenzar.
• Exige una participación mínima en el proceso de exportación.
• Le permite continuar concentrándose en su negocio nacional.
• Tiene una responsabilidad limitada por los problemas de marketing de productos, siempre hay alguien más para señalar con el dedo!
• Aprendes a medida que avanza el marketing internacional.
• Dependiendo del tipo de intermediario con el que esté tratando, no tiene que preocuparse por el envío y otra logística.
• Puede probar sus productos para el potencial de exportación.
• En algunos casos, su agente local puede transmitir las preguntas técnicas y proporcionar el soporte de productos necesario.

Desventajas

• Tus ganancias son más bajas.
• Pierde el control sobre sus ventas extranjeras.
• Muy raramente sabe quiénes son sus clientes y, por lo tanto, pierde la oportunidad de adaptar sus ofertas a sus necesidades en evolución.
• Cuando visita, está un paso retirado de la transacción real. Te sientes fuera del bucle.
• El intermediario también podría estar ofreciendo productos similares a los suyos, incluidos productos directamente competitivos, a los mismos clientes en lugar de proporcionar representación exclusiva.
• Su perspectiva y objetivos a largo plazo para su programa de exportación pueden cambiar rápidamente, y si ha puesto su producto en manos de otra persona, es difícil redirigir sus esfuerzos en consecuencia.

Pidgybacking sus bienes o servicios es otra opción de exportación indirecta viable. Con este método, permite que otra empresa no competitiva, que tiene un cliente y una base de distribución que ya está en su lugar, venda el producto o servicio de su empresa además del suyo, brindando acceso inmediato al mercado en el extranjero a un gasto nominal. Si no tiene intención de vender directamente, este proceso funciona fabulosamente.

Pensamientos finales

Solo usted puede determinar qué estrategia de exportación se adapta a sus necesidades. Su elección dependerá de sus objetivos, sus recursos disponibles y el tipo de negocio que ejecute. Se recomienda que elija el método que lo haga más cómodo y le permite concentrarse en las prioridades de su negocio para que no desperdicie su energía preocupando que algo no esté funcionando. Al mismo tiempo, sin embargo, muchos creen que la exportación directa es la única forma de maximizar el control, las ganancias y la presencia del mercado.

Si está dos o tres veces eliminado de una relación directa con sus clientes, piense dos veces sobre cómo podría llegar directamente a ellos. Después de todo, el nombre del juego global está generando su red de relaciones con los clientes. Cuanto antes comience a construir esta base, antes tendrá un floreciente negocio de importación/exportación.