La plantilla de cuadrícula de pago del corredor básico

Aunque las empresas de corretaje de valores y gestión de patrimonio han rechazado desde hace mucho tiempo el término "corredor" a favor de "asesor financiero" o algo similar para su fuerza de ventas, la frase "red de pago de corredores" ha persistido en un uso común. En resumen, lo que se llama la cuadrícula es el impulsor esencial de la pago del asesor financiero, especialmente en el escenario tradicional de pago por comisiones.

La complejidad del pago

El pago puede ser un cálculo muy complejo, con una variedad de factores que contribuyen a la cantidad final. Entre las variables más comunes incluidas con el plan de compensación típico están:

• Créditos de producción totales (PC) o comisiones ganadas
• Tipos de productos vendidos
• Recolección de activos

Las empresas de Wall Street tradicionalmente han tratado sus redes de pago como secretos comerciales.

Cómo funciona la cuadrícula de pago del corredor

La red de pago de asesores financieros en la firma de corretaje típica ofrece un doble incentivo para obtener más créditos de producción (PC) o comisiones. Ganar más créditos de producción no solo se traduce en un mayor pago de asesores financieros, sino también a una tasa de pago general más alta. Aquí hay un ejemplo altamente simplificado, organizado por puntos de interrupción de crédito de producción:

• Menos de 100,000 PC: 20% de pago
• Al menos 100,000 y menos de 250,000 PC: 25% de pago
• Al menos 250,000 y menos de 500,000 PC: 30% de pago
• Al menos 500,000 y menos de 1,000,000 de PC: 35% de pago
• 1,000,000 de PC y más: 40% de pago

Ahora, para aplicar esta cuadrícula de pago de muestra a algunos niveles diferentes de producción:

• A 300,000 PC, PAGO = $ 90,000.00 (300,000 x .30)
• A 499,999 PCS, PAGO = $ 149,999.70 (499,999 x .30)
• A 500,000 PC, PAGO = $ 175,000.00 (500,000 x .35)

Ese último ejemplo ilustra la característica clave de la cuadrícula de pago, ya que tradicionalmente se ha aplicado en Wall Street. Al trasladar al asesor financiero al siguiente nivel de la red, un crédito de producción adicional (PC) llevó a la asombrosa cantidad de $ 25,000.30 en pago adicional. Aquí se encuentra un ejemplo particularmente poderoso de ese doble incentivo para aumentar la producción aludida anteriormente.

Comisiones sobre los tipos de productos vendidos

Algunas empresas tienen extensas excepciones a la red, con ventas de ciertos tipos de productos dadas tasas de pago especiales. Por ejemplo, una empresa puede dar incentivos especiales para vender fondos mutuos internos, nuevos problemas de capital que suscribe o valores de los cuales tiene un exceso de inventario que está ansioso por reducir para fines de gestión de riesgos. Estas excepciones y bonificaciones pueden ser permanentes o temporales. Los bonos de ventas temporales tradicionalmente se han denominado promociones de "sabor del mes".

El concepto de ofrecer incentivos especiales de ventas para ciertos productos, especialmente los productos internos, ha tenido un incendio creciente ya que pueden poner en desacuerdo los intereses del asesor financiero con los de sus clientes. Como resultado, algunas empresas han eliminado tales incentivos especiales y promocionan su enfoque de "arquitectura abierta" que deja al asesor financiero sin distraerse en buscar los mejores vehículos de inversión para el cliente. 

Las llamadas a las empresas de valores y los asesores financieros están sujetos al estándar fiduciario más estricto, a diferencia del estándar de idoneidad más flexible que tradicionalmente los ha limitado, a menudo han citado prácticas como las promociones "sabor del mes" como evidencia de que las reformas extremas son necesarias necesarias.

Bonificaciones para la reunión de activos 

Incluso cuando el pago del asesor financiero está impulsado por transacciones y créditos o comisiones de producción, en lugar de por una tarifa basada en activos, la mayoría de las empresas complementan la red de pago con el pago de incentivos para la recopilación de activos. El imperativo estratégico es tener la mayor cantidad posible de los activos financieros totales de un cliente en depósito con la empresa, por lo que la empresa está obligada a maximizar los ingresos que puede obtener de ese cliente. Vea nuestra discusión sobre la devolución de los activos del cliente o la velocidad de los ingresos.

Los premios de recopilación de activos generalmente se basan en el aumento neto de año en año en los activos totales en las cuentas de un cliente de un asesor financiero. Algunas empresas pueden ajustar la cifra de recopilación de activos para reflejar solo los depósitos netos de nuevos fondos y valores a las cuentas de los clientes, eliminando el impacto de las fluctuaciones en el valor.