Los conceptos básicos de los elementos de menú de ventas ascendentes

Los servidores (también conocidos como camareros y camareras) son una parte clave del personal de su restaurante. Sin un buen servicio, pocos clientes volverían a cualquier restaurante. Un buen servidor hace más que esperar a los clientes. Él o ella es un vendedor. (Tal vez deberían llamarse vendedores, en su lugar.) No solo deberían tomar pedidos y entregar alimentos. Deberían vender un producto: el menú de su restaurante.

¿Qué está vendiendo?

Un buen servidor sabe cómo ventas. Venta ascendente simplemente es conseguir que un cliente gaste más de lo que originalmente tenía la intención de. Por ejemplo:

Cliente: "Tendré un martini, estrecho."
Servidor: "¿Tienes preferencia en la ginebra?? Llevamos Bombay y Beefeaters."
Cliente: "Beefeaters, por favor."

El servidor no tomó el pedido de bebidas y se alejó. En cambio, ella ofreció un licor más caro. Si ella no lo hubiera hecho, el cliente hubiera comprado un martini hecho con Well Gin. Eso está bien, pero un buen servidor siempre intentará ofrecer algo un poco mejor y un poco más caro. Un restaurante puede clasificarse como una operación de alimentos y bebidas, pero eso no significa que sus empleados no deben emplear tácticas de vendedor.

Las cadenas de restaurantes, como McDonald's, emplean ventas ascendentes todo el tiempo. Cada vez que la persona que trabaja en el camino le pregunta si desea súper tamaño su número siete, o si desea el hash extra de Brown por treinta centavos, que se vende en su forma más básica y sin refinar.

Conceptos básicos de venta ascendente

En un restaurante, se debe hacer ventas al revés con un poco más de delicadeza. La clave para ventas es hacerlo de una manera que el cliente no sepa que se está vendiendo algo. Por ejemplo:

Servidor: "¿Te gustaría comenzar con un aperitivo esta noche?? Nuestro chef está dirigiendo nuestra casa favorita, una caída de langosta horneada con crostini."
Cliente: "Eso suena bien. ¿Qué mas hay??"
Servidor: “Tiene una cremosa salsa Alfredo con pimientos rojos asados, corazones de alcachofa y langosta fresca. Tengo uno cuando vengo a cenar."
Cliente: "Eso suena genial! Tendremos uno!"

El servidor no esperó para saber si el cliente quería un aperitivo. En cambio, ella siguió adelante y les contó sobre un especial popular que la cocina estaba funcionando. Digamos que al cliente no le gusta la langosta. El servidor ya tiene su atención y puede ofrecer otro aperitivo en su lugar. Por ejemplo:

Cliente: "No, gracias. Soy alérgico a los mariscos."
Servidor: “La cocina también ejecuta un delicioso bruschetta de tomate-basil servido con aceite de oliva sazonado y pan francés crujiente."
Cliente: "Hmmm, eso suena bien. Tomaré uno."

De acuerdo, tal vez no todas las conversaciones de restaurante van tan bien o cortésmente, pero se entiende la idea. El servidor está capacitado para ofrecer automáticamente un aperitivo para iniciar la comida. Sin embargo, ella sabe mejor que amable al cliente. Si el cliente dice que no quiere un aperitivo, ella no se quedará allí ofreciendo todo en el menú, hasta que elija algo. Ella pasará a la entrada.

Venta de ventas al plato

Digamos que el cliente no está interesado en un aperitivo o una bebida especial. El sabe exactamente lo que quiere. Eso no significa que nuestro servidor aún no pueda emplear algunas técnicas más vendidas. Por ejemplo:

Cliente: "Tendré el pollo marsala."
Servidor: "¿Le gustaría agregar una sopa o una ensalada a su plato principal?? La sopa de hoy es la crema de hongos salvajes."
Cliente: "Hmmm, eso suena bien. Tomaré una taza."

Hay otro par de dólares agregados a la factura y el consejo del servidor.

Postre ventajoso

Finalmente, la última venta. Postre. La mejor manera de los postres de venta de ventas es dar una descripción deliciosa.

Buen ejemplo: “¿Le importaría una porción de nuestro pastel de capas de chocolate casero?. Está en capas con un rico chocolate negro y relleno de frambuesa y se sirve con nuestra salsa de terciopelo de chocolate exclusivo."
Mal ejemplo: "¿Quieres un postre?."

Ofrezca el postre antes de que el cliente tenga la oportunidad de pensarlo. Describirlo, hacer que el cliente lo desee. Hazlo tentador. Sugerir una mesa dividida uno o dos postres, en lugar de tratar de vender un postre separado a cada invitado. Y ofrece hacer un seguimiento del postre con una taza de café caliente, tal vez un café especial como Cappuccino o Espresso. O tal vez una buena bebida después de la cena, como puerto o cordial. Un buen servidor puede agregar diez dólares adicionales o más por persona, solo vendiendo postre y bebidas, no solo aumentando las ganancias del restaurante sino también su consejo.

Palabra final

La venta ascendente debe ser parte de la capacitación de su empleado. Todos los servidores deben conocer los conceptos básicos de la venta al alza, desde ofrecer licor de primer nivel hasta saber cómo dar una descripción deliciosa de los elementos del menú. La venta ascendente no solo aumenta las ventas de restaurantes, sino que también es consejos más grandes para los servidores y muestra a los clientes que su personal tiene conocimientos y amigables.