Las mejores formas de mejorar sus presentaciones de ventas

Ha pasado horas realizando llamadas frías y ha logrado raspar algunas citas para hacer su argumento de venta. En este punto, cómo actúa durante su presentación de ventas determinará si cerrará otra venta o se alejará en la derrota.

Defienda su presentación de ventas

Siempre dé a su presentación de pie en lugar de sentarse. Cuando te paras mientras hablas, estás hablando desde una posición de fuerza. Una persona permanente se siente más enérgica que una persona sentada, y eso aparecerá en su presentación. También es más fácil hablar en voz alta y claramente cuando estás parado porque sentado ejerce presión sobre tu diafragma. Finalmente, de pie le permite usar su lenguaje corporal en toda su extensión: ritmo, gestos, escritura en una pizarra, etc. Y el lenguaje corporal es una gran parte de tu apariencia y la actitud que proyectas.

Hacer contacto visual

El contacto visual también es un componente crucial del lenguaje corporal. Hacer contacto visual regular con su audiencia mantiene una conexión con esa persona. Si está dando una presentación para más de una persona, mira a cada uno de ellos a su vez. No se concentre solo en la persona "más importante" allí, o hará que el resto de sus oyentes se sienta excluido. Por lo general, querrá mantener el contacto visual durante cinco a diez segundos a la vez antes de cambiar a una nueva persona.

Hazlo agradable

Intenta divertirte con tu presentación. Si no disfrutas de tu propia presentación, ¿quién? Si lo está pasando bien, esa energía se encontrará en su presentación y ayudará a su audiencia a pasar un buen rato también. Inyecte un poco de diversión en su presentación, lo que sea que lo ayude a disfrutar. Esa podría ser una diapositiva divertida, una gran cita, una broma o dos arrojadas a.

Solo asegúrese de seguir con el humor apropiado para los negocios. Luego, antes de que comience su presentación, piense en lo bueno que será si su prospecto decide hacer un gran pedido en el lugar. Visualícese en esa situación y traiga esa energía mental a la habitación.

Planificar y practicar, pero no te quedes apegado a tu guión

Cada vez que das una presentación, debes saber de antemano exactamente lo que vas a decir. Realice algunos ensayos, apegándose exactamente a su guión. Pero cuando entras en la presentación real, prepárate para hacer un poco de desvío de tu guión.

Una presentación casi nunca sale exactamente como se planea. Su oyente puede tener una pregunta que no espere, o podría estar muy interesado en algo que mencione al pasar, inspirándolo a dedicar varios minutos más a ese tema. Pero en esas situaciones, no piense que ha perdido su tiempo preparándose con anticipación. Su guión le proporciona un punto de salida. Sin un lugar para comenzar, su presentación sería mucho más débil.

Romper el molde estándar de una presentación de ventas

Y hablando de guiones, la presentación de ventas tradicional, en la que un vendedor habla sobre su producto y el prospecto escucha, no es la mejor manera de vender. Cualquier presentación de estilo antiguo estará diseñada para funcionar bien con una amplia gama de perspectivas. Como resultado, no será perfecto para ningún prospecto en particular.

El primer paso que la mayoría de los vendedores deberían hacer para mejorar sus citas de ventas es deshacerse del tono estándar. Un argumento de venta típico comienza con el vendedor que describe a su empresa y presenta su papel en la industria, incluidos los premios o certificaciones que podría tener.

La razón por la cual los vendedores comienzan de esta manera es bastante lógico: quieren mostrar la posibilidad de que su empresa sea un proveedor legítimo y respetable, estableciendo su buena fe desde el principio. Desafortunadamente, lo que escucha el prospecto es "ahora voy a hablar de mí y de mi compañía por un tiempo. Mira, tengo diapositivas."Los primeros minutos de la presentación es cuando la perspectiva está escuchando más de cerca, pero si no dices nada que le interese, comenzará a ajustarte.

Descubra el interés de su cliente potencial

Durante la primera cita, la mayoría de sus perspectivas no sentirán una gran necesidad de cambio. Pueden estar ligeramente interesados ​​en saber qué opciones tienen, por eso acordaron la cita en primer lugar, pero si no despierta su interés con bastante rapidez, su ventana de oportunidad se cerrará.

Y si el cliente potencial no está considerando seriamente hacer un cambio, apenas estará interesado en escuchar cómo se acumula su empresa en comparación con la Compañía X. Entonces, en lugar de romper su mazo estándar de PowerPoint, intente llegar a una nueva agenda que girará en torno a su prospecto en lugar de alrededor de usted mismo. Esta agenda debe centrarse en uno o varios problemas que son significativos para la perspectiva. Estos problemas podrían ser problemas que enfrenta u oportunidades que quiere aprovechar; Idealmente, incluirías algunos de cada.

Por ejemplo, podría comenzar diciendo algo como: "Mi objetivo para esta reunión es ayudarlo a reducir los costos de producción en al menos un 20 por ciento."Ahora tienes la atención de la perspectiva. Luego puede hacer las preguntas de la perspectiva sobre su configuración de producción actual y lo que le gustaría cambiar (y mantener lo mismo). En este punto, finalmente es hora de hablar sobre su producto, pero en términos de lo que la perspectiva necesita.

Por ejemplo, si su cliente potencial citó menos desgloses de la línea de producción como su necesidad más apremiante, puede concentrarse en ese aspecto de su producto. Le dirá a la perspectiva exactamente lo que quiere y necesita escuchar, y al mismo tiempo que escuchó y está respondiendo a sus respuestas.

¿Cómo descubres qué problemas interesarán a su cliente potencial?? Puede retomar algo que dice el cliente potencial durante su llamada fría. Google la perspectiva también puede generar algunas ideas más; Si su prospecto se está preparando para cumplir con la nueva legislación, solo tuvo un trimestre récord (para bien o mal), está a punto de abrir una nueva oficina en el extranjero o enfrenta otros cambios importantes, probablemente pueda desenterrar la información necesaria en línea.

Una tercera opción es hablar con algunos de sus clientes existentes que sean similares a su prospecto en tamaño, industria o tipo de negocio. Si varios clientes que son similares a su cliente potencial mencionan el mismo problema, existe una probabilidad bastante fuerte de que su cliente potencial también se preocupe por ese problema.

Hazlo una conversación

Mientras diseña su presentación, recuerde que la interacción es la clave para construir una presentación que atraiga a la perspectiva específica frente a usted. Si en lugar de hablar, traiga a la perspectiva haciendo preguntas y respondiendo adecuadamente, puede abordar los problemas objetivo de esa perspectiva sin pasar mucho tiempo en temas que no le interesan. Y cuanto más hablar es el prospecto, más probabilidades tendrá de venderse en su producto, lo que hace que cerrar el trato sea mucho más fácil.

Usar una estructura de presentación conversacional no significa que deba estar en funcionamiento. Por el contrario, es importante que se mantenga organizado e investigue mucho de antemano. Cuanto más sepa sobre el cliente potencial antes de su cita, mejor.

Si ya tiene una idea de cuáles podrían ser las necesidades más apremiantes del cliente potencial en relación con su producto, puede traer testimonios de clientes, datos de investigación, incluso noticias sobre cómo su producto satisfará esas necesidades. Como mínimo, debe tener una lista de 20 a 30 preguntas preparadas de antemano. Es casi seguro que no tendrá tiempo para hacer que muchas preguntas, pero es mucho mejor finalizar la cita sin usar todo su material que se quede sin cosas para decir.

Si usa diapositivas en su presentación, puede mantener su perspectiva involucrada haciendo una pregunta cada diapositiva o dos, incluso si es tan simple como, "¿tiene alguna pregunta al respecto??"Mantener a la perspectiva involucrada también lo mantiene prestando atención a su material. Si la respuesta del cliente potencial a una de sus preguntas lo elimina en una tangente, vaya con ella ... es mejor pasar el tiempo hablando de temas que interesan a la perspectiva en lugar de decir "Hablemos de ello más tarde" y pasemos a la próxima diapositiva.

Escribe la apertura perfecta

Una vez que haya determinado el tema o los sujetos para su cita, comience por elaborar algunas oraciones que usará para abrir la cita pidiendo el permiso del cliente potencial para discutir ese tema. Por ejemplo, podría decir: "Sr. Prospect, muchos de mis clientes están trabajando duro en este momento para prepararse para la próxima legislación.

Afortunadamente, he podido ayudarlos a reducir significativamente la cantidad de tiempo y dinero que necesitan gastar para calificar para las nuevas reglas. Con su permiso, me gustaría contarle más sobre esto para que podamos ver si puedo ser igualmente útil para usted."Si su investigación ha tenido éxito, su cliente potencial estará de acuerdo con entusiasmo.

Sondeo para más información

Ahora que ha recibido el interés del cliente potencial, puede comenzar a sondear para obtener más información. Hacer preguntas es una parte importante de la cita por dos razones: primero, le ayuda a calificar el prospecto; y segundo, le ayuda a identificar completamente las necesidades de los clientes potenciales, la información que luego puede usar para ajustar su enfoque. También ayuda a mantener sus perspectivas involucradas al hacer que la cita sea más una conversación y una menor presentación.

Los siguientes pasos hacia el cierre

En este punto, es posible que haya impresionado la perspectiva lo suficiente como para que ahora pueda cerrar la venta. En procesos de ventas más complejos, el siguiente paso puede ser otra reunión, o es posible que necesite redactar una propuesta formal. En cualquier caso, si no está cerrando la venta en el acto, asegúrese de programar sus próximas actividades antes de salir de la cita. En otras palabras, usted y la perspectiva deben estar de acuerdo en la fecha y hora específicas cuando volverá a hablar. Esto ayuda a mantener su proceso de ventas en camino y avanzar hasta el cierre.