El punto de equilibrio en el comercio minorista

El punto de equilibrio en su negocio minorista es cuando las ventas son iguales a los gastos. En el punto de equilibrio, no hay ganancias ni pérdida. Es una vista muy simple del negocio minorista. La teoría es que si puede llegar a alcanzar el punto de equilibrio, puede "flujo de efectivo" el negocio.

Punto de equilibrio de analisis

Recuerde, la declaración de P&L le dice lo que sucedió en un momento determinado, pero no puede decirle cuánto tiempo puede mantener su negocio. Para eso, necesita un análisis de flujo de efectivo.

Esta fórmula también se conoce como Punto de equilibrio de analisis. En el corazón del punto de equilibrio está la relación entre las ventas (ingresos) y los gastos (fijos). 

Fórmula: puede pensar que la fórmula es: (ventas - gasto).

Eso tiene más sentido. Pero mirar el margen es un predictor. Y eso es lo que necesitas. Mirar las ventas menos los gastos es decirle lo que sucedió, no lo que sucederá, que es lo importante aquí. 

Por ejemplo, si su tienda tuvo la calle cerrada para reparaciones en el frente y nadie podría entrar, entonces su punto de equilibrio se ve más afectado por las ventas que los gastos. Lo que significa que si sus márgenes durante este tiempo aún estaban en presupuesto o plan, entonces la "solución" está obteniendo más clientes.

Entonces, cuando se repare la calle, la gente regresa y estará bien. Por otro lado, si sus ventas están bien, pero sus márgenes no están en los niveles esperados, más clientes no lo ayudarán a alcanzar el punto de equilibrio. Tienes que arreglar los márgenes, primero.

Hacer un plan para mejorar los márgenes

Otra consideración es al planificar sus márgenes al principio. Muchos minoristas olvidan que muchos de los productos que compran deberán descartarse por debajo del marcado inicial (IMU) para ser vendido. Esto significa que si usa el margen bruto de las unidades según IMU, entonces obtendrá un cálculo defectuoso ya que muchos se venderán por mucho menos.

Esta fórmula es fácil de seguir y comprender. Sin embargo, lo importante es la tendencia de llegar a los incluso. Si está en el punto de equilibrio en la tendencia hacia arriba, entonces es un signo de salud. Pero si estás en el punto de equilibrio en la tendencia hacia abajo, entonces es un signo de desastre inminente. 

Uno de los errores críticos que cometen las pequeñas empresas es tratar de "reducir" sus gastos para llegar al punto de equilibrio. Si bien esto funcionará por un período de tiempo, está administrando la tendencia a la baja de su negocio y pronto descubrirá que no puede cortar su camino hacia la rentabilidad; eventualmente, habrá reducido demasiado y no puede mantener ningún crecimiento o tendencia hacia crecimiento positivo. Se necesita flujo de efectivo para hacer crecer el negocio y si reduce demasiado, perderá ese efectivo.

El término "Black Friday" fue acuñado hace muchos años en el comercio minorista para marcar el punto de equilibrio para el año de un minorista. Dado que gran parte de los ingresos se producen en las últimas 5 semanas del año debido al gasto de vacaciones, la mayoría de los minoristas están perdidos por el año hasta el día de hoy (el día después del Día de Acción de Gracias).

Hoy, todos saben sobre Black Friday, ya que los minoristas ahora están utilizando el término abiertamente en publicidad. Si bien el cliente promedio puede decirle cuándo es el Black Friday, no puede decirle lo que significa: para ellos, es solo otra venta.

Al escribir un plan de negocios, deberá trazar el punto de equilibrio para su negocio minorista. Para muchos minoristas (si no la mayoría) no es hasta el tercer año que vemos tendencias ascendentes reales. Los primeros años tienen tantos costos asociados con la adquisición del cliente que es difícil alcanzar el equilibrio. 

El salario del propietario de un negocio y el punto de equilibrio

Aquí está la realidad más difícil para el propietario del negocio minorista. Si usted es el dueño de la tienda, el punto de equilibrio es donde debe estar antes de tomar un salario. Tómelo antes de ese momento y simplemente está drenando su efectivo. Considere también, si está tomando un salario desde el principio, entonces su plan financiero debe mostrar un punto de equilibrio mucho más abajo, ya que el salario, en este caso, es un costo fijo.

Varios minoristas terminan fallando debido a este último punto. No planean su propia nómina (o falta de ella) durante el primer año o dos. Si bien puede pagarse un salario durante este tiempo, solo debe hacerlo si usted también es el empleado. En otras palabras, el negocio tendría que pagarle a alguien para desempeñar ese papel?

Un ejemplo de esto sería si usted fuera el propietario y el gerente de la tienda. El negocio requiere que un gerente de la tienda opere. Si cumple ese papel, entonces puede pagarse ese dinero.

Muchas personas sueñan con ser dueño de su propio negocio, pero no quieren pasar las horas para operarlo. Lo ven como una inversión. Con los gastos de hoy (nómina, seguro, alquiler) simplemente no es posible.