El significado de WIIFM en las ventas

Los vendedores experimentados a menudo bromean: "La estación de radio favorita de todos es Wii-FM."Se refiren al acrónimo WiIFM:" ¿Qué hay para mí??"Y no, esto no significa que tú, el vendedor. Significa su cliente potencial o cliente potencial. 

Usa WIIFM para tu ventaja 

Las necesidades de su cliente potencial de ventas deben estar en su mente mientras usted hace su tono. Cada perspectiva que se acerca considerará su lanzamiento desde el punto de WiIFM. Por eso es tan importante hablar sobre los beneficios en lugar de las características de lo que está vendiendo, literalmente dígale lo que tiene para él.

A los clientes potenciales no les importa que necesite cerrar al menos tres ventas más este mes, o que esté disparando para una gran victoria antes de irse de vacaciones. Y por que deberían? Ninguna de esas cosas los beneficia. Su prospecto quiere saber sobre lo que él o ella puede ganar comprando sus productos, y debería ser algo bastante sustancial si quiere que se mueva rápidamente. Es por eso que los beneficios de las características de venta externa tan dramáticamente.

Los beneficios de una compra 

Los beneficios son ejemplos específicos de lo que el cliente potencial debe ganar si le compra. Como resultado, apelan directamente a la mentalidad de WIIFM. Las características, por otro lado, son hechos específicos sobre un producto. No explican cómo el producto mejorará la vida de su prospecto.

Digamos que estás vendiendo autos. Si le dice a una perspectiva que un modelo específico acelera de 0 a 60 mph en 7.4 segundos, esa es una característica. Es bueno saberlo, pero no hace mucho para persuadirlo para que firme en la línea punteada. Pero si le dice a la perspectiva que la alta aceleración del automóvil le permite fusionarse de manera segura en la autopista, es un beneficio. Le estás diciendo el prospecto Wiifm.

O digamos que su prospecto es una mujer mayor, que se acerca a la edad de jubilación, que no está tan preocupada por la aceleración como ella con la confiabilidad y su presupuesto posterior a la jubilación. Ella es tibia porque, aunque realmente quiere un auto nuevo, no quiere tener que preocuparse por el pago de un automóvil cuando golpea ese reloj de tiempo por última vez en unos años.

Puede seguir y seguir sobre las características del automóvil, o puede señalar que si ella compra ahora, lo más probable es que el automóvil sea pagado o cerca de él cuando se retire. ¿No preferiría tener un pago de automóvil ahora en lugar de entonces??

En cuanto a su intercambio de pago, tiene 90,000 millas. Puede mencionar que, con toda probabilidad, no lo hará a través de su retiro sin reparaciones importantes e inesperadas. Eso es ¿Qué hay para ella?. 

El So-that Factor 

Otra cosa importante a tener en cuenta es que el beneficio de un prospecto es el de otro prospecto ", así que qué?"No todos tienen las mismas necesidades. No valoran las mismas cosas por igual. WiIFM también implica que debe tomarse el tiempo para comprender lo que está buscando la perspectiva y de dónde viene. Luego coincida con los beneficios que elija para discutir esas necesidades.