Las 8 mejores prácticas de negociación de contratos

La negociación de contratos es tanto un arte como una ciencia. Este tema ha sido el tema de muchos libros y artículos populares. El tema de las negociaciones contractuales también ha sido el tema de seminarios, presentaciones y conferencias diseñadas para enseñar las pocas tácticas básicas pero importantes requeridas para ser un negociador de contratos exitoso. Negociar un contrato es el proceso para lograr un beneficio mutuo tanto para su negocio como para el proveedor con el que está firmando un contrato con un contrato.

¿Qué es un contrato??

En última instancia, el contrato será un documento que describirá todas las reglas que gobernarán su relación en el futuro y más clara y hasta el punto, mejor se puede implementar y cumplir. El objetivo es lograr un equilibrio con el proveedor y verlos como socios para que ambos cumplan con sus objetivos y objetivos corporativos firmando el contrato.

La negociación exitosa del contrato significa que ambas partes buscan positivos que beneficien a ambas partes en cada área mientras logran un acuerdo justo y equitativo. Un contrato firmado que beneficia a ambas partes proporcionarán una base firme para construir una relación duradera con su proveedor. A continuación se presentan objetivos y estrategias simples de implementar para negociaciones contractuales exitosas.

Objetivos de negociaciones por contrato

Los objetivos de negociación del contrato se pueden utilizar para evaluar el contrato en función de cada uno de estos criterios:

• Explique claramente todos los requisitos previos, términos y condiciones esenciales.
• Los bienes o servicios que se proporcionarán se detallan y definen.
• La compensación está claramente establecida, incluidos el costo total, los horarios de pago y los términos de financiación.
• Describir todos los hitos principales, como fechas efectivas, fechas de finalización/terminación y posibles fechas de renovación.
• Identificar y abordar posibles riesgos y pasivos.
• Definir y establecer expectativas razonables para la asociación, incluida una estrategia de comunicación y una línea de tiempo.

Estrategias de negociación

1. Lista de prioridades de rango, así como alternativas: Tener la lista de elementos más importantes versus elementos que, tal vez no son tan importantes, le permite la oportunidad de hacer una compensación si es necesario. Esta lista debe ser una lista dinámica que se mantenga fresca en función de las necesidades del negocio con respecto a trabajar con este proveedor. No es práctico suponer que podrá negociar de manera efectiva todas las áreas del contrato a la vez. Por lo tanto, desea asegurarse de que lo más importante para usted se discute y acuerde antes de mudarse a elementos menos importantes. 

2. Reconoce la diferencia entre lo que necesita y lo que quiere: Revise sus prioridades con frecuencia durante todo el proceso de planificación de negociaciones de contratos y una última vez al final. Asegúrese de hacer las preguntas difíciles: "¿Es esto realmente una prioridad para nuestra empresa, o es un" agradable tener "?"" ¿Fue esta prioridad el resultado de algunos jocados políticos internos, o es de verdad?"" Si tuviéramos que sacrificar este elemento, ¿puede este trato seguir ganando para ambos lados??"

3. Conozca su resultado final para que sepa cuándo alejarse: ¿Hay un costo o una tarifa por hora que su empresa no pueda exceder?? ¿Te has dado cuenta de que una o dos de las principales prioridades son verdaderamente no negociables y que será mejor alejarte de este contrato si el proveedor no lo acepta?? Enumerlos junto con la justificación para que pueda usarlos para negociar el acuerdo óptimo.

4. Definir limitaciones de tiempo y puntos de referencia: Establezca los estándares de medición de rendimiento que esperará de su proveedor. Este será un método clave para monitorear el rendimiento del proveedor. El éxito del proveedor será fundamental para obtener un buen valor de este contrato. Por lo tanto, querrá negociar una multa justa y equitativa cuando no se cumplan los indicadores clave de rendimiento (KPI).

5. Evaluar posibles responsabilidades y riesgos: Comprender el potencial de que algo salga mal o no se implementa como se prevé cuando se estableció el contrato. ¿Qué pasa si se encuentran costos imprevistos?? Quién será responsable si se violan las regulaciones gubernamentales? Cuyo seguro cubrirá a los trabajadores contractuales? Estas son solo algunas de las preguntas más comunes que deben abordarse en cualquier contrato. Del mismo modo que era importante comprender las prioridades, es igualmente importante saber no solo la posibilidad de que algo fuera mal, sino ser proactivo sobre qué hacer al respecto en caso de que lo haga.

6. Confidencialidad, no competencia, resolución de disputas y cambios en los requisitos: Para completar la lista, estos elementos representan solo algunas cosas más a considerar mientras negocia el contrato de proveedores. Cuando se acerca de manera proactiva, esta lista podría convertirse en un buen lugar para establecer un terreno común con el proveedor, en lugar de elementos que podrían ser posibles bloques de negociación de negociación. Por ejemplo, si el proveedor o un representante del proveedor tiene la posibilidad de estar expuesto a la información confidencial de la Compañía, entonces debe haber una cláusula de confidencialidad que limite la responsabilidad tanto para usted como para el proveedor. Es imperativo tomar todas las precauciones para proteger todas las propiedades y patentes intelectuales, además de datos financieros confidenciales.

Finalmente, antes de que ambas partes se sienten para revisar, discutir y negociar los términos del contrato, asegúrese de que también haya considerado algunos otros criterios clave que pueden generar un proceso sin problemas.

7. Determine si los intereses de su empresa estarían mejor protegidos mediante el uso de asesores legales: Negociar un contrato para un año de servicios de limpieza en una pequeña oficina es muy diferente a negociar un contrato para externalizar un centro de llamadas bastante grande. Si se siente lo menos incómodo revisando el contrato "Legalés", no dude en retener a un abogado especializado en negociaciones de contratos.

8. Determine si el contrato requerirá supervisión a través de un contador u otros expertos financieros: Tan importante como la retención del asesor legal apropiado, puede ser también retener o asignar desde adentro, un experto que puede administrar los términos financieros del contrato al inicio de las negociaciones, así como durante todo el proceso. Hacer una forma pro para la transacción en sí, así como la información financiera continua pueden ser una tarea bastante compleja, pero de vital importancia, de vital importancia. Tómese el tiempo para comprender cómo un contador puede administrar este proceso en casa, o si es necesario subcontratar a una empresa de contabilidad.

Otra ventaja de monitorear de cerca las finanzas para un contrato en particular es que esto podría usarse como un KPI, y un objetivo para monitorear el rendimiento.