Tipos de argumentos y presentaciones de ventas

Diferentes situaciones requerirán un tipo diferente de 'tono' o presentación de ventas. En algunas circunstancias, un argumento de venta completo es inapropiado y será más probable que moleste o ofendan a un prospecto que involucrarlos. Como regla general, cuanto menos relación haya construido con una perspectiva determinada, más fácil debe ir con respecto a la venta.

El tono del ascensor

Cuando conoce por primera vez a un cliente potencial, el único lanzamiento que debe hacer es un tono de ascensor. Ese es un discurso rápido que se presenta a sí mismo y a su empresa y proporciona un beneficio o dos. Un buen tono de ascensor está diseñado para dejar la perspectiva con ganas de saber más sobre su producto. De esa manera, ellos serán los que le pedirán más información, en lugar de que tenga que pedirles permiso para continuar. Un tono de ascensor es una buena manera de presentarse incluso cuando no estás buscando activamente una venta, particularmente en eventos de redes y funciones similares.

El discurso del ascensor también se puede usar como frase de apertura durante una llamada fría. Pero una vez que haya despertado el interés del cliente potencial, debe pasar a un lanzamiento más rico en información. El tono de llamada fría es más largo que el tono del elevador, pero aún tiene la intención de intrigar al prospecto en lugar de cerrar inmediatamente una venta. Idealmente, su campo de llamadas frías le dará a la perspectiva suficiente información para que querrán proceder a una cita con usted, pero no más que eso. Demasiada información demasiado temprano en el ciclo de ventas puede dañarlo, porque la perspectiva puede decidir que han escuchado lo suficiente como para saber que no están interesados ​​después de todo.

La presentación de ventas completa

Finalmente, una vez que tenga un cliente potencial sentado con usted para una cita de ventas, es hora de sacar todas las paradas y dar una presentación de ventas completa. En este punto, ha hablado con el prospecto al menos una vez antes y ha tenido tiempo de hacerles algunas preguntas pertinentes e investigar un poco. Ahora debe ser consciente de los 'botones calientes' del cliente potencial: sus problemas y necesidades más importantes con respecto a su producto. Si intenta dar una presentación de ventas completa sin esa información, está disparando ciego porque no sabe qué beneficios importan más para el cliente potencial.

El otro peligro de dar una larga presentación al principio de su relación con una perspectiva es la falta de confianza. Cuando hablas con un prospecto, siempre te enfrentas al estereotipo negativo que casi todos tienen sobre vendedores. Consciente o inconscientemente, cada prospecto espera que los vendedores se lancen inmediatamente a un intento egoísta de cerrar el trato. Si espera su impulso de ventas durante la primera conversación o dos, disminuye un poco ese estereotipo.

El tono de llamada fría

El tono de su elevador será aproximadamente el mismo sin importar la ocasión, pero su tono de llamada en frío tenderá a variar ligeramente dependiendo de la perspectiva y su presentación de ventas completa debería cambiar bastante dependiendo de la información que haya recogido del cliente potencial. Puede simplificar su construcción de presentación elaborando un esquema básico que puede desarrollar enchufando el idioma correcto para cada nuevo cliente potencial. La estructura básica de la presentación seguirá siendo la misma en todo momento, lo que le facilitará personalizar su tono sin tener que comenzar desde cero cada vez.

Aproveche al máximo su presentación

Cada uno de estos tipos de argumentos de venta es una herramienta crítica para los vendedores. El estilo preciso de sus lanzamientos variará según el tipo de producto que vende y en su base de clientes previstos. Tenga en cuenta que incluso el tono perfecto debe revisarse regularmente porque decir las mismas palabras de la misma manera durante demasiado tiempo comenzará a sonar ensayado. Los ajustes periódicos también pueden ayudarlo a descubrir formas más efectivas de llamar y mantener la atención de un cliente potencial.