Comprender diferentes métodos de enfoque de ventas

No hay nadie mejor enfoque de ventas. Su personalidad y antecedentes determinarán qué tipo de técnica de ventas es más efectiva para usted. Incluso si tiene una metodología que funcione bien, es una buena idea probar un enfoque diferente de vez en cuando.

Probar nuevos métodos lo mantiene fuera de una rutina, y puede sorprenderse de lo bien que funciona un nuevo enfoque de ventas para usted. De hecho, muchos vendedores lo hacen mejor utilizando una combinación de enfoques.

El amigo instantáneo

La gente se siente mejor al comprar a alguien que les gusta. Los vendedores que usan el enfoque de amigo son cálidos y amigables, haciendo preguntas y mostrando interés en sus perspectivas. Intentan conectarse en un nivel emocional con cada cliente potencial.

Este enfoque puede ser muy efectivo, pero solo en las manos correctas. Por lo general, los vendedores que son naturalmente cálidos y les encanta hacer nuevos amigos. No intentes este enfoque con un prospecto a menos que te refieran a que la gente puede decir si lo estás fingiendo, y estarán muy descontentos contigo.

También necesitará hacer un seguimiento para demostrar que le gusta y se preocupa por la perspectiva. Por ejemplo, si chatea sobre el bebé de once meses de prospecto durante su cita, debe hacer un seguimiento enviando una tarjeta y un pequeño regalo o ambos en el primer cumpleaños del niño.

El gurú

Los vendedores que prefieren un enfoque más lógico y menos emocional se dedican a la tarea de convertirse en expertos en cualquier cosa relacionada con su industria. Se posicionan como solucionadores de problemas, capaces de responder cualquier pregunta y abordar cualquier problema que el prospecto presente ante ellos.

El enfoque Guru requiere mucho trabajo aprender la información relevante y mantenerse al día con los cambios en su industria. Pero si está dispuesto a dedicar el tiempo que toma, puede hacerlo muy bien tanto en vender a sus perspectivas como a generar muchas referencias. Una vez que los clientes se dan cuenta de qué gran recurso es, es muy probable que le envíen amigos y compañeros de trabajo con preguntas directamente a usted.

El consultor

Este enfoque combina los enfoques de "gurú" y "amigo". La vendedora que elige utilizar el enfoque de consultor se presenta como una experta que tiene en cuenta los mejores intereses del cliente. Ella sabe todo sobre los productos de su empresa y al hacerle unas pocas preguntas a una perspectiva, puede igualarlo con el mejor producto para sus necesidades.

Como un enfoque que combina las mejores cualidades de los dos primeros métodos, es extremadamente efectivo. Pero también requiere mucho tiempo y esfuerzo por parte de un vendedor. Debe estar bien informado y capaz de hacer una conexión emocional con sus perspectivas. Si puede administrar estas dos hazañas, sus ventas despegarán como un cohete.

El networker

Las redes pueden ser una gran ayuda para cualquier vendedor. El Dedated Networker lo lleva al siguiente nivel, configurando y manteniendo una red de amigos, compañeros de trabajo, vendedores de otras compañías, clientes y antiguos clientes, y cualquier otra persona que conoce. Una red lo suficientemente fuerte creará un flujo continuo de clientes potenciales cálidos que pueden proporcionar la mayoría o incluso todas las necesidades del vendedor.

Con este enfoque, pasarás mucho tiempo cultivando a las personas. Es una técnica altamente efectiva para los vendedores que disfrutan asistir a varios eventos, fiestas, etc. y conocer gente nueva. Solo recuerde que deberá responder haciendo favores y enviando leads de regreso a las personas que lo han ayudado a su vez.

El vendedor duro

Mejor descrito como "asustar a la perspectiva para comprar", el enfoque de venta dura es lo que le da a los vendedores una mala reputación. La venta difícil implica que alguien compre un producto a pesar de que no lo quiere o lo necesite. Los métodos van desde la intimidación (E.gramo., "Compre esto ahora, o se sentirá estúpido mañana"), a la manipulación (e.gramo., "Si no me compras, perderé mi trabajo"), al engaño absoluto (e.gramo., "Este producto tiene un registro de seguridad mucho mejor que la competencia").

Ningún vendedor ético debe usar un enfoque de venta dura. Lamentablemente, todavía hay vendedores que usan este tipo de estrategia de ventas, a pesar de que el resultado es un cliente que nunca vuelve a comprar y, tarde o temprano, una mala reputación para la compañía en su conjunto en su conjunto. Quédate con uno o más de los primeros cuatro enfoques: todos son efectivos y éticos.