Uso de exclusividad para crear demanda de productos

Si un producto no se vende bien, hay una razón. Es posible que haya sobreestimado su demanda, la tenga demasiado caro o esté vendiendo al mercado incorrecto. Si la demanda del producto es el problema, tal vez crear demanda artificial a través de la exclusividad podría ser la solución.

Patti Stanger, fundador y CEO del Millionaires Club, un servicio de emparejamiento para los ricos y famosos, comprende entusiasta el valor de crear demanda. Stanger restringe la cantidad de membresías pagas que acepta cada año creando así una demanda de sus servicios limitándolos a través de la exclusividad.

Exclusividad de la propiedad

Experto en marketing internacional, David B. Wolfe, comenzó su carrera temprana como arquitecto paisajista. Se le puede acreditar el diseño de muchos parques infantiles y parques públicos y privados en todo Maryland, el norte de Virginia y Washington, D.C.

Uno de los parques que diseñó en la aldea de Montgomery en Gaithersburg, MD, durante la década de 1970, estaba siendo vandalizada. Después de discutir estrategias con el desarrollador de la comunidad, se le ocurrió un enfoque simple y rentable que funcionó: se erigió un letrero en ambos extremos del parque indicando que el parque ahora era un parque privado perteneciente a los residentes de la subdivisión adyacente.

Wolfe creía que al crear una sensación de membresía exclusiva por la propiedad a través de ser propietarios de viviendas, los residentes no solo cuidarían mejor su parque sino que estarían atentos a los vándalos. Él demostró ser correcto y continuó adoptando el importante concepto de crear un sentido de pertenencia y lealtad a través de la exclusividad muchos años después, cuando se convirtió en un exitoso comercializador de negocios.

La estrategia solo para miembros

Los gigantes minoristas Sam's Club y Costco conocen el valor de la venta minorista solo para miembros. Estos almacenes minoristas solo permiten a los miembros comprar sus productos. A cambio de comprar una membresía anual, obtiene los beneficios de comprar artículos a un precio reducido. Parte de la mercancía se ofrece solo en este minorista. Otros artículos son los mismos que encontraría en otras tiendas, solo en el tamaño de almacén más grande, envasado. Estas tiendas ofrecen descuentos en todo, desde tarjetas de crédito hasta servicios comerciales y planes de salud. Costco y Sam mantienen sus precios bajos al vender a granel y obtener ganancias de las cuotas de membresía pagadas anualmente por el privilegio de gastar su dinero allí.

Las tiendas de comestibles de cadena media y grande en todo el país, incluidos Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) y Giant, han seguido su ejemplo, pero con un toque. Aquí, la membresía es gratuita, pero sin convertirse en miembro no puede aprovechar los precios de venta. Abra su billetera y probablemente tenga una tarjeta de recompensas o bonificación de una letanía de negocios donde puede obtener puntos o descuentos cuanto más compre.

En lugar de ganar dinero con las membresías pagas, las tiendas rastrean las preferencias de compras individuales, pueden determinar los tiempos y los días en que las personas compran y utilizarán la información recopilada para dirigir mejor productos, cupones y ventas.

La disponibilidad limitada equivale al deseo

Las campañas publicitarias de monedas, sellos y coleccionables a menudo tienen éxito porque funcionan desde el concepto de exclusividad al limitar el número de elementos que se producirán. Cuando los artículos se agoten, "nunca se volverán a ofrecer."

Este concepto de "edición limitada" deja a muchos consumidores que crean que no solo están obteniendo algo que otras personas no podrán comprar en el futuro, el factor de exclusividad, pero que el alto precio de compra a menudo asociado con coleccionables es justificable porque el consumidor es Comprar una inversión.

La realidad es que simplemente limitar un artículo a una cantidad finita no necesariamente aumenta su valor monetario o colección. Sin embargo, crea una demanda de algo en lo que de otra manera no hay gran parte de uno.

La próxima vez que vea un anuncio de televisión o un infomercial, cuente cuántos usan el término "oferta exclusiva" (o "limitada") se usa. Ofertas exclusivas para "llamar a los próximos 20 minutos", que generalmente se repiten tan a menudo que realmente no hay verdaderos productos de venta de exclusividad. Venden no solo por el trato en sí, sino por la naturaleza humana. A los consumidores les gusta sentir que han obtenido un mejor trato que alguien más.

Solo para ti

Antes de eliminar su idea, intente promocionarla con un enfoque de "solo tiempo limitado", o con una oferta de "ahorro de Internet exclusivo".

Muchas tiendas en línea muestran un número falso de artículos que quedan para comprar indicando que solo quedan unos pocos artículos, para alentarlo a tomar una decisión rápida. Piense en sus últimas vacaciones mientras reservaba habitaciones de hotel o vuelos aéreos. O sintonice con cualquier canal de compras televisado.

Si quedan 200 artículos, no solo piensa que su artículo es menos codiciado, sino que tiene tiempo para volver más tarde y comprar. Si está en la cerca sobre un elemento y vea que solo quedan 2, es más probable que lo ponga en el lugar para obtener la "cosa" que todos los demás ya tienen.

Si "Limited" no funciona, sugiera un descuento del 15% si el cliente se suscribe a su boletín, lo sigue en Facebook o incluso envía un tweet o publicación de blog sobre su negocio. Este enfoque de marketing permite que alguien "gane" algo.

Aplicar el principio de escasez

Quizás el ejemplo más impresionante de crear una demanda artificial de algo se puede ver en el negocio de los diamantes. Los diamantes no son raros, están acumulados en cantidades de masas por compañías de diamantes como De Beers y cuidadosamente repartidos en cantidades limitadas para mantener los precios artificialmente altos.

Cuando algo parece ser escaso, casi siempre hay una mayor demanda de artículo, servicio o bienes. Esto se conoce como el principio de escasez en el marketing y se reproduce en el poderoso instinto humano para reunirse para el futuro.

Los incentivos pueden aumentar la demanda

Los incentivos ofrecidos a nuevos miembros, nuevos clientes, compradores que vienen antes del mediodía, o incluso en una ubicación geográfica particular, crean un aire de exclusividad.

Cualquier cosa que se le niegue a otra persona se vuelve exclusiva de otra persona. Y cualquier cosa que se vuelva exclusiva generalmente tiene un valor de demanda más alto.