¿Qué es una venta compleja??

Una venta compleja es una que incluye más de un tomador de decisiones. Para cerrar una venta compleja, un vendedor debe convencer al menos a la mayoría de los tomadores de decisiones, en lugar de necesitar influir en una sola persona.

Obtenga más información sobre lo que implica ventas y consejos complejos para cerrarlos.

¿Qué es una venta compleja??

Las ventas complejas generalmente implican un ciclo de ventas más largo (un año o más), múltiples partes interesadas y tomadores de decisiones, y a menudo un alto precio de compra. A menudo también son ventas de empresa a empresa (B2B), aunque no necesariamente.

En una venta compleja, los compradores pueden percibir que la compra es de alto riesgo, ya sea debido al precio o al juego de tomar la decisión incorrecta, y pueden requerir un largo proceso de deliberación.

• Nombre alternativo: Venta empresarial

Cómo funcionan las ventas complejas

Las ventas complejas son especialmente comunes en grandes entornos de ventas B2B. En las ventas B2B, el principal tomador de decisiones suele ser el ejecutivo que controla la esfera de autoridad relevante (por ejemplo, el director de tecnología de las ventas de tecnología) o la persona a cargo de todas las operaciones de compra.

Otras partes interesadas pueden incluir el asistente de decisiones principales y el guardián. O es posible que deba convencer a los usuarios previstos del producto, la persona o las personas que serán responsables de establecer y mantener el producto, miembros del equipo legal de la compañía u otros.

En las ventas B2B, es posible que deba presentar una propuesta que describe su presentación para su consideración por parte de las partes interesadas.

En situaciones de ventas de los consumidores, los tomadores de decisiones pueden incluir un cónyuge, niños o compañeros de cuarto. Un ejemplo de una venta compleja de consumo es en bienes raíces. Es una participación alta para el comprador, implica un largo proceso de deliberación, cerrar la venta puede llevar semanas o meses, y la venta puede requerir convencer a más de un tomador de decisiones.

Por lo general, habrá un tomador de decisiones responsable de tomar la decisión final, mientras que los otros tomadores de decisiones, que tienen una participación en la compra por una razón u otra, intentarán influir en el principal tomador de decisiones.

Las ventas complejas de cualquier tipo se complican aún más por la política y las luchas de poder existentes dentro del equipo de toma de decisiones. Por ejemplo, un vicepresidente de la compañía participó en una lucha de poder con el jefe de otro departamento podría apoyar u oponerse a la venta en función de los factores que no tienen nada que ver con usted.

Del mismo modo, si está vendiendo a una pareja que ha tenido un argumento continuo sobre qué tipo de producto comprar, puede ser tomado por sus reacciones a su discurso. Es probable que su respuesta inesperada se base en discusiones anteriores entre ellos.

Uso de un defensor

La mejor manera de hacer que estas luchas internas funcionen para usted para cerrar la venta es obtener un defensor en el interior. Idealmente, este defensor será uno de los tomadores de decisiones, pero puede conformarse con alguien que comprende lo que hace que los tomadores de decisiones funcionen (por ejemplo, un asistente de tomador de decisiones).

Un defensor también puede darle una pista sobre quién tiene el control del proceso de compra y quién simplemente tiene influencia. Pueden completarlo sobre los detalles de las ventas pasadas y qué problemas importarán más a los tomadores de decisiones.

A menudo, el defensor ideal es el guardián, la persona que controla el acceso a los diversos tomadores de decisiones. Esta persona puede hacer que sea fácil o imposible que las alcance directamente. También generalmente conocen a todos los interesados ​​en lugar de estar familiarizados con un solo departamento.

El guardián generalmente tiene lo menos que perder si su producto no funciona, por lo que probablemente estén más dispuestos a correr el riesgo de ayudarlo que otros tomadores de decisiones cuyos trabajos podrían estar en juego.

Otro defensor útil en una venta compleja es la persona que más tiene que obtener de los beneficios particulares de su producto.

Por ejemplo, supongamos que está vendiendo un paquete de software basado en la nube que ocupa el lugar del software tradicional en el sitio. Un pequeño interrogatorio descubre el hecho de que el Director de Tecnología (CTO) está por encima del presupuesto y está tratando de reducir el gasto tanto como sea posible.

Luego puede señalar que su sistema basado en la nube ahorrará mucho dinero eliminando la necesidad de mantenimiento en el sitio y de hardware para alojar el paquete. Mostrar el CTO cómo su producto puede resolver su problema puede convertir el CTO en su defensor.

Con ellos de su lado mientras trabaja con otros tomadores de decisiones, tendrá una excelente oportunidad para cerrar la venta.

Control de llave

• Las ventas complejas son ventas que involucran más de un tomador de decisiones.
• Las ventas complejas generalmente implican un ciclo de ventas de varios meses a un año o incluso más.
• Las ventas complejas también generalmente involucran precios de compra empinados.
• Debido a las altas apuestas de la venta y al riesgo percibido para el comprador, las ventas complejas pueden requerir técnicas más involucradas para cerrar la venta.